“把客户的需要当作自己的需要”，这是惠普渠道商深圳赛威特公司（以下简称赛威特）康健总经理常常挂在嘴边的一句话，也是赛威特的一个重要战略理念。“从人员规模来看，我们也是中小企业，”康健说，“如果我们可以把自己服务好，那么我们就应该以同样的标准去对待中小企业客户。做到这种程度的话，中小企业肯定会接纳我们。”
七成客户是中小企业
深圳赛威特与惠普合作大约有16年的历史，双方合作起始于1993年，当时深圳赛威特规模并不大，从5～6人柜台一步步做起，现在已成长为惠普相关产品的年销售额超过1.5亿元人民币的惠普全线商用产品最高级别代理。 “近20年来，我们与惠普的关系一直没有中断过，这在渠道商中并不多见。”康总说，“随着惠普在中国不断壮大，我们公司的业务也逐渐成长。当公司步入正轨以后，公司规模也变得更大，在保留柜台业务的同时，公司也开始到写字楼拓展更多商业用户。不仅如此，惠普广而全的产品线为我们公司提供了多种选择，我们在客户端进行销售时往往可以做大东方不亮西方亮，这也是惠普针对渠道的‘全程助力’计划所强调的。”
“我们原来是在家等客户上门，算是坐商。现在，我们是主动出击去拓展客户，算是行商。”康总说，“深圳地区相比其他市场有很强的优势，由于经济比较发达，因此深圳地区的外资企业数量比较多、分布比较集中。”
深圳作为经济特区，地处珠江三角洲，是我国经济发展前沿。中小企业在深圳地区繁荣发展，珠江三角洲的中小企业与长江三角洲的中小企业齐名，都是我国重要的经济发展区域。
但是，深圳的中小企业又具有自己的特色，外企特别多，有港资、台资、日资、美资等外资企业，并且这些中小企业在全国同行业中处于领先地位。
康总透露说，“我们除了服务一些政府和行业用以外，70%的客户都来自于中小企业，包括东莞以及周边地区，比如说惠州、汕头、珠海、中山等地区的企业，我们都能覆盖到。”
把客户需求当作自己的需求
70%的业务来自中小企业，但很多渠道都反映做中小企业市场难。那么，赛威特是如何拓展中小企业市场的呢？“把客户的需求当作自己的需求。”康总的的总结非常精简，“尽管很多公司都这么提出过，但很少有企业能够真正实施好。很多人都是从如何提高自己的产品销量，如何获取最大化的利润角度出发，而不是从客户应用的实际需求出发。也就是说，缺乏从客户角度出发的‘换位思考’视角。”
“换位思考”是深圳赛威特在服务客户时得出来的宝贵经验。“在跟客户合作时，我们必须从售前、售中、售后等整个过程中去了解客户需求，只有各个环节都了解得比较透彻，才可能给出令客户满意的、针对其量身定制的方案。这一点非常重要。”康总说。
康总举出了一个深圳某学校的经典案例来说明“换位思考”方式的威力。“当时，这个项目中有50多台教师机，200多台学生机，这一单引来了很多PC厂商的参与。尽管惠普的价格不是最低的，但最终还是由惠普胜出了。其中最大的原因就是，我们考虑到学生机与教师机应用的差异，从惠普工厂定制了一批机器，结果我们受到了学校的好评，从而一举中标。”
由于缺乏专业的IT人员，中小企业对服务的需求同样非常明显，从满足客户需求的角度考虑，服务的重要性不言而喻。赛威特已在IT行业积累了20年的经验，公司在服务方面高度重视，并且也非常舍得投入。客户的需求都是个性化的，这对公司的综合能力是一个很大的考验。“首先，我们会争取以更低的价格为客户提供产品。我们通过扩大销售面的方式来提高销量来摊薄销售成本，这使我们可以为客户提供一个很好的产品价格。”康总说，“第二，我们建立了一支高度专业化的服务团队，我们讲究的是为客户带来增值，靠的就是服务团队为客户量身定制解决方案。可以说，服务团队的专业素质就是公司的名片，服务态度好但工程师无法解决问题同样会影响到客户满意度。”
“克隆”惠普模式
康总笑着告诉记者，“做惠普的全线产品是我们的独特之处，很多客户都把我们看作是一个‘小惠普’。惠普长而全的产品线和解决方案已经被市场证明是成功，于是我们我们也在刻意‘克隆’惠普。”目前，赛威特跟惠普是全方位的合作，从笔记本电脑、台式机、打印机、服务器、工作站、小型机、绘图仪、包括耗材等等，几乎所有的产品都有代理，而且每条线在深圳都能排在前三位。
产品线长而全优势显而易见，客户有更多选择，而对于赛威特而言，可以做到“东方不亮西方亮”，有可能客户不要打印机可以考虑要PC，不要PC可以要笔记本电脑，产品线丰富带来更多商机。康总透露说，“我们规划，今年惠普业务要做2亿元。惠普现在是全球最大的IT厂商和最大的PC厂商，不跟着惠普的快速增长的节奏，我们怕会掉队，因此把自己的目标订得很高。”
对于完成这个目标，康总很有信心。他说，“在2007年，惠普推出了针对中小企业的‘全程助力’计划。‘全程助力’计划首先是把中小企业上升到战略高度，给予前所未有的重视。自惠普推出‘全程助力’计划，其内部也进行了人力资源的从新搭配，从售前支持到售后支持，还有过程控制，都投入了更大的人力。现在遇到中小企业的单子，只要跟惠普反馈，需要得到技术、商务、产品、价格上的一系列支持。可以说，单子不论大小，赛威特没有放过任何一个可能的成单客户。”康总说，“其次，全程助力计划为渠道理顺了一个思路，很多现成的解决方案为渠道抢占中小企业客户提供了充实的弹药，让渠道更加清晰要用什么办法和思路来打开中小企业市场，而不是以前盲目的广种薄收。”
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