CA将彻底否定在中国伴随了自己十年的直销模式。更加引人瞩目的是，在中国区酝酿退守渠道的同时，CA亚太区也正在大刀阔斧地进行裁撤。这家全球最大的IT管理软件厂商究竟发生了什么事情？
为什么要变
战线收缩 软件巨人缘何敲响反方向的钟
2007年11月21日，CA中国区官方网站发布声明称，CA与神州数码达成一项突破性的合作协议——神州数码将成为CA企业IT管理软件在中国内地以及香港特别行政区的主要销售界面。
此消息与之前亚太区的裁撤相印证，标志着这家全球最大的IT管理软件厂商彻底放弃半直销、半渠道的运作模式。而在此前，CA已经经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——2005年9月初，CA就曾宣布改变多年的直销模式，北亚市场80%业务采用分销。CA亚太和日本地区高级副总裁兼总经理John Ruthven 称此举为“CA复兴之路”。
诸多跨国厂商纷纷削尖了脑袋往中国市场钻，或在华设立直销团队、或成立分公司。而作为全球最大的软件厂商之一的CA却选择与之相异的路径。这不禁让人疑窦丛生——CA的裁撤究竟是收缩战线还是本土化策略的进一步落地？
对此，记者第一时间联系了CA中国区市场总监李彤，但对方手机处于无人接听状态，记者发出的短信和邮件也如石沉大海。
对CA熟悉的人士对此发表评论称，此次CA亚太区的诸多动作很可能是CA直销模式诀别中国市场的信号，但要说CA退出中国市场并不准确。赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟也说：“对于CA来讲，中国是其最重要的成长性市场，CA无论如何也不应该放弃。”
贾娟同时认为，CA从直销转渠道是做了一个正确的选择，但却并不是在正确的时间作出的正确选择。她举例说：“CA的主要竞争对手，如IBM、惠普等，都十分强调渠道的作用，CA一度因此很被动。” 贾娟表示：“早期，软件厂商的主要市场是大型的国企和重要行业，CA的直销模式对此颇为适合。但2000年以后，中型的企业开始注重用IT手段来进行企业管理，在区域客户的覆盖上，直销模式便大打折扣。事实上，CA最晚在2000年前后就应该向渠道转型。”
在企业管理软件行业从业多年的文先生向记者表示，CA的确需要重新审视自己的生意模式，但如果因直销模式就断言CA在中国市场难以成功亦有失偏颇。他向记者表示：“从1998年在北京成立分公司至今已十年，CA是最苦心孤诣、涉足中国市场最大的厂商之一。把握了先机的CA获得了巨大的成功，同时CA也意识到直销模式在中国难以获得最大化的成绩。CA从2005年起实行渠道变法，大中华区也有了每年召开一次渠道大会的惯例。”
记者随机抽取23家CA的渠道商进行了调查，结果显示，18家渠道商对CA此次的“渠道政变”并不看好，而另外的4家认为对上游厂商的政策变化不便置评，只有1家渠道商认为CA的此次调整会起到积极作用。
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