渠道价值
渠道价值
在信息化方面，中小企业具有一些特点：数量众多且行业和地域分布很广、缺少IT专业人员且没有可能像大型企业那样花大价钱聘请管理咨询师（包括IT咨询师）。这些特点对有志于在中小企业信息化市场上迅速前行的厂商的渠道和服务网络提出了很高的要求，因为渠道商是他们的产品、服务和方案到达最终用户的不可或缺的桥梁。除了是产品、服务和方案的销售者外，渠道商还是中小企业信息化的咨询（包括系统规划与方案选型）和服务（包括项目实施与应用指导）提供商。
“对于IT渠道商而言，中小企业信息化市场是一个大舞台，因为惠普和中小企业都需要他们。在选择、使用、保护、过渡每个环节，他们都有价值。” 中国惠普信息产品集团市场部及中小企业客户群总监萧振义说。
这并非忽悠之言。“全程助力”计划的一大特点就是惠普将把所有生意都交给渠道商做，即不论是从自己网站还是从上海呼叫中心获得的销售机会，惠普都将转交合适的渠道商。另外，惠普长时间在全国各地举办路演，寻找中小企业并建立数据库，而该信息库惠普也会免费提供给渠道商，这在多元化渠道模式渐成主流的今天是一种不多见的做法。
反过来看，由于渠道商的发展速度远远跟不上中小企业信息化市场发展的步伐，只有打通渠道、“升值”渠道，厂商才能在中小企业市场上取得全面进展。这正是惠普在“全程助力”计划中异常重视渠道建设工作的原因。惠普认为，绝大多数IT渠道商本身也是中小企业，他们自己也处于摸索阶段，需要成长，而惠普可以帮助他们成长。
“‘全程助力’计划的一项内容是引导渠道合作伙伴进行相关知识、技术积累，帮助他们寻找新机会，实现从卖产品到卖方案和服务的转型。如果只卖产品，渠道商早晚会死掉，这已被其他国家的历史所证明。”萧振义说。
基于这一认识，在“全程助力”计划中，惠普为渠道合作伙伴提供了多种培训，不仅包括常规的产品、技术和销售技巧培训，还包括企业管理培训——惠普的管理经验对于一些快速成长中的渠道商是非常有吸引力的。
“既然把所有生意都交给渠道商做，就得在渠道培训方面大力投入。渠道对于惠普在中小企业市场上的成败至关重要，因为“全程助力”计划的成果最终要通过渠道才能体现出来。”萧振义说。
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