“用得上”仅仅是为农民上网铺好了道路，“用得起”才是宽带进入农户“最后一公里”的关键。“泰州模式”让众多农民真正使用上宽带，激活了农村的宽带市场。
农村信息化对于运营商而言既是老课题也是新课题。因为在“村村通电话”任务之后，“乡乡能上网”更加考验执行者的智慧，毕竟一台电脑的价格要十几倍于一部固定电话机，而且还要涉及是否再建一张IP网。农民的消费能力低、农民计算机知识普及难，以及运营成本增长等问题让“乡乡能上网”任务遭遇难题。“变则通”。
在江苏，中国电信泰州分公司在农村信息化建设过程中同样面临以上问题，但在深入调查当地市场情况与农民需求后，中国电信泰州分公司提出“PC终端捆绑宽带+198元分期付款”的新营销模式，在不足三个月的时间内，发展1.78万宽带用户，其中80%为农村用户。
记者通过实地采访发现，这种营销模式不仅刺激了中国电信泰州分公司自身宽带业务的发展，更挖掘了当地农民对信息消费的热情，因为他们通过“网上冲浪”找到了致富的帮手。
“泰州模式”
一手策划、搭建这个新营销平台的中国电信泰州分公司总经理姜弘民告诉《通信产业报》记者，泰州地区城区规模小，农村人口多，宽带业务发展受制于终端限制的情况严峻。在2005年年底之前，中国电信泰州分公司为了解决让农民“用得上”信息服务的问题，组织实施了农村网络改造。两年内，中国电信泰州分公司投资近1亿元人民币用于IP网络建设，目前泰州的全部行政村都可以享受宽带服务。
但“用得上”仅仅是为农民上网铺好了道路，“用得起”才是宽带进入农户“最后一公里”的关键。2006年下半年，姜弘民将“用得起”战略锁定在了PC终端上，并开始寻找战略合作伙伴。
该分公司表示，可以提供PC终端的厂商很多，但优惠的价格和优质的服务是他首先要为农户考虑的。
第二页而此时，积极履行企业公民责任的英特尔和惠普也正欲深挖中国农村市场。三方一拍即合，并敲定了“PC终端捆绑宽带+198元分期付款”的营销模式。在此模式中，中国电信泰州分公司主要负责营销和宣传，英特尔和惠普则全力保证供货和售后服务。
为了保证活动配送的电脑物有所值，惠普向农民提供的电脑全部为量身定制的原装机型，电脑CPU采用双核英特尔奔腾D820和赛扬标准配置，针对农村地区电压不稳定、部分地区气候潮湿、农民上网技能亟待提高等特点，惠普启动800售后服务热线，并将为农民配送的电脑质保期由1年延长至部件3年有限保修。
除了更“彻底”的服务，这些电脑的价格也要比市场价优惠500-800元，而且创新地采取了分期付款的方式。“一般的普及型电脑，农户只需首付198元，分期27个月，每月交纳198元使用费，即可使用惠普电脑享受中国电信泰州分公司2M的宽带服务。”中国电信泰州分公司工作人员表示。
目前，“首付198，惠普电脑和电信宽带一起带回家”活动得到了泰州农民的热烈“追捧”，而且这种被称之为“泰州模式”的营销手法在常州、连云港、盐城等地也开始得到广泛的推广。
198元远非上限
江苏泰州姜堰娄庄镇朱翟村养鸡大户黄春才今年元旦通过此活动成为中国电信泰州分公司用户。电脑搬回家的第四天，黄春才的儿子在“宁夏粮网”上无意中获知一条重要的消息：东北的玉米要涨价。东北玉米一直是黄春才饲养的一万多只罗曼鸡的主饲料。父子俩一合计，决定提前买进3万斤玉米。2月2日，黄春才得知玉米一斤涨了3分5厘后，“3万斤省了近一千元钱”成了朱翟村最脍炙人口的新闻。
之后，哪里的饲料最实惠，哪里需要鸡蛋，黄春才总是村子里最先知道的，养鸡大户自然成了利润大户。赚钱之余，享受网上“冲浪”成了黄春才父子日常的活动之一。“主要是看看新闻，玩玩网络游戏。”黄春才告诉记者。
在泰州，像黄春才这样的农民用户不胜枚举。野徐镇第一拨加入电信宽带阵营的农民方炳金，如今，他的体育绳网越卖越火，丹麦、马来西亚的体育用品供应商都成了他的长期合作伙伴。
泰州地区位处江苏苏中，因此能够在三个月时间发展近1.8万的宽带用户是具有代表意义的，显示这一模式巨大的生命力。而且在这些用户中，有半数以上具有更高的消费能力。因此，更高端的电脑在农村同样有很大的市场空间。
第三页宽带示范效应初显
解决了“用得上”、“用得起”问题，如何让农户“用得好”成为中国电信泰州分公司当下重点思考的问题。江苏电信此前已先后斥资500万元，建立起农村综合信息服务平台——江苏农网，主要为农民提供各类涉农信息、致富向导、查询等“信息佳园”服务，方便快捷地帮助乡镇政府、村委会实现农村电子政务。在农民用上宽带的同时，中国电信泰州分公司也同步开展“送教下乡”活动，“手把手”教会农民电脑使用基本技能和互联网基础知识，提高农民利用信息致富的能力，让农民能够通过上网提高收入、获得实惠。
“有了这种氛围，让农民感受到互联网的魅力，那么后期农民使用宽带业务将会形成‘井喷’。”姜弘民表示，“结合中国电信正在各地热推的‘我的e家’业务，将来我们会在‘PC终端捆绑宽带’基础上，再捆绑更丰富的业务，让农民的信息生活更丰富。”
记者从英特尔(中国)相关人士处同时了解到，目前，安徽、湖南、湖北、四川、江西等地的各电信分公司也开始学习和尝试“泰州模式”，“一些地方甚至连‘198元’和分成都是直接拷贝泰州模板。”
在北方，黑龙江网通、辽宁网通也在与英特尔及PC厂商接触。在固话语音下降的大环境下，发展宽带业务已经成为固网运营商最紧迫的战略之一，而农村市场无疑就是一块新的战略高地。中国电信泰州分公司表示。
这种以捆绑发展宽带的形式不只是针对农民，今后还将致力于提供面向城市家庭、中小企业等用户群的产品。”
记者 顾莹
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