“协作、创新、成长”——钟郝仪介绍IBM最新合作伙伴和区域覆盖策略
2006年10月19日，IBM大中华区副总裁，渠道及市场部总经理钟郝仪与山东媒体交流了IBM的渠道和地区覆盖策略，共同探讨了协作创新对山东企业发展的积极意义，并介绍了IBM用以支持渠道合作伙伴的“蓝天碧海”计划的最新举措和目前在山东地区的开展情况以及IBM对未来渠道生态系统建设的展望。钟郝仪介绍了IBM在兑现对合作伙伴和客户的支持承诺方面的具体实施情况，并表示IBM还将通过“蓝天计划”对地方市场进行大规模的投入，以加强对每一个面对最终用户的合作伙伴的支持。此举表明了IBM对山东地区IT市场的重视和与山东地区渠道合作伙伴协作共建健康渠道生态系统以及共同成长的信心和承诺。
“蓝天碧海”创新为要
“创新”是2006年中国的关键词。在国家的十一五规划中明确指出，中国将致力于自主创新建设创新型国家。今年也是IBM将“创新”一词进行不断演绎的第三年，从发明与洞察力的结合，到将创新拓展至社会与商业层面，IBM更是将一张清晰的“创新为要”全景图推向了社会。钟郝仪介绍：“IBM对创新的内涵进行重新审视后，认为创新可划分为六个层面，即‘产品创新’、‘服务创新’、‘业务流程创新’、‘业务模式创新’、‘管理和文化创新’以及‘政策与社会创新’。在新的环境下，IBM将通过协作，提供面向创新的服务、面向创新的基础架构和面向创新的协作研发，与合作伙伴和客户共同展开创新之旅。”
钟郝仪表示，IBM 2006年合作伙伴策略是以创新、协作为方向，推动合作伙伴的持续成长，共同促进IBM与合作伙伴及客户商业生态系统的健康发展。IBM通过内部的有效整合，使合作伙伴充分利用到IBM全方位IT产品、服务和解决方案所带来的优势，并能在IBM 360度合作体系下方便快捷地实现与IBM各个部门及其他合作伙伴之间的协作与创新，为客户提供一站式解决方案。
为贴近中国不同规模城市中的合作伙伴，IBM分别推出了重点针对ISV/SI等大型合作伙伴、覆盖大中型城市客户“碧海计划” 和由全新组建的团队提供一线支持，重点吸引广大中小城市中的合作伙伴，直接覆盖本地客户需求“蓝天计划”。此外，IBM还将不断加大投入，增强对区域的支持力度，年内IBM在全国的分支机构将增加至20余个。
“蓝天”动态
在提到“蓝天计划”的动态时，钟郝仪首先介绍说：“IBM‘蓝天计划’重点在于开拓以前涉足甚少的中小型城市的业务，招募并培养本地优秀的合作伙伴，满足本地客户需求。通过深入业务第一线，‘蓝天计划’将建立起IBM与本地合作伙伴以及客户最直接沟通的桥梁，真正为广大中小城市的合作伙伴提供支持，服务本地中小企业，为其提供IBM领先的随需应变解决方案。”
IBM兑现了“蓝天”计划发布之初的承诺，组建了全新的百人团队，目前覆盖到300个城市，CFT超过1000家，并通过“蓝天行动”“蓝天大学”“蓝天社区”予以支持。“蓝天行动”是在50个城市发布路牌广告以支持直接面对最终用户的合作伙伴，并且通过《蓝天宝典》、《蓝天通讯》等内部刊物与地方合作伙伴保持紧密的联系，从而使地方合作伙伴可以与IBM保持同步、即时的信息更新；“蓝天大学”主要针对遍布70个城市的CFT Partner和客户提供培训，还有包括在线学习、培训和奖励、积分计划（KYI－Know Your IBM）在内的在线培训，可以让合作伙伴更加了解IBM的产品技术和方案，掌握销售方面的知识和技巧。“蓝天社区”为客户提供了更多的网上资源，其中包含有IBM技术专家专门解答客户问题的BBS和发布最新的产品信息和解决方案的热卖专区等等，可以让客户足不出户的得到IBM的专家意见和领先的产品、技术信息，该社区面对IBM所有的客户，是于今年8月8日正式发布的。
“蓝天”在山东
对于山东地区的IT市场发展，IBM中国有限公司济南分公司总经理李竞一认为：“山东的经济是典型的多极化经济模式，并不是集中在省会或某一两个城市的，这样的经济结构使得IT建设的需求也显得平均和分散。山东的工业非常发达，尤其是制造业和能源工业，数据显示山东大型国有企业的总产值居于全国前列。此外，山东还有极具代表性的中小规模企业和大量的外资企业，而以IBM的经验来看，这两者对IT环境的要求同样很高。综上所述，IBM认为山东地区对IT建设的需求是极其全面和高标准的，不仅是大企业的高端应用，还有大量中、低端的装机需求；不仅局限在普通的业务范畴，还需要大量针对本地经济特点的行业解决方案。”
针对这种局面，钟郝仪表示：IBM非常重视山东市场。目前，“蓝天计划”已经覆盖到了山东的17个中、小城市，将为当地合作伙伴带来一线的直接支持。而经过两个多月的工作，山东地区经过IBM注册和认证的CFT（直接面对客户的合作伙伴）数量已经达到56家，并且这个数字还将第四季度不断的增长。
谈到四季度，钟郝仪继续介绍说：“蓝天计划”将重点加强扩充CFT规模的工作，使覆盖更广，甚至会深入到县一级地区。另外，IBM将在山东举行一系列市场推广活动，包括路演和培训，以帮助合作伙伴更快的提升业绩和服务标准，并在区域合作的基础上深入行业，通过针对行业的培训，增强合作伙伴的行业渗透力，共同拓展市场。
协作、创新、成长
钟郝仪认为协作的含义中除了IBM与合作伙伴之间、IBM内部各个部门之间，还包括不同合作伙伴之间的协作与互补。因为不同的合作伙伴拥有不同的优势资源，将彼此的优势互补起来，会使渠道链更加稳固和强大。这种协作是健康的渠道生态系统所必须具备的，也是IBM乐于见到和并为之努力推动的。而合作伙伴的成长并不仅仅表现在其业绩的增长上，正如IBM给合作伙伴和客户带来的不仅仅是产品和解决方案一样，IBM还会给合作伙伴带去更多的现代商业管理理念。IBM会将自身先进的管理、经营理念以及领先的商业方法论带给合作伙伴和客户，这将使合作伙伴和客户变得更加坚韧和强大。
IBM渠道战略回顾与展望
目前，IBM的渠道战略实施已经进入了一个成熟的阶段，对于合作伙伴的支持也达到了包括：硬件、软件、解决方案、服务、培训、认证等等在业界领先的支持体系，而支持的方式也是充分考虑到了合作伙伴和客户所处的地域、面对的客户、当地的商业和IT环境、自身规模及发展等等因素。针对不同的合作伙伴和客户，IBM分别推出了具有针对性的支持策略以提高资源的利用率，助力愈来愈多的渠道伙伴的成长。
自IBM渠道战略发布以来，IBM一共在近100个不同规模的城市举办了巡展，为合作伙伴和客户提供了包括：产品知识、销售技巧和企业管理等方面的上百次培训，共招募新合作伙伴超过1000家，这些努力使IBM中国的合作伙伴队伍不断壮大的同时，也带动了地区的信息化建设。
作为IBM中国全新合作伙伴战略的总设计师和负责人，钟郝仪对IBM渠道发展的未来充满了信心，她表示：“2006年以及未来数年，IBM的整体策略就是协助合作伙伴和客户进行创新，成为中国企业最佳的创新伙伴。我们的合作伙伴战略——“蓝天碧海”计划将重点加强IBM与合作伙伴之间更广泛和更深入的创新协作，是IBM未来5至10年发展的重中之重。为此，IBM将在渠道管理中不断投入，进一步整合资源和平台。相信IBM全新合作伙伴战略将大力推动构建协作创新的IT生态环境。”
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