借助3G这个平台，以“恰当的方式”，加之狂热的技术情结，华为、中兴等中国公司的国际化正在步入收获期。
1借助3G这个平台，以“恰当的方式”，加之狂热的技术情结，华为、中兴等中国公司的国际化正在步入收获期。
连续不断的大型并购绝对算得上今年全球电信业界的大事。这一切绝非偶然。业内人士普遍认为，在全球3G逐步普及的大环境中，电信运营商在激烈的竞争中持续整合，影响到了设备商的系统订单，不得不思合并之举。另外，网络融合的趋势使得运营商对跨领域产品线的需求增加也成为因素之一。
当然，愈发残酷激烈的竞争更是各大电信老牌厂商各寻盟友的重要因素。尤其是随着3G在全球渐成气候，华为、中兴等中国新兴电信设备商的崛起成为了促成这一系列合并的重要原因。特别是最近两年，华为和中兴为在全球的3G部署中显示出强大的竞争优势，在很多竞标中对传统设备商造成了强大的压力。
3G成为国际化“门票”
毋庸讳言，上述事实正是印证了华为和中兴的国际化已颇具成效，3G则算得上促成两家公司强大势能的催化剂。对于华为和中兴来说，3G不仅仅是机遇，更是当初给予了两家公司成长的机会并走向全球的“门票”，因为他们都曾把3G技术当作了成功的赌注。这就不难理解为什么随着3G的全面启动，华为和中兴在全球更是捷报频传。
华为WCDMA/HSPA已经跻身全球三强，成为Vodafone、FT、T-Mobile、西班牙电信、Etisalat的3G合作伙伴。华为GSM累计销售80万载频，2006年发货量就突破30万载频。在CDMA领域，华为在全球已获得31个EV-DO商用合同，服务6000万CDMA用户。华为近期在CDMA手机市场上也全面提速，海内外市场同时加大CDMA手机的营销力度，在海外的销售和服务网络已经遍及70多个国家和地区，诸如TATA、Reliance等印度主要电信运营商均与华为建立了战略合作关系。目前，华为CDMA手机已在超过60个国家实现商用，服务于全球120家运营商，沃达丰在今年年初与华为签订的为期五年的3G手机采购协议成为国产手机出口的重要成功案例。
中兴也已经在CDMA领域跨入了全球第一阵营。目前中兴CDMA系统设备商用已达4000万线，手机销售达1000万部。其中，印度已经成为全球CDMA增速最快的地区之一，中兴收获不菲。该公司与印度TATA签署了4000万美元的CDMA系统独家供货合同，以1.2亿美元的投标额中标印度最大运营商BSNL的CDMA供货合同。
2诺盛咨询数据显示，华为2006年上半年实现销售额51亿美元，其中海外市场销售额32亿美元，占半年销售总额的62.7%。中兴2006年上半年完成销售额20亿美元，其中海外销售9亿美元，占销售总额的45%。
当然，这些业绩的背后，意味着华为和中兴的国际化战略已经步入了一个新的阶段，现在需要它们向全球更多的市场和更大范围的运营商客户扩展。但是，上述的一系列大型并购也自然让华为和中兴在海外拓展时面临更大的压力，这些力量的分配整合势必反过来给中国的电信厂商带来新的挑战，他们的国际化道路如何继续下去？多年来在国际市场上的征战让华为、中兴积累了宝贵的经验；而在新的市场格局之中，这些策略的延续将为国内企业继续保持发展势头保驾护航。
合纵连横之道
开发国际品质的产品是华为、中兴在国际市场中打开局面的重要原因之一。尽管当初起步时同样非常艰难，但10年来从交换机、光通信产品到如今的3G网络及终端设备，基本功能齐全、质量过硬的产品一直是华为、中兴不断占领国际市场的武器。为了保证高效的研发和迅速推出符合国际质量标准的产品，华为和中兴都非常重视与产业链上下游厂商的合作，从上游的国际知名厂商采购高质量产品并获得技术授权，还能得到强大的技术支持。不久前，华为和中兴又一次双双为他们在3G芯片及技术授权方面的合作伙伴高通公司授予了“最佳合作伙伴”的嘉奖，可见二者对产业合作的珍视。
这种上下游厂商的强强联合对于制造型的厂商来说尤为重要。以国产手机厂商为例，尽管目前国产手机的出口量持续增长，波导、夏新、TCL、中兴、华为等厂商都在今年第一季度的财务报表上记载了海外市场销售的功劳，但要应对跨国巨头相继推出的低端手机、层出不穷的新技术所带来的压力，更需要加强上下游厂商的通力合作———一方面保证国产手机的产品品质并发挥在低端、廉价方面的优势，另一方面也能在高端手机中取得一席之地。目前，高端手机出口中大有作为的宇龙酷派、华为、中兴等手机品牌都在与上游厂商的强强联合中，不断激发了自主技术的创新，从而获得青睐。
选择“恰当的方式”
迈入新的国际市场，意味着一片空白，尤其当国际市场风云变幻，善于“借势”往往能发挥意想不到的“催化剂”作用。以欧洲电信设备市场为例，越是发达的地区其电信产业就越是“戒备森严”。而华为、中兴的成功经验显示，他们寻找合适的代理商及合作伙伴方面所付出的努力非常值得，因为在欧洲，只有通过代理商才有可能见到他们的客户———运营商。
此外，华为在国际市场上善于借助摩托罗拉、西门子等合作伙伴的国际渠道来销售一些产品。例如，华为在欧洲大陆以外主要通过3COM向企业级市场销售其产品，而在欧洲则直接将自己的产品整合到西门子的解决方案中进行销售。在当年严峻的市场封闭局面中，华为突破了欧洲多个国家的CDMA市场，有分析人士认为，这与其利用高通等公司在欧洲的业务活动，藉此实现“借力打力”的策略有着一定的关联。华为还曾经成功地尝试了与中国网通协力开发非洲一个国家的市场，华为卖设备，网通做咨询。
3正本清源，争夺“话语权”
华为和中兴对自主知识产权和核心技术的重视也是其突破国际市场的要素之一。利用其一批核心专利与外国厂商互换，并将知识产权保护的目标定位在了扩大国际市场上，以此取得了业务拓展的主动权。
华为每年在研发上投资约占总投资的10%。除了中国，华为现已在印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个国家建立了研究所，其40000名员工中有48%在从事研发工作。截至2005年年底，华为累计申请的专利过万，已连续数年成为中国申请专利最多的企业。华为也长期注重知识产权的积累和保护，华为提出，“必须主动建立知识产权体系，包括重视开发，重视知识产权的积累、转化和保护；我们也要尊重专利持有者的知识产权，愿意支付合理费用，从而迅速扩展市场空间。”
中兴从20年前起步发展到今天，超越了绝大部分同期起跑的国内厂商，也应该归功于它的研发眼光。中兴在研发上投入了大量的人力、财力，公司研发人员超过万人，每年投入的科研经费占总体销售收入的10%左右。现在，中兴累计完成国内外专利申请超过4000项，其中近90%为高质量的发明专利申请，国际专利申请超过350项。业内人士分析，随着市场竞争的加剧，知识产权与技术竞争已经成为行业竞争的基本点，研发投入的速度必须与竞争的加剧“合拍”。
国际电信市场正处于变局中，特别是随着3G以及其他通信技术的快速演进，也给予了中国电信设备厂商一个机遇———在全球化的背景之下重新寻找自己的位置。电信专家陈金桥最近表示，“中国的电信厂商已经具备了一定的实力，但应该选择恰当的时机和方式。”加强产业链合作、善于借势、重视技术研发和知识产权，可以说是从华为、中兴的成功案例中总结出来的“恰当的方式”，这将让中国的电信厂商在未来的国际电信市场上能够有更大的收获。
彭祯艺
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