暗渡陈仓
在如今这个追求轰动，注重眼球效应的时代，未做先说甚至说了不做是很多IT厂商的毛病。兵马未动，口水先行，事无大小，总得先好好宣传造势一番。至于事情进展如何，是否雷声大雨点小，虎头蛇尾不了了，那是另外一个问题了。但是赛门铁克并没有这个毛病，与此相反，赛门铁克不仅不做就不说，甚至做了也不说，只有做好了才悄悄说上两句。
暗渡陈仓
10月24日，在赛门铁克诺顿合作伙伴联合媒体见面会上，经赛门铁克中国区消费产品事业部销售总监黄智华介绍，记者才得知联强国际目前已成为赛门铁克诺顿产品的中国区总代理，而美承集团则成为了诺顿的零售渠道合作伙伴。事实上，诺顿与联强和美承的合作并不是最近才刚刚开始，而是早在去年9月就已经悄悄进行了。对于与诺顿一年多的合作经历，两位渠道合作伙伴看来都相当满意。美承高科董事长王日春表示，与诺顿合作“非常顺畅”;而联强国际产品及市场部高级产品经理潘自强也认为，与诺顿的合作“非常快，也非常顺”。
对于两位渠道合作伙伴，黄智华认为诺顿跟美承的合作“很看重品牌的互动，美承个性化、专业化的店面能把客户最好的体验给用户”;而对于联强国际，黄智华则认为“如果没有联强物流、信息流配合的支持，包括各地销售人员、渠道人员配合，我相信我们这方面的拓展也没有这么快”。
黄智华还提到诺顿另一个总代理连邦软件，他说，连邦在软件连锁经营方面在国内做得非常成功。它跟诺顿品牌合作也是历史比较渊源，它目前还是我们非常重要的总代合作伙伴。在这个市场上，我们希望能够给国内零售和渠道方面给合作伙伴有更好的合作，这样我们才能发展得更快，也能为市场上的用户代理更好的使用体验和购买体验。 （下一页）
诺顿的分销架构
诺顿的分销架构
黄智华简单介绍了一下诺顿在国内的分销架构。黄智华表示，诺顿在国内主要是两层分销架构，上层是总代理，下面则是零售商。诺顿的总代理目前有两家，一家是北京连邦软件，另外一家就是联强国际。同时下面也有各个地区的零售商，而美承是其中非常大，发展也非常快的零售商。整个物流体系是从厂家到总代理再到零售商的架构。黄智华认为，这样架构可以令我们更快速做深做广，如果赛门铁克自己做的话，要构建物流平台会使我们在时间上和对客户的服务上不会做得这样好。
黄智华特别提到零售商的价值，他认为，其实好的零售商在整个零售过程当中是创造价值，美承就是很好的例子。比方说当一个用户在他的店面购买了笔记本，美承的服务人员会帮他安装诺顿的杀毒软件，或者会问他平常怎么使用，应该使用什么，这是在销售过程当中创造新的价值。在零售市场，如果在整个销售过程当中能够创造更多用户需要的附加值的话，消费者一定愿意付出更高的价格，因为服务是非常有价的，有时候付钱不一定能得到很好的服务。在美承店面，不是以价格来代表一种价值的体会，而往往是消费者愿意付出他的价格换取美承所提供的服务。
另外，对于现在日趋流行的在线销售发行方式，黄智华透露，诺顿正在尝试这一模式，在线销售未来会成为诺顿很重要的发行通路。黄智华表示，诺顿目前已经建立了在线商店，同时也跟网络服务商有些合作，希望通过这样的合作能提供给消费者有在线的更多选择。但同时他认为，在线发售还有许多方面需要考虑，一个是支付方式如何让消费者可以灵活多样支付;第二是怎样在网上进行有效的宣传，特别是针对细分市场，比方说游戏、在线交易等。黄智华表示诺顿将不断细分市场，也不断投入，在在线发行方面发展下去。（下一页）
做深做广 合作双赢
做深做广 合作双赢
谈到诺顿目前的渠道发展策略，黄智华特别强调，希望在渠道方面第一要做深，第二要做广。
第一是做深。怎么做深呢？黄智华认为，现在的消费者需要一站式的销售和服务，比方说当他在买硬件产品的时候，已经对安全软件产品的需求非常明确，希望渠道伙伴能使到他在第一时间内不仅卖掉机器，还可以帮用户安装软件和教会他使用，这让卖软件从某种程度上变成服务了。在消费者这样的需求情况下，渠道的多样性，怎么样让消费者更方便，更容易，体验更好或者使用这个产品也变得非常重要。深是怎么样贴近用户，满足他们购买的诉求或者体验诉求。渠道方面贴近我们的用户变得重要。
第二是做广。中国幅员辽阔，人口庞大，如果看中国一类、二类、三类、四类、五类这样的细分市场渠道也是非常深的。如何覆盖渠道，让不同的消费者在不同的市场里面买到我们的产品这是非常重要的。
显然，黄智华认为，选择分别在零售渠道和分销渠道上占有优势的美承集团和联强国际作为合作伙伴，能够帮助诺顿实现把渠道做深做广的目标。
黄智华还强调了与渠道“合作双赢”的概念。他说，“在渠道合作中，我们有着非常深切的体会，就是我们要双赢，只有双赢了，业务才会长久，才会得到非常快速的发展”。他认为，跟渠道合作首先就是“合作”。在一些市场计划包括实施过程中，跟渠道的沟通非常重要，因为渠道更了解他们的区域市场和区域客户。在制定销售策略方面，只有跟自己的合作伙伴一起去想，一起去做，一起去评估，一起去复制才会成功。只有跟渠道伙伴更紧密合作，才越容易获得市场和用户。而且，渠道也在创造价值，在帮助渠道创造价值的过程当中，厂家和渠道才能获得双赢。
黄智华最后强调，“我们非常看重渠道的开拓和发展，因为我们希望透过合作伙伴为我们的用户提供最好的服务，最好的体验”。
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