事实上，几个月前，黄将SAP中小企业市场接力棒传递给此前先后负责过培训和战略投资的王胜男的那一刻起，就预示着这一天的到来。
中小企业市场开拓乏力
不能忽视的是，尽管SAP中国并未出现业绩下滑的窘迫，但正不可避免地面临着增长瓶颈，这就是SAP中小企业业务开拓未达预期。
中国被全球公认为中小企业重心，SAP全球的中小企业研发总部也设在中国。
2002年，SAP中国开始力拓中小企业市场，尽管在高端市场，SAP基本上战无不胜。进入中小企业市场后，面临来自大批中国本土软件商激烈的竞争，西曼为此从国内ERP供应商金蝶挖回了原下属黄骁俭，并推出面对中小企业的产品ALL IN ONE和B1。
“几年过去了，SAP中小企业业务并未达预期，中小企业依然是国产软件的天下。”金蝶行政总裁何经华几天前在接受本报采访时直指。
渠道大跃进的恶果
清华紫光前员工向媒体透露该公司代理SAP中小企业ERP B1业务在去年亏损惨重，“事实上，之前代理SAP倒闭或者转行的不在少数”某区域代理商曾向记者诉苦。
此代理商认为，造成这种局面根源是厂商刻意制造竞争，让渠道博弈，造成渠道盲目杀价。
2003年9月，针对中小企业市场的“SBO”在中国面市，短短几个月内，SAP隆重推出SBO“燎原计划”，由黄骁俭亲自挂帅，在全国范围内大量推广。单就SBO总代理商之一华软新元已签约100多家二级代理商。
然而这种大跃进式的渠道策略却埋下隐患，据了解，SAP此前华南的几家主力代理商，由于不堪服务重负，正面临着转型，个别代理商面临着破产的境地。“看上去营销额很高，可一年到头，做下来没赚几个钱，还辛苦得要命”SAP华南代理商高维信诚不得不转型做短信业务了。
“出现这样的情况主要是SAP高估了国内中小企业的信息技术基础”。据介绍，定价于10万元以下的B1产品，尽管利润不低，但都被消耗在了服务上，“大多数中小企业连专门的网管都没有，杀个毒都要技术人员跑一趟。”
与此同时，小的二级代理商也大多数只擅长销售，而在咨询实施十分欠缺，造成了客户满意度流失。
“今年以来，渠道的增值能力会成为我们考察的重点，对渠道的培训和支持明显加强了，不再追求渠道的数量。”SAP中国区副总裁唐杰表示。与此同时，唐杰称三年内将使SAP客户数达到10万家。
网友评论