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08年的业界熙熙攘攘，云计算的旧饭重炒与刀片的异常火热交相辉映，在众人皆沉迷于对技术概念的争论中，业界的渠道部署似乎要平静很多。Google提出云计算的概念，让许多硬件厂商为自己的前途暗自思量，产业的整合意味着更加白热化的优胜劣汰，对于国内技术尚不成熟的硬件厂商如何应对呢？在3月的渠道大会上，曙光的新渠道政策高调亮相。作为国内服务器行业的领军人物，曙光服务器的渠道策略不仅是基于市场的考虑，更多的是对企业战略资源的一次重要调整，对国内服务器市场的发展有着很好的启示作用。
1、“曙光就是要显得另类，当大多数人都看好一件事的时候，曙光却要反其道，走差异化路线，这么多年，曙光都是坚持这样的做法。”曙光公司总裁历军。
关键字：差异化路线、产业结构升级规律
当所有人都在拼价格的时候，曙光在搞定制，当所有人都在缩减渠道的时候，曙光在大张旗鼓的招募区域总代。是因为曙光国企的背景导致市场反应速度慢？还是参透市场之后的战略布局？
根据产业结构升级规律，经济增长的过程是产业结构不断调整与升级的过程。任何一种产业的需求都存在一定的极限，当一个产业的市场需求达到饱和以后，增长的速度就会随着需求下降而下降，直至零增长，甚至负增长。只有通过不断研发新的技术，推广新的应用，进行产业结构升级，才能实现产业的持续增长。通俗的讲，当一个市场需求饱和的时候，企业获得利润的关键是发现升级的需求。对企业而言，发现升级需求并不难，难在发现需求后如何快速满足需求，创造新的蓝海，实现利润的最大化。
对于服务器厂商，有着这样的一个发展瓶颈，只发展高端客户意味着产能的浪费，而兼顾中低端客户又意味着巨大的后期维护成本。在国产服务器还处于价格竞争的时候，服务成为最不能舍弃的鸡肋，如何既占领市场而又能减少在后期维护上对企业的限制，那么曙光在“大瘦身时代”的勇于放手，成为我们可以借鉴的实例。曙光与代理商之间的合作伙伴关系，不仅帮助曙光解决后期服务问题，也让代理商真正在后期的增值服务中得到实惠。让专业的人做专业的事情，曙光将更多力量用于研发，增加企业核心竞争力，经销商也在后期维护中找到锻炼的队伍，得到切实的利益，更长远的看，在google所谓的“云计算”年代，在维护方面有着专业经验的经销商也许直接转身成为服务商，而曙光在凭借多年的苦练内功以及与经销商长期良好的合作关系而直接成为供应商，那么在今天拼命“瘦身”的厂家恐怕就要眼睁睁看着曙光轻易占领半壁江山了！
2、理论指导实践？还是实践先于理论？
关键字：云计算、刀片、产品价格下降规律
这个问题就像是问先有鸡，还是先有蛋，曙光的回答很直接，在实践中产生理论，在理论中看到趋势，在趋势中用实践获取先机。
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