近日，上海的天气异常的闷热，但是在高的温度，也抵挡不住摄影爱好者的热情。应全球领先的数码影像企业——爱普生的邀请，今天也一起加入到这个行列当中，做了一把”“爱粉”，参加了“Epson EC-01影像输出方案媒体研讨会”，一起分享创新的商业模式，共同探讨中国影像行业未
接着，爱普生公司为大家介绍一位传奇人物，他今年60岁了，从事销售行业30多年，影像行业各大品牌他都有做，非常了解客户的痛苦与期待，我听说这位风云人物产品销售周边的中小型的照相馆老板他都认识，现在请张总谈一下和爱普生合作的经历。
张总：大家好，我姓张，张国荣，名字很好记。现在上海话不像上海话，外地话不像外地话，在重庆40几年了。所以，今天我说的话洋泾浜话，也不说上海话，也不叫普通话。整个行业从爱普生这款机器当时进入中国市场以后，他跟我们合作以后，我们提出，为什么当时定位要定在照相馆行业？实际上原来到处都是照相馆，小区也有照相馆，车管所也有照相馆，实际上我们照相馆行业已经相当广了。爱普生这款机器出来，他们没有想到这类机器的应用能够抓住后面的部分，就是以快照行业为主体。但实际上这款机器不但是快照，快照是第一步，是解决当地交通不方便，关键这个机器，我们正式推出社会以后，要使它成为一个小的车间工具，成为一个小的，每个照相馆都能拥有自己一条龙生产的小车间。所以我们现在出去开会，县一级、地区一级有可能的。在镇、县城、地区这些照相馆老板保守得不得了，相当保守的。所以这个部分发展起来，对我们这款机器的销售量不知道增加了多少倍。另外，这款机器对于影像行业发展也是个推动，对我们照相行业的帮助，帮助下面小镇小相馆带动，让他投十几万他投不起，这个几千块钱，投五千块全部搞定。五千块钱起码一个小照相馆开起来了，而且自己能够登记快照一直到一条龙服务。所以我们实际上这个网络在主城区进入了民政局，结婚像、离婚像，都要照相。车管所也要照，我们在重庆也好，市区也好，一些小的照相馆实际上都在用这个机器，慢慢都在用这个机器。实际上我们照相馆的含义太广了，我们要求的进入主城区以后，我们要求主城区向乡镇延伸，我们自己也可以做。爱普生和我们代理商一起出去，现在全国都在推广。下去教人家技术为主体，分为三步，教他技术，这个工具有了以后，也就是说你认为买几十万的设备的数码彩扩机能做的照片它都可以做。今天有样品带过来。我本人也是柯达，很多大的产品我都是代理商，索非亚数码彩扩机我也重庆代理，柯达设备我也代理，我在这个行业做了30年了。所以呢，整个我们把这个机器也当为一个多用的万能工具，让小相馆用五千块钱在当地乡镇就能够自己生产上一定档次的产品。所以我在这里举几个例子。
第一个照团体像，我们在营销基础上也采用了这个机器的本质。这个机器最好的优点，8寸宽，一米长。你知道，我们卖设备出身的，能够做8寸宽的，做到一米长的机器设备最起码国产40万，进口的最起码60万。国产40万的机器才可以做到8寸宽，一米长，进口设备要60万。所以往往我们现在，在解决这个方案的时候，我在在一个县里照一张照片可以赚回来一个机器钱。这个怎么照法呢？一个中专毕业，是我们相当好的客户。他是买了22万的索非亚的数码彩扩机，但是这个相纸冲出来不行。我当时给他出了主意，现在5个班级，一个年级，用软件接片。你要照一个条像，当时4个班级300人。如果300人的队伍排得太多了，照出来的像不好看。照5排最好看，往往这个长了。出来长了以后，一般的彩扩机不行，我们这个机器可以达8寸到一米，8寸24，照了以后，现场同时做一张水晶板的，做一个8寸宽，24寸长的。这个拿了一个很小的，就这种材料。往往这个照了以后要接片，这个1比2，还要再长一点。客户买这个机器的同时，我们送给他一个软件，这个软件里面就有接片，你照了3张，长的队伍一张像照不完，相机要分三次曝光，软件自动进行接片，这个机器打出来，校长就不要收钱了，做一个20寸的你送给校长。机器拿到学校现场做，好，最终他每个班级一张水晶，做8寸24，年级8寸30的条像，每个班级，5个班级嘛，5张，年级一张6张，校长一张不收钱。如果按照营销行业，高档相馆做出一个水晶板高得不得了，我们买的相当便宜。另外学生，也给他做，因为比例相同，一个8寸20寸长。有些学生就是要做6寸9的水晶板，有的条件好一点的学生就要6寸9的。
1.问：我在你们的讲座中听到，如果打印机出现故障会提供一个换新服务，换新服务的话有没有一个系列性的东西。比如说这个换新的话，对物流等等方面有很多的要求，涉及到对经销商的沟通和管理肯定有比较高的要求，这个你们具体的执行细节有没有？
张总：我来介绍一下，我们设计这个模式，其实原先也评估过，第一版本不是考虑去做交换的服务，而是去建立像我们日常维修站一样的，送客户送到维修站那里修这样的方式。但是我们评估下面考虑两点，一个我们这些客户他们是经营型的客户，跟一般家用客户不一样，甚至跟办公都不一样。这个机器每天停一天损失一天的钱，办公室打印机坏了，我最多不打，明天再打，或者隔壁办公室打。最后我们从客户的角度考虑，尽可能降低当机时间。如果我们设置维修站，在维修站体系进行送修的话，由于备件管理成本，其实最后很难做到，维修周期总归需要一个时间的，很难做到当天可以给他机器，最少也要两三天。我们当时设计了一个只要客户把有故障的机器。流程是这样的，我先说一个概念吧，概念是他把故障机器给代理商，我们会综合判断一下的，不是人为故障的，当场给他一台新的，他抱回去就用了。当机时间只有一天，哪怕最远的镇到我们代理商的地级城市，一天也可以来回，只要坐中巴车开过去回来。不像一般的修理，你开到那儿至少两天，第二天最快给，没有当天的，这样一个模式。我们实际后面有一个非常复杂的物流体系。简单来讲客户先出现问题了，我们有一个400电话，电话里面可以咨询，尽可能用电话帮助他，因为有90%的问题可能都不是机器硬件的问题，实际上是误操作啊那些。确实通过远程的判断，这台机器可能出现硬件级别的故障，我们的热线告诉客户你去指定代理商那里，同时通知张总这个机器什么时候过来，同时发两个指令出去，客户到了张总那里，张总再检查一遍这个情况是不是跟单子吻合，确实吻合的话，给他换一台机器。张总把这个坏的发到我们这儿，我们最后也是有维修，这个维修集中在我们的福建工厂，福建有一个爱普生生产基地，在工厂里面直接做集中式的修复，修复完再还到代理商那里。
2.问：我想问一下，之前说可以给一些镇带来很高的利润，能估计一下大概这个利润有多少的增长？另外您曾经介绍过，这个是一体设计的，不需要你换任何的墨盒，这样可以解决墨盒堵塞的问题出现。一台机器墨毕竟是有限的，如果墨全部用完之后怎么办？直接报废送修，还是用其他的办法重新加墨？
张总：第一个问题是利润，大家可能对照相馆不是特别了解。照相馆是这样的，我们看到照相馆基本上，它的生意有两大块，一块证件照这一类的快照，这类叫快速业务，人家本身比较着急。另外一个给小孩拍个照片的这类快照业务。快照业务在过去实际占比是低的，十年前更高的比例是慢照，一般性的冲洗，一般冲50张一冲，100张一冲，这几年发展下来，快照的比例越来越高，一般常规冲洗量越来越低。现在常规照相馆，一个很标准的小型照相馆，一个月的快照业务占到利润本身的50%～60%，甚至会高到70%，差不多毛利有三四千块钱毛利是靠快照。曾经慢照比快照要多，但现在慢照量越来越少，整个五六千、七八千盈利里面绝大部分是快照业务。而且慢照业务还在不断下降，因为一般性冲个照片，这个方式慢慢被时代淘汰了。现在上海的同事们已经不冲了，生活照已经不冲了，现在硬件都很大，都拿T来计。一般生活照冲印出来越来越少。所以相馆也很痛苦，我们把快照业务不断给他们介绍，他们也提供要么有质感的，或者很有意思的相册，这种新的业务给他们的客户。一般上了我们整个解决方案之后，他们快照业务，证件照可以做得更稳定，然后再导入一些新的业务，怎么教他们做特定尺寸的集体照，差不多可以增加百分之三四十的利润。
第二个问题是墨用尽，我们机器是这样的，这个机器装的墨包的容量非常大，可以达几千张照片，最后客户打得有多有少。我们的概念是这样的，客户买的是一个整体拥有成本，整体买来差不多三千元左右，可以打好几千张照片，基本上概念是买墨包，这个机器让他们免费用的，他买的是里面墨水的使用，当墨水用尽之后，把这个机器拿到我们代理商那里去之后，再买一大包墨水过来。这个模式跟原先不一样，原先我们买一个打印机，老是买耗材，打到一定程度去修。我们的模式卖的是一个整体拥有，他们只需要买来用，然后算下来这个成本是合适的，用光了抱回去再买墨包。
3.问：一旦我们供墨被兼容墨攻破了，他们可以自己注墨了，这个损失你们怎么评估？
柴总：这个问题问的水平相当高，我们这个评估过，所谓兼容墨的问题。首先我们现在提供的打印成本不是说很低很低吧，一个很接近于客户能够承受的成本，在这个效果品质方面达到一个非常好的平衡，这个是经济杠杆。另外一个从技术角度来讲，因为他要灌墨，肯定他要等这个机器墨用尽了。基本上我们机器装的墨水的量大到什么程度，基本上造的硬件一次性不调整的寿命去设计的。如果墨用尽再去灌墨，出来的效果会下降，因为硬件不可能几万张几万张。实际上我们用尽之后，这个机器需要做大量零件更换才可以保证品质，打一些文稿也可以打，要保证照片品质级别的话，很多零件需要换。客户灌兼容墨水这个时候已经没有意义了，灌进去之后出来没有效果。
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