１.参不透的组合拳
进入九城网络技术集团的大门口，一眼就能看见写有“沱沱网广交会奋战第六天，收集新买家信息19965家”的标识牌。为了抓住广交会这次难得的机会，九城集团兼沱沱网CEO王双不但亲自到场督战，还放弃了沱沱网筹备已久的在京发布会。王双很清楚，只有尽快在短期内有效扩充海外买家库，沱沱网颇具特色的服务优势才能发挥出来。
2006年对九城集团来说无疑是艰辛的一年，不但百分之五十的贸易软件业务因响应政府号召而免费，还投巨资进入战局混乱的B2B领域。在从广交会回京的第二天，王双接受了本刊独家专访，旅途劳顿使他患上了感冒，但丝毫没有影响他交流中的果断和敏锐。在带领九城集团闯过了上市之前的经济危机之后，王双已经准备好第二次迎接挑战。
１.参不透的组合拳
“现有的B2B网站都没有真正起到筛选供应商的作用，会员制收费也有很多弊病，沱沱网可以改变这种局面。”
赵廷超：投资环球市场网和自办沱沱网是九城集团最近干的两件大事。对这两步棋，很多人都参不透其中的路数。进入B2B，九城集团整体的战略是什么？
王双：在B2B领域环球市场网做得非常精到，九城集团对它的投资实际上是一个向他学习的过程。而沱沱网则是九城集团向互联网转型所做出的新尝试。
赵廷超：也就是说九城集团会将从环球市场学到的经验应用在沱沱网上？
王双：环球市场网的模式和环球资源类似，都是为客户提供丰富的线下服务。这种服务做得很仔细，但服务成本很高，因此我并不认同这种商业模式。我们所做的投资一方面是为了学习他们海外推介的经验，另一方面是在B2B市场确立自己的同盟军。市场是可以相互渗透的，没有哪个市场有严格的高端和低端之分，如果没有同盟军，将来我们可能会受到别人的渗透，如果有一个和自己协同作战的约定，我就可以安心耕耘自己的土地，其他的交给我的伙伴。从市场层面讲，伙伴之间也可以做一个分工。比如有些客户可能不是我的主打方面，但我可以打渠道。总的来说，现在有这样一个帮手，为我们奠定整个战略基础很有好处。
赵廷超：最近一年B2B市场出奇地热闹，有做系统集成的企业涉足B2B，有政府背景的企业涉足B2B，现在九城集团这类做外贸B2G软件的企业也进入B2B，你觉得九城集团有哪些优势？
王双：用一句话总结就是“我可以降低采购商的采购成本。”采购商要找到一个中意的供应商要付出很多努力，现在的B2B网站虽然给大家提供关键词，但一个产品的供货商有几千甚至上万个，采购商要想选择就只有和供货商交流，那花的精力、时间就无法控制了，也就是说这些B2B网站还没真正起到筛选的作用。九城集团在过去的外贸服务中积累了大量的资料，对一些现有客户和潜在客户都掌握了一些交易数据信息。这些数据有企业本身提供的，也有国内和国外政府以及民间机构提供的，也有我们不断帮助企业收集的，并不涉及商业秘密。通过对数据进行分析，我们会为采购商提供最适合他的供应商。除此以外，如果采购商需要深入了解哪一个潜在供应商，我们还有能力帮助采购商全面追溯这个供应商生产和贸易中的所有信息。
赵廷超：这是提供给采购商的服务，沱沱网怎么为供应商服务？
王双：我们现在给买家和卖家提供一个交易向导，其中涵盖很多外贸细节，针对不同国家、不同产品的进出口业务，会涉及到包括贸易规则、贸易单证种类等诸多知识，另外我们可以帮助供应商根据产品、包装、跨海运输的成本和各种各样的杂费，算出供应商整个过程的大概开销。因此基本上沱沱网脱离了媒体的范畴，已经变成了一个服务加媒体的平台。
赵廷超：阿里巴巴和环球资源都是先把买家和卖家聚集起来，然后再考虑深入的服务，九城集团走的则是另一条路——先不做大平台，而是考虑细化服务。你有没有想过，这样走下去九城集团会做成“小众”市场。
王双：就像中国商业的市场经济发展一样，最初我们老百姓基本上是到集贸市场里挑选商品，那时我们不知道还有专营店、连锁店，因此要从事商业活动就必须进集贸市场。阿里巴巴就是从集贸市场起步的。但现在我们不能再做集贸市场了，而是起步就朝着专业化方向走。原因很明显，如果走阿里巴巴的老路，我们就注定永远追赶他。另外，我们并不会只做小众市场，我们也要做大众市场。我首先会筛选从事过外贸业务的人，在中国有70~80万个这样的企业。除了这些直接参与外贸的企业，还有间接参与的。因此在目标市场方面，我觉得和阿里巴巴没有太大的区别。
赵廷超：刚才你提到的这些服务怎么落实到具体产品上？这些服务你怎么收费？
王双：我们有一个CQS（China Quality Supplier），对很有品质的公司我们优先向买家推荐；另外还有一个叫CAS（China Active Supplier），这部分人积极参与贸易，我们也希望它的优势可以凸显出来。将来还有一个产品会强调每个供应商的个性，我认为这个产品会最受买家欢迎。至于收费，我们不希望走会员制。我认为会员制有很多弊病。首先，先付费后服务的模式让用户掌控不了效果，互联网发展到现在，每一个服务都是可以把握效果的，我们应该去追流行的趋势。另外，会员费不能凸现每个供应商的个性，在一个分类下、或在同一个关键词下面，展现的供应商都是“千人一面”的。更重要的是，“会员费”是供应商付出的一笔“额外”开支。因为会员越来越多，大家都交会员费，就都得不到被推荐的机会。会员要想凸显出来，必须额外付一笔钱买广告、买排名，这时的会员费价值何在？我认为不存在。我们希望建立一种个性化的方式，能够和会员制区分开来。
2.艰难，不是第一次
2.艰难，不是第一次
“九城集团没指望一转型就像阿里巴巴那么优秀，转型虽然会让我在华尔街受到压力，但在压力和未来利益的取舍之间，我们应该追求更长远的东西。”
赵廷超：我想九城集团软件的用户会是沱沱网中很好的卖家，那么沱沱网的买家在哪里？
王双：应该说，我们会学习B2B领域成功公司在海外推介和新买家方面投入的策略。你说得很对，对我们来说，用户服务是优势，但如何把这些优势释放出来对我们是一个挑战。
让沱沱网吸引更多的买家和卖家是至关重要的一步，如果这一步走得好，那么下面就会比较顺。一开始我们不可能像阿里巴巴、环球资源有那么多会员，所以我们就要采取一些办法吸引大家来交流、体验。从今年开始，我们推出了一个叫“万企百展”的计划，准备在两年左右的时间内参加100个国际上知名的展会，并帮筛选出的1万个企业免费参加这些展览。
赵廷超：这个成本投入是比较大的。
王双：是这样。因为沱沱网毕竟刚推出来，人气聚得不够多，因此在网上服务效果还不会得到广泛的认可，这一点上还比不过竞争对手，我们就要另外弥补一下。毕竟，展会还是国际贸易里一个不可动摇的主流推销模式，买家、卖家在展会上见面之后进行的交流和讲解仍然是网络不可替代的。当然，这种方式也有它的弊病——就是成本太高，效率太低。但总的来说，我多做点事，第一表示沱沱网的诚意，第二表达沱沱网追求专业化、追求高品质服务的决心。
赵廷超 ：从软件企业转型做互联网对你们的企业文化和渠道等方面都是一个考验。
王双：网站本身的运作并不难，主要就是听取大家意见，然后尽快完善。渠道上我也并不担心，我们在全国有56个分支机构，线下服务能力也比较强。当然我们怎样做好互联网业务确实是一个新课题，我们还有很多东西要学习，因此我们对这个过程看得很平和，我们也没希望一开始转型就像阿里巴巴一样优秀，但将来会的。
赵廷超：2005年九城集团收入如何？
王双：收入比较平稳，大概是1~2亿人民币之间。
赵廷超：对2006年有什么预计？
王双：这就不好说了。2006年我们推出了B2B业务，因此收入成本的结构发生了非常大的变化。另外，我们在今年年初也响应政府的号召，把我们一个非常主流的新产品免费供给企业了。
赵廷超：这个免费产品之前占九城集团软件多大的比例？
王双：大约占百分之五十。
赵廷超：这样会不会对你有非常大的压力，因为基本上你二分之一的业务免费了，另外还要开拓B2B市场，这是让上市公司很头疼的问题。
王双：你这点说得非常对。尤其是对一个监管非常严格的美国上市公司，想做一个战略上的转型非常难，作为管理层面对的压力也非常大。美国人不了解中国市场到底发生了什么，我说的东西他也不完全听得懂，所以他们对九城集团的疑虑和不信任一直存在。现在很多华尔街分析师都对我说，原来他们可以根据商业模型算出企业发展，但现在他们算不出来九城集团的发展。我对他们说，等到九城集团基本的业务模型稳定之后，我会让大家看透我们的。
赵廷超：你觉得来自华尔街的压力会成为企业发展的主要矛盾吗？
王双：我觉得一个企业的经营者应该把这些问题看成次要矛盾，如果想让企业寻求长期、稳定的发展，这些风险都是要面对的。在中国，一个公司要满足美国资本市场的要求，但同时还应该有个使命——那就是抓住中国高速成长的机会，为我们的投资人带来长远的利益，在这两个取舍之间，我们应该追求更长远的东西。
赵廷超：你觉得现在九城集团的管理团队足以应对这次艰巨的考验？
王双：其实九城集团能发展到今天的规模，遇到的挑战不是一次两次。1998年，我们从替戴尔做分销转型做外贸软件，之后两年内把之前攒下来的1200多万元都花完了。2000年，整个公司弹尽粮绝，连工程师的工资都发不出来。但后来我们还是挺过来了，获得了香港一个私人5000万港币并开始迅速赚钱。再后来大家就知道了，我们在纳斯达克成功上市。整个公司的管理团队在上市以后还是非常团结地在一起，因为大家都有一个使命感，都觉得中国外贸是一个大有可为的领域。这几年，九城集团在外贸领域已经有了一些影响，有一些政府B2G信息化工程因为我们的努力得以优化，很多企业的贸易方式由于我们的努力也得以改变。这条路我们还可以走下去，该顶的压力我们还是要顶住。
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