中国惠普上一财年的表现可以担得起“狂飙突进”四字，尤其是PSG集团。统计数据显示，第三财季，中国惠普PSG集团的销售收入同比大增116%，出货量同比大增123%。在大型行业、家庭和个人、中小企业三大细分市场上，惠普均取得了显著进步，特别是在中小企业市场上，一年多来，其市场占有率在2006年上半年百分之八九的基础上几乎翻了一翻——IDC的统计数据显示，在中小企业（SMB）市场上，惠普2007年第二季度为17.6%。
布局渠道
在中小企业市场上取得的成绩与一年多来惠普不断加强渠道建设有关。众所周知，2005年底，中国惠普变全国总代理制为局部区域代理制（RD），将全国市场划分四大区、四小区共八个区，并在东北、西北、西南和华中四小区实现区域代理制，每个区域选定两三家区域总代理，让他们代理不同产品。
这一变革由中国惠普PSG集团“操刀”，主要作用于商用产品，其目的是调动各家总代理的积极性，拓展区域市场，尤其是区域市场上的各类行业市场，中小企业是其中的重点之一，因为其发展空间比政府、教育等大得多——据统计，目前，我国有成规模的中小企业370万家，2008年中小企业信息化市场规模将达到近2000亿元。
此举可谓立杆见影。惠普的触须很快就深了下去。2007年3月以后，惠普更明确提出“全面进军四、五级市场、2007年底前在2000个城市建立销售渠道”的目标，同时还出台了网格化策略。
这些举措进一步扩大了惠普渠道的覆盖面。目前，惠普已在全国420个城市发展2000 家经销店，并计划在2008年将覆盖600个城市。目前，在中国惠普大约有1万家渠道商，里面大约有2000到3000家是活跃的。
惠普也受到渠道商的肯定。在今年本报开展的渠道冠军调研活动中，惠普获得多项冠军，且在一些领域取得了重大突破。以电脑为例，惠普分别获商用笔记本电脑渠道冠军和消费笔记本电脑渠道、商用台式电脑、消费台式电脑三项亚军。
敲门砖
有了渠道，还要有水，有武器，有“敲门砖”。在大力拓展渠道的同时，一年多来，惠普还加大了推出新产品和新方案的力度，武装渠道，尤其是在方案销售方面，惠普为渠道商带来了许多打开中小企业用户之门的“敲门砖”。
这些“敲门砖”包括惠普独自研发的“星运动”网吧解决方案、惠普与金证等ISV合作推出的针对证券行业的瘦客户机解决方案、惠普与IT服务提供商鹏博士合作推出的“数码e房”IT服务解决方案等。目前，这些方案都已成为渠道商在中小企业市场上攻城略地的利器。
惠普的“敲门砖”远不止于此。中国的中小企业太多了，行业差异、地域差异、规模差异——可以说，用户对中小企业信息化方案的需求千差万别，不胜枚举。
有鉴于此，下一步，惠普会进一步丰富其面向中小企业的“武器库”，以便进一步增强旗下渠道商拓展中小企业市场的能力。具体举措就是即将在中国市场全面启动“全程助力计划”。
“全程助力计划”是惠普三年前发布的面对中小企业的“动成长企业”战略的“升级版本”，它将中小企业IT需求分为四个层级：选择、使用、保护和过渡，这四个阶段将贯穿于企业及其信息化的生命周期。“全程助力计划”就是要以基础IT应用为切入点，根据不同IT需求层级的特点，为中小企业提供有针对性的方案、工具和服务，以降低其营销与管理成本，提高绩效。
SMB之渔
众所周知，对渠道商不仅要给“敲门砖”，还要“授之以渔”。 “全程助力计划”本身就包括加强渠道建设方面的内容，即惠普将推出一系列提高渠道增值能力的举措，以使他们跟上惠普的步伐，向服务商提供商的角色转变。
这些措施包括：
一、从2008财年开始（惠普财年始于每年的11月）进一步拓展四至六级市场，并优先发展面对制造、物流、零售、服务和医药五大行业市场的渠道，与他们一起研发新的解决方案或优化现有的解决方案。
二、建立一批专门面对中小企业用户的专卖店，并加大在区域市场上的品牌宣传力度。
三、加大相关的渠道培训力度，使他们跟上惠普的步伐，向服务商提供商的角色转变。
显然，在有了数量之后，提升质量已成为惠普渠道工作的重要内容。
“惠普中小企业市场策略有一个基点，即与渠道商建立伙伴关系，帮助他们更有效地拉住客户，不仅卖硬件产品，还卖软件和服务。惠普希望他们在这一过程中实现转型。”中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义说。
“渠道商本身也是中小型企业，他们也希望把自己的服务销售卖给用户。我们会与他们进行充分沟通，让渠道了解惠普不是为了卖产品而卖产品，而是为了实现惠普、渠道和用户三赢的效果。这个态度是惠普与友商不同的地方。在中小企业市场上，惠普会以渠道为主。”
据悉，“全程助力计划”马上便会在中国市场启动，惠普的相关渠道政策也将正式公布，并开始实行。惠普不仅要“全程助力”中小企业，更要“全程助力”渠道商。惠普希望凭借该计划在2008年“更上一层楼”，在中国市场复印其在全球第一IT公司的辉煌。
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