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·分解“以客户需求为中心”
细分客户需求
“我们内部有次召开讨论会时，我提出‘以客户为中心’其实是以客户需求为中心，这一观点也获得了闫国荣总裁的认可。”王德伟说。
依王德伟的阐述，客户需求有着多种层次。从最大的对IT建设需求来看，中国各行各业正在发生着巨大变迁，是渠道商很好的一次历史机遇。
“这两年用户对IT的理解发生了重大变化，大家把越来越多的主营业务往IT上转。这与前两年大不一样。”王德伟认为，用户原先对IT的应用主要是管理支持平台，比如OA、比如管理信息化等，但现在许多企业正朝电信、金融的路子走，即把业务营运完全信息化。我们也看到，越来越多的用户热衷于把IT融合到业务里面，而这就意味着用户对IT方案的需求既有增长又会有变化，渠道商应该把握住这种改变。
另外，客户需求同样也有通过SI来传递和合作的，神州数码作为国内最大的分销商，王德伟认为这种客户需求是客观事实，同样可算作客户需求的另一个层次内容。“比如项目分销的价值，就是利用了我们对SI的服务支持，合作满足了客户的各种需求。”王德伟说。
事实上，就记者的了解，在甩单、项目分销、方案销售和直接集成等各种不同的生意模式中，客户需求的满足其实都是基于整个供应链的合作得以体现的。不过个中的要害有两个，一个是谁先满足了客户的第一需求，谁就将获得最大的价值；第二个要害是，不管如何合作，对客户需求的深刻理解都是办好这件事的前提。
而为了深刻了解用户，神州数码系统科技公司正细分用户，这种细分正在建立在研究客户不同需求的基础上的。如此，方谈得上用何种生意模式去覆盖之，再而后是需要何种能力去建立强化生意模式。如果从决策角度看，这种思维的转变，颇有点“拨乱反正”的意味，即原先更多是用上游的视角去规划决策，现在则转变到首要以客户为第一视角的决策。
王德伟表示，了解客户需求是一个需要长期建设的重要事情。“我们的解决方案事业部可能要做许多五年之后才用得上的事，类似国家的各种科学研究机构。”
SMB值得研究
“SMB市场上渠道有大商机，首要原因是因为厂商无法把控这块。”王德伟分析道，“按照IT多年来的发展轨迹看，厂商的一线人员的扩张往往会快速适应市场的节奏，比如从100人扩张到500人，这时候他对渠道商的直观要求可能就是‘你得有1000人了’。但没有哪个渠道商有如此扩张的，所以厂商就会压缩你的利润。”
不过，在SMB市场，王德伟认为厂商的思路不会如此直线延伸下去，而会充分认识到针对SMB用户的单一销售得不偿失，毕竟SMB市场又不像消费市场那么个体庞大。但王德伟也坦承，国内还没有一家渠道建立起了针对SMB的良好模式和能力。
当谈到自己的任务时，王德伟表明自己更多将是促进内部增值群组管理能力的提升。“其实渠道商工作主要也就两个重点，一个是对外营销，一个是内部管理。对外营销这块各产品事业部都会有自己很好的想法做法，我主要是提升增值群组的内部管理能力，并把一些好的做法固化下来形成机制模式。”王德伟说。
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