CA将彻底否定在中国伴随了自己十年的直销模式。更加引人瞩目的是，在中国区酝酿退守渠道的同时，CA亚太区也正在大刀阔斧地进行裁撤。这家全球最大的IT管理软件厂商究竟发生了什么事情？
怎么变
渠道政变 神州数码斡旋准厂商角色
“我在CA的职位是技术顾问，我不能想象自己变成一个做渠道的。”电话的另外一端，李遥(为尊重采访对象，文中使用化名)的情绪显然有些不稳定。
这是李遥第二次主动打电话给记者。此前，记者为了调查CA中国区的变化，通过朋友辗转找到了他。但出人意料的是，他告诉记者，或许这是最后一次以CA员工的身份与记者交流。
李遥表示，最近接连不断有CA北京分公司将被裁撤的消息，而公司内部更是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了，对这个公司是有感情的。所以从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”李遥随后解释，公司风传将裁撤大部分销售和销售支持人员，剩下的人员也将交由CA总代理神州数码来全面接管操盘，CA北京分公司的存留尚未确定。但李遥认为，有台湾分公司前车之鉴(裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等寥寥数人)，自己的前途堪忧。
对于此，神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇向记者确认了相关信息。马志勇告诉记者：“因为双方尚在洽谈之中，所以还存在变数，但CA直销变渠道、主要运作交与神州数码来操作已经初步确定。若没有变故，双方将在本月底召开新闻发布会，正式披露此事。”当记者问及CA的销售及支持人员的去留时，马志勇表示“不排除部分收编CA人员的可能”。
记者多方了解到，神州数码一直胸怀准厂商情结。此前在PC领域，神州数码与Gateway、东芝的合作便是这种模式。业内人士认为，宝通软件、中科希望与神州数码同为CA全国性总代理，此次接盘CA，神州数码极有可能将再次扮演准厂商角色。
作为CA总代三驾马车之一的宝通软件对CA此举表示不解。宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚告诉记者：“此次CA渠道变动的关键要视CA的放权程度——首先是权利交给谁，其次是CA在技术、市场方面的支持是否改变。CA的产品属于推广性的产品，如果全部交给一家分销厂商来做，CA将承担很大的风险。”
中科希望软件CA产品线产品经理姜磊持同样意见。“作为与CA合作时间最长的总代理，目前来说，CA的变动对于我们还没有太大的影响，但将来肯定会有的。神州数码与CA的合作较晚，相比之下人员配置也较少。而中科希望对CA业务投入了许多的精力，公司经营的存储、安全、管理类的业务中，对CA的投入是最大的。”
而赛迪顾问贾娟认为，此次CA退出直销应该是战略性收缩。她说：“神州数码能否将CA的直销理念与自己的分销体系结合起来，是双方合作是否成功的关键所在。CA的直销模式可以走，但直销精神和支持团队不能走。”
对手怎么看
市场将出现空白 竞争对手弹冠相庆？
CA的放弃与坚守，将对中国的企业管理软件市场产生很大的影响，竞争对手对此的评价不尽相同。
BMC是BSM(业务服务管理)领域知名的软件厂商，也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华向本报表示，CA这种做法十分危险。他说：“神州数码虽然是很有实力的企业，但其实在企业管理软件市场并没有太多的经验。在人员培养方面，神州数码将相当吃力。同时神州数码还在做BI等客户，所以不可能将所有精力放到CA项目中来。所以我并不看好此次转型。”
同时他也认为，CA跟神州数码的合作细节还未敲定，或许还有一些变数也未可知。但是，CA的变动对BMC肯定是个极好的机会。
调查中记者了解到，CA的渠道架构本身就一直面临着极大的考验。陆续有多家CA渠道商反水到竞争对手的阵营中。阎韶华还透露，BSM领域知名的ISV神州泰岳已经与BMC达成合作伙伴关系。而此前，神州泰岳正是CA的渠道商。
一位不愿透露姓名的人士告诉记者，CA的渠道一变再变，一方面是由于CA在积极地调整渠道部署，以使渠道政策更加贴近中国市场；另一方面，则显示出CA渠道长期不稳定的现状。该人士还透露，CA向来标榜自己的“十八罗汉”布局的渠道阵营，但这18家核心的合作伙伴名单都一再更改。
中国惠普软件部总经理金美芳对此事的看法更为直接。她表示，CA的变化对惠普将非常有利。金美芳说：“从整个竞争环境来看，CA此举对惠普肯定是有利的，我们希望争取CA之前的客户，因为CA把业务交给渠道商来做，事实上是退出竞争了。”当记者问到惠普是否对CA的“十八罗汉”渠道阵营感兴趣时，金美芳表示“惠普也想在不同的领域再寻找一些代理商”，委婉地表示了肯定的意思。
此外，郁闷的不止是渠道商，不少CA的员工和客户对公司的“政变”感到难以理解。阎韶华透露：“几天前CA与中国建设银行签下一个大单子，但由于公司调整未果，迟迟没有实质动作。因为不知道该怎样跟对方解释，CA负责此项目的销售人员王洋(音)现在根本不敢见客户的面。这样的情况不是个案，CA业务几乎停滞了。”
北京分公司十岁生日之际，CA将为员工奉上一份什么礼物？
明天的CA是否魅力依旧
CA堪称世界上最成功的企业管理软件厂商，其创始人王嘉廉曾被业界冠以“唯一能与盖茨在软件行业一较高下的华人”之称。但与IBM、HP等竞争对手相比，CA更缺少中国式的商业智慧。十年前，CA曾经雄心勃勃地希望将在欧美市场的奇迹复制到中国，因此一厢情愿地奉行与其他区域相同的直销策略。然而，十年来，在美国式的直销模式与中国本土市场的博弈中，CA实现这个目标变得异常艰难——从该公司在中国市场的表现不难看出，CA此举事与愿违。
记者曾就此话题与诸多业内人士进行交流，令人诧异的是，竟然有许多人没有听说过这家全球最大的企业管理软件厂商，CA在中国的市场营销短板可见一斑——就像是橘生淮北则为枳，在复杂多变的中国市场上，CA一直在强势的“美国CA文化”与中国市场现实状况之间摇摆，甚至连自己都无法找到方向。
十年后，CA能通过渠道新政重新找回自我吗？明天的CA是否魅力依旧？我们期待，久经沙场的CA能给出一个圆满的答案。
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