投资视角
据统计，目前，我国至少有4200万家中小企业，它们贡献了GDP的60%，税收的40%，出口的65%，在国民经济中占有重要地位。
另据统计，2006年，中小企业信息化市场总容量为1360多亿元，占整个企业信息化的比例不到三分之一；目前，乃有大约36%的中小企业没有进行信息化建设。
从上述数据我们看出，中小企业信息化市场容量非常大。惠普推出“全程助力”计划就是要帮助中小企业实现信息化，扩大自己及相关渠道商在中小企业市场上的影响和份额。
投资视角
自两年多前发布面对中小企业市场的第一个策略“动成长战略”起，惠普就一直强调：对于中小企业来说，IT系统是一种生产工具，无论是建立较为简单的OA系统还是建设异常复杂的ERP系统（包括MRP II、CRM、PLM、SCM、MIS、EAM等），在本质上都是一种固定资产投资行为。因此，在建立IT系统时，中小企业权衡的应该是投资回报率的高低，而不是采购成本的多少。
惠普最新推出的面对中小企业“全程助力”计划继承并深化了上述认识。这从“助力”二字就可以看出。所谓助力，是指帮助中小企业以最有效的方式进行IT项目投资，并让它产生最大的投资回报。
项目投资要有项目可行性分析及基于其的资产购置、使用、维护、升级（技术改造）。与其相应，在“全程助力”计划中，惠普将中小企业的IT需求分为了四个环节：选择、使用、保护和过渡。
对每一环节的需求，惠普均尽可能予以满足，且尽可能使自己的方式、方法、方案符合中小企业的特点。比如在“保护”环节中，如果要想在不增加专业IT技术人员的情况下最大化IT投资回报率，最好的方法就是提供安全解决安全——针对一些中小企业保护商业秘密的需求，惠普在打印机、笔记本电脑和台式电脑中均采用了Protect Tools技术，其功能是只让被授权者看到保密信息。
再如在“选择”环节中，针对中小企业数量众多、行业和地域分布很广因而需求极其多样化的特点，惠普一直致力于产品、服务和方案的积累，在过去三年中，陆续为中小企业开发了200多种产品、服务和解决方案，同时还与英特尔、微软等业界领先的厂商合作，将其产品与自己的产品打包，形成了众多的行业应用解决方案。可以说，在中小企业市场上，惠普是目前业界产品、服务与解决方案门类与种类最全的厂商，可以满足不同行业中小企业的需求。
“选择”还涉及到信息传递与采购网点布局问题，即如何把先进的产品、服务和方案信息及其好处低成本地传递给中小企业，并让他们方便、快捷地购买到。为此，惠普双管齐下：一方面大力“疏通”信息渠道，另一方面大力发展销售渠道。
在“疏通”信息渠道方面，目前，惠普已建立起一个面向中小企业的网站，中小企业不仅可以在该网站上找到上述200多种产品、服务和解决方案（今后还会增加），还能够与其他中小企业或惠普的专家进行交流。此外，惠普还将通过其设于上海的呼叫中心、全国路演、渠道合作伙伴等途径直接或间接地向中小型企业传递相关信息。
在发展销售渠道方面，目前，惠普已拥有大约有1万家渠道商，它们分布在全国420多个城市，建立了3000家零售店面；下一步，惠普还将以行业与地域相结合的方式继续拓展渠道，力争在2008年底前覆盖600个城市，并重点拓展制造、金融、服务、医药和物流等十几个行业。
渠道价值
渠道价值
在信息化方面，中小企业具有一些特点：数量众多且行业和地域分布很广、缺少IT专业人员且没有可能像大型企业那样花大价钱聘请管理咨询师（包括IT咨询师）。这些特点对有志于在中小企业信息化市场上迅速前行的厂商的渠道和服务网络提出了很高的要求，因为渠道商是他们的产品、服务和方案到达最终用户的不可或缺的桥梁。除了是产品、服务和方案的销售者外，渠道商还是中小企业信息化的咨询（包括系统规划与方案选型）和服务（包括项目实施与应用指导）提供商。
“对于IT渠道商而言，中小企业信息化市场是一个大舞台，因为惠普和中小企业都需要他们。在选择、使用、保护、过渡每个环节，他们都有价值。” 中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义说。
这并非忽悠之言。“全程助力”计划的一大特点就是惠普将把所有生意都交给渠道商做，即不论是从自己网站还是从上海呼叫中心获得的销售机会，惠普都将转交合适的渠道商。另外，惠普长时间在全国各地举办路演，寻找中小企业并建立数据库，而该信息库惠普也会免费提供给渠道商，这在多元化渠道模式渐成主流的今天是一种不多见的做法。
反过来看，由于渠道商的发展速度远远跟不上中小企业信息化市场发展的步伐，只有打通渠道、“升值”渠道，厂商才能在中小企业市场上取得全面进展。这正是惠普在“全程助力”计划中异常重视渠道建设工作的原因。惠普认为，绝大多数IT渠道商本身也是中小企业，他们自己也处于摸索阶段，需要成长，而惠普可以帮助他们成长。
“‘全程助力’计划的一项内容是引导渠道合作伙伴进行相关知识、技术积累，帮助他们寻找新机会，实现从卖产品到卖方案和服务的转型。如果只卖产品，渠道商早晚会死掉，这已被其他国家的历史所证明。”萧振义说。
基于这一认识，在“全程助力”计划中，惠普为渠道合作伙伴提供了多种培训，不仅包括常规的产品、技术和销售技巧培训，还包括企业管理培训——惠普的管理经验对于一些快速成长中的渠道商是非常有吸引力的。
“既然把所有生意都交给渠道商做，就得在渠道培训方面大力投入。渠道对于惠普在中小企业市场上的成败至关重要，因为“全程助力”计划的成果最终要通过渠道才能体现出来。”萧振义说。
网友评论