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神州数码分销 分解“以客户需求为中心”
现在，王德伟必须整体审视神州数码系统科技公司增值产品群的分销问题，而恰当地分解如何以客户需求为中心，成为他规划思考的第一步，在规模与效益的双重追求下，2007年的神州数码系统科技公司正在经历一场人员思维及内部管理上的探索与改进。
今天，神码系统科技公司正力图按照业务特性，把原先的产品事业部划分为主力、增值和客户三大“虚拟”业务群组。其中主力群组包括通用增值软件、思科等六大产品事业部；增值群组包括增值网络产品事业部、安全网络产品事业部、应用网络产品事业部、存储产品事业部等；客户端包括客户服务、区域客户部、大客户等三个。
“主力群组的业务特点是规模较大，市场成熟，它的运作规律是要求精细化管理，需强化经营手段保持各种增长目标。而增值群组的业务热点是市场在快速成长中，对渠道的能力要求高，同时其利润价值贡献也较大。”神州数码系统科技公司副总裁王德伟告诉记者。
按照王德伟的理解，公司内部的这一群组划分，更重要的是“思维上和内部管理上的一种加强”，而并非业务模式的变革之类。饭要一口口吃，跨出的这一步确实标志了神州数码系统科技公司在面向市场、面向客户上做出的一次勇敢举措。
增值的朴素道理
增值分销模式中，对如何增值的讨论一直持续着，许多渠道商也紧紧抓住“增值”二字做文章，其中不乏包装而实质不变者。神州数码系统科技公司对此的思考其实颇为全面，比如面向厂商、下游和用户的三维度增值理论。记得在以往的采访中，他们也介绍了对厂商交付、对下游的技术服务和对最终用户的运维服务的增值实践。这一次采访中，王德伟从实际操作层面也谈到了自己对增值的看法。
“从操作内容看，增值存在着两个环节—产品增值和方案增值。产品增值无外乎就是市场推广、技术交付，还有一些基于产品的服务，比如运维、调试和售后等；方案增值的基本思路是多产品的捆绑销售，这种增值是基于客户需求的。但这种增值需要渠道商具有自己的独特能力。”
就增值所需要的能力，王德伟给记者举了CDW的例子。“在CDW客户为中心的模式背后，他其实做了很多事，比如它有个产品测试中心。它会按照市场上的不同主流产品，比如网络、主机和存储，把他们排列成非常之多的应用组合，然后依个测试其性能表现。最后，它会推荐一种组合，并告诉SMB用户。”
据了解，神州数码系统科技公司新近成立的解决方案事业部有着类似的功能。“我们自己认为，公司不是没有金子，但是金子埋在泥土里。形象点说，它得用客户眼光去发现金子，挖掘金子。从组织架构上说，它属于职能部门，一是不断跟踪了解用户需求的变化，二是整合我们各产品解决方案并不断优化，让它符合用户需求。”王德伟说。
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·分解“以客户需求为中心”
细分客户需求
“我们内部有次召开讨论会时，我提出‘以客户为中心’其实是以客户需求为中心，这一观点也获得了闫国荣总裁的认可。”王德伟说。
依王德伟的阐述，客户需求有着多种层次。从最大的对IT建设需求来看，中国各行各业正在发生着巨大变迁，是渠道商很好的一次历史机遇。
“这两年用户对IT的理解发生了重大变化，大家把越来越多的主营业务往IT上转。这与前两年大不一样。”王德伟认为，用户原先对IT的应用主要是管理支持平台，比如OA、比如管理信息化等，但现在许多企业正朝电信、金融的路子走，即把业务营运完全信息化。我们也看到，越来越多的用户热衷于把IT融合到业务里面，而这就意味着用户对IT方案的需求既有增长又会有变化，渠道商应该把握住这种改变。
另外，客户需求同样也有通过SI来传递和合作的，神州数码作为国内最大的分销商，王德伟认为这种客户需求是客观事实，同样可算作客户需求的另一个层次内容。“比如项目分销的价值，就是利用了我们对SI的服务支持，合作满足了客户的各种需求。”王德伟说。
事实上，就记者的了解，在甩单、项目分销、方案销售和直接集成等各种不同的生意模式中，客户需求的满足其实都是基于整个供应链的合作得以体现的。不过个中的要害有两个，一个是谁先满足了客户的第一需求，谁就将获得最大的价值；第二个要害是，不管如何合作，对客户需求的深刻理解都是办好这件事的前提。
而为了深刻了解用户，神州数码系统科技公司正细分用户，这种细分正在建立在研究客户不同需求的基础上的。如此，方谈得上用何种生意模式去覆盖之，再而后是需要何种能力去建立强化生意模式。如果从决策角度看，这种思维的转变，颇有点“拨乱反正”的意味，即原先更多是用上游的视角去规划决策，现在则转变到首要以客户为第一视角的决策。
王德伟表示，了解客户需求是一个需要长期建设的重要事情。“我们的解决方案事业部可能要做许多五年之后才用得上的事，类似国家的各种科学研究机构。”
SMB值得研究
“SMB市场上渠道有大商机，首要原因是因为厂商无法把控这块。”王德伟分析道，“按照IT多年来的发展轨迹看，厂商的一线人员的扩张往往会快速适应市场的节奏，比如从100人扩张到500人，这时候他对渠道商的直观要求可能就是‘你得有1000人了’。但没有哪个渠道商有如此扩张的，所以厂商就会压缩你的利润。”
不过，在SMB市场，王德伟认为厂商的思路不会如此直线延伸下去，而会充分认识到针对SMB用户的单一销售得不偿失，毕竟SMB市场又不像消费市场那么个体庞大。但王德伟也坦承，国内还没有一家渠道建立起了针对SMB的良好模式和能力。
当谈到自己的任务时，王德伟表明自己更多将是促进内部增值群组管理能力的提升。“其实渠道商工作主要也就两个重点，一个是对外营销，一个是内部管理。对外营销这块各产品事业部都会有自己很好的想法做法，我主要是提升增值群组的内部管理能力，并把一些好的做法固化下来形成机制模式。”王德伟说。
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