天益游商旅网(下称“天益游”)的总经理谭治国目前有两件事要做：第一件，将自己传统的订票业务和酒店、专车接送服务整合；另一件就是完善新创的C2C电子商务模式。转型是谭治国必须思考的问题，他想把天益游运营成一个电子商务公司，来吸引投资者的眼光。
天益游急欲把自己“卖掉”的背景是，随着电子客票的推广、行业的逐渐开放，代理人正经历着前所未有的挑战。
转战C2C模式
1995年，其叔谭建国在广州创立天益航空服务公司，代办订机票业务，这也是国内第一批代理人。随着国内民航客运市场的快速发展，该公司迅即在广州站稳脚跟，并开始向北京等地扩张，一度成为北京地区最大的机票代理人。其后，被开展在线订票业务的携程后来居上，谭建国深受触动，于2004年在北京成立天益游，并让谭治国担任总经理一职。
与父辈们日进斗金的时代相比，谭治国所从事的代理人行业已进入微利时代。“燃油附加费和机场建设费航空公司是不给代理费的，平均3%~5%的佣金实际上不多，若按平均每张机票800元的价格计算，代理费不足50元。”
1995年全国机票代理人的数量可能只有几百家，目前少说也有1万家。谭治国意识到，要想在激烈的竞争中保持一定的利润，就必须延伸服务的价值链。
在把酒店业务与订票业务捆绑后，天益游又于去年购进了一批轿车，对会员客户提供免费接送服务。“接送虽然是免费的，但客户订票后必须住进我们指定的酒店，也就是说，订票—接送—酒店这几个环节中，某一个环节可以微利或者不赚钱，但整个价值链必须是赚钱的。”在谭治国看来，这也是对客户进行差旅管理的一部分内容。
据谭治国透露，目前天益游正与当当网接触，准备将上述业务出售给后者。与此同时，另一个名为“淘票网”的C2C电子商务模式浮出水面。
由于规模小的代理人只能拿到较少的佣金，也不能及时了解各航空公司不同地区的销售价格。“而天益游提供一个交易平台，让航空公司、各级代理人等在这里发布信息，买卖机票，我们负责交易双方的信用担保，并收取5‰的交易费。”按照谭治国的设想，一些小的代理人不仅能拿到异地的机票，还能从航空公司或者大的代理人处淘到最便宜的机票。他表示，C2C模式也需要引入战略投资者。
业内人士认为，天益游转型C2C模式、游易网早前宣布进军差旅管理市场，其实都与电子客票的助推有关。
电子客票颠覆行业旧规
从10月16日起，国际航空运输协会(IATA)已停止向国内机票代理人供应BSP纸质机票，代理人不得不更多地销售电子客票。
IATA驻中国首席代表张保建曾表示，由于电子客票有绕开分销渠道增加直销的意思，去年就曾有代理人公开反对IATA在国内推广电子客票。据国内一家航空公司的销售人员介绍，国内80%的机票是通过代理人销售的，为了防止客户流失，代理人往往不愿把客户的真实信息报给航空公司。
代理人是航空公司的委托售票机构，无疑，这是一个日益被边缘化的行业。“目前各航空公司大力推广的直销，会压缩代理人的生存空间。比如，深航的直销系统也卖其他航空公司的机票，直接面对终端消费者，代理人这个环节基本就省略掉了。”上述销售人员对《第一财经日报》表示，一旦直销成为航空公司主要的营销手段后，他们就会向代理人开刀，降低甚至取消佣金。“在国外，航空公司都不给代理人佣金的。”
谭治国却认为，虽然电子客票给了顾客更多直接接触航空公司的机会，但航空公司不可能绕开分销渠道。“目前大多数航空公司的直销系统都是独立的，有比较才会有鉴别，能同时提供多家航班信息的代理人仍是旅客购买机票的首选，这就像家电企业依赖国美、大中卖产品一样。”
无论怎样，电子客票的普及都会给代理人行业带来分化：传统的大型代理人会演变为在线代理人；在线代理人则向多元化发展；小的代理人会被市场淘汰。
行业开放的隐忧
如果将电子客票比喻为“内忧”，那么境外资本的进入就是“外患”。民航总局航空安全技术中心政策法规室的李琦博士，在10月12日举行的一次专业论坛上说，从明年1月开始，港、澳及外资的代理人都将进入内地，这将给内地的代理人带来冲击。
另据中国航空运输协会市场研究部负责人朱庆宇称：“今年3~8月，该协会收到的1282份航空客货代理人申请中，外资和港资的代理人不在少数，这说明他们的嗅觉很灵敏，已做好进来的准备。”
“一些外资的代理人曾表示，单一的机票分销利润太低，他们无暇顾及散客市场，瞄准的主要是差旅管理。”游易网总裁助理王一力认为，由于我国的差旅管理尚处于起步阶段，外资入侵对这部分的代理人冲击最大。谭治国对此表示认同，“像北京外企航空服务公司、中国航空服务有限公司做集团客户的企业将会首当其冲，并可能成为被兼并的对象。”
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