差异化市场策略
差异化市场策略
《新营销》：你们的办公软件和安全产品选择了进入正版率最高的日本市场，而游戏却选择了进入正版率极低的越南市场，市场方向为何截然相反？
雷军：日本是全球第二大软件市场，也是知识产权保护最完善的国家之一，其对软件的巨大需求和现有正版软件的高价使金山有了市场空间。另外，日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源，所以在日本市场，我们寄望WPS和毒霸有很好的表现。而越南是新新市场的典范，而且因为在线游戏不受盗版影响，所以我们选择在越南作为突破口。并且，越南在2006年年底加入了WTO，在盗版控制等知识产权保护方面应该越来越强，我们也把WPS和毒霸引入到越南市场。
《新营销》：在日本杀毒软件市场欧美品牌占据强势地位，诺顿占了44%以上的市场。如今反观金山在日本市场取得的成果，你们是怎样在缝隙中争得市场空间的？除了低价优势，是否还有其他策略？
雷军：最主要的是利用了互联网优势，除了低价外，还有其他策略。我认为在正版率高的市场，走差异化路线十分重要。在日本，微软占有90%的市场，家庭、中小企业要花很高的价钱去购买微软的产品，我们的市场策略就是以优质产品做微软的替代者。产品上，我们会立足于互联网。比如开发只有20多兆的产品，比微软的更适合网络应用。在使用习惯上，微软在全球是绝对第一，统一了用户习惯，我们的产品使用方式与微软一样，不存在不习惯的问题。但本地化功能一定要完善，这方面我们需要国际员工及外包公司的服务，这只是个工作量，不存在很大压力。
《新营销》：海外营销，你们如何既提高产品销量又不丧失品牌影响力？你们采用了什么样的合作方式？
雷军：游戏公司最重要的是游戏作品的品牌，游戏品牌在当地立得住，你的公司就立得住。而毒霸和WPS产品本身就带有“金山”两个字，如毒霸叫“金山互联网安全产品”。软件公司与其他公司最大的不同可能就是，产品品牌就是它本身最好的品牌，人们使用产品时候就感受到了公司的品牌和服务。金山品牌是靠产品树立的，不是靠营销树立的。
现阶段，我们逐步考虑采用合资方式在世界各地拓展业务。在日本，我们成立了控股子公司。在越南，我们也计划设立合资公司，因受当地政策制约，谁控股正在探讨中。我们的合作伙伴需要具备当地的营销能力和经验，了解当地文化，善于利用营销资源是很重要的。至于线下渠道交给合作伙伴去做，只作为补充。我们自己没有必要建立线下渠道，一个产品摆上货架，能拿到零售额的30%已经很高了，而互联网营销成本极低，并且可直接用信用卡付费，成本会低很多。
《新营销》：你们的三大主营业务都开始了海外扩张，你们如何做好海外市场的本土化营销？
雷军：海外策略不是撒胡椒面，而是要进入一个市场做好一个市场，步步为营，逐步夯实。每个市场都有特殊的开发工作量，我们希望做好本地化服务。结合地缘寻找本地人才以及与本地公司结盟，在不同的地方采用不同的营销方式。比如在日本营销成本高，我们复制和强化了在中国营销的经验，就是以互联网为主，有效地降低成本，把精力放在做好产品、做好客户体验上。（下一页）
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