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神州数码分销 分解“以客户需求为中心”
现在，王德伟必须整体审视神州数码系统科技公司增值产品群的分销问题，而恰当地分解如何以客户需求为中心，成为他规划思考的第一步，在规模与效益的双重追求下，2007年的神州数码系统科技公司正在经历一场人员思维及内部管理上的探索与改进。
今天，神码系统科技公司正力图按照业务特性，把原先的产品事业部划分为主力、增值和客户三大“虚拟”业务群组。其中主力群组包括通用增值软件、思科等六大产品事业部；增值群组包括增值网络产品事业部、安全网络产品事业部、应用网络产品事业部、存储产品事业部等；客户端包括客户服务、区域客户部、大客户等三个。
“主力群组的业务特点是规模较大，市场成熟，它的运作规律是要求精细化管理，需强化经营手段保持各种增长目标。而增值群组的业务热点是市场在快速成长中，对渠道的能力要求高，同时其利润价值贡献也较大。”神州数码系统科技公司副总裁王德伟告诉记者。
按照王德伟的理解，公司内部的这一群组划分，更重要的是“思维上和内部管理上的一种加强”，而并非业务模式的变革之类。饭要一口口吃，跨出的这一步确实标志了神州数码系统科技公司在面向市场、面向客户上做出的一次勇敢举措。
增值的朴素道理
增值分销模式中，对如何增值的讨论一直持续着，许多渠道商也紧紧抓住“增值”二字做文章，其中不乏包装而实质不变者。神州数码系统科技公司对此的思考其实颇为全面，比如面向厂商、下游和用户的三维度增值理论。记得在以往的采访中，他们也介绍了对厂商交付、对下游的技术服务和对最终用户的运维服务的增值实践。这一次采访中，王德伟从实际操作层面也谈到了自己对增值的看法。
“从操作内容看，增值存在着两个环节—产品增值和方案增值。产品增值无外乎就是市场推广、技术交付，还有一些基于产品的服务，比如运维、调试和售后等；方案增值的基本思路是多产品的捆绑销售，这种增值是基于客户需求的。但这种增值需要渠道商具有自己的独特能力。”
就增值所需要的能力，王德伟给记者举了CDW的例子。“在CDW客户为中心的模式背后，他其实做了很多事，比如它有个产品测试中心。它会按照市场上的不同主流产品，比如网络、主机和存储，把他们排列成非常之多的应用组合，然后依个测试其性能表现。最后，它会推荐一种组合，并告诉SMB用户。”
据了解，神州数码系统科技公司新近成立的解决方案事业部有着类似的功能。“我们自己认为，公司不是没有金子，但是金子埋在泥土里。形象点说，它得用客户眼光去发现金子，挖掘金子。从组织架构上说，它属于职能部门，一是不断跟踪了解用户需求的变化，二是整合我们各产品解决方案并不断优化，让它符合用户需求。”王德伟说。
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