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可能将推动语音业务低值化。固网运营商拓展家庭客户市场通常采取将宽带、语音、内容等业务捆绑，以套餐的形式向用户推广，但本质上都是采取了强调价格优惠的方式向用户推广；而中国移动推出的“家庭服务计划”，则在语音业务上给予了用户更大的优惠力度，以北京移动为例，1+4组成的家庭计划组，每月只需承担10元的基本费用，组内的语音业务全部免费。
中国移动的这一优惠力度，可能会对固网运营商的家庭客户市场产生巨大的冲击。可以预测到，为了应对这一冲击，保有用户，固网运营商将会出台一些抵御性措施，例如降价。这将会在电信行业产生一系列的恶性循环，引发新一轮的价格战，促动语音业务进一步低值化。
未来市场竞争的焦点将向信息化业务转移。电信行业重组后，各个新运营商将会尽快推出各自的3G业务，3G的高速率使得更多的信息化业务在移动终端上的应用变成可能。
本质上来说，语音业务的不断低值化符合电信行业发展的大趋势，中国移动“家庭服务计划”的推广推动了这一趋势，在一定程度上掌握了语音业务低值化后运营商转变经营思路的主动权。“家庭服务计划”的推出，使得不断低值化的语音业务逐渐丧失作为运营商主要收入来源的地位，成为运营商用于换取客户忠诚度的工具，并引导用户使用包括家庭信息化服务在内的各种信息化业务，快速适应向3G的转变。在这一趋势下，市场竞争的焦点将很快从语音业务、宽带业务向提供信息化业务转移。
固网运营商经营对策需有所侧重
家庭客户产品推广应凸显亲情诉求。目前，中国电信的“我的e家”与中国网通的“亲情e家”在宣传中推出了家庭的概念，但推广的焦点仍然在于对优惠的资费传播，而忽略了客户作为一个家庭的亲情诉求。
以优惠的资费吸引客户，容易造成价格敏感客户一味追逐优惠资费，而对品牌的忠诚度较差，对运营商及相应客户品牌忠诚度不高，当竞争对手出台低资费的竞争策略，这部分用户极容易流失。
中国移动“家庭服务计划”的宣传推广，也强调了资费的优惠，但在宣传中更多凸显了家庭成员间的亲情诉求。固网运营商在家庭客户推广宣传中，应当学习中国移动的经验，将宣传重点与家庭客户的消费需求更好地结合起来，在推广中凸显家庭的亲情诉求，以家庭客户最根本的消费需求吸引用户，提升用户对所在客户品牌的忠诚度。
“头尾结合”，提高客户离网成本。由美国人克里斯·安德森提出的“长尾理论”认为，由于成本和效率的因素，人们通常只关注重要的人或重要的事，如果用正态分布曲线来描绘这些人或事，人们只能关注曲线的“头部”，而将处于曲线“尾部”、需要更多的精力和成本才能关注到的大多数人或事忽略。对电信企业来说，通常更加关注更容易为企业带来丰厚利润的政企客户市场，而低端客户则通常处于营销的“尾部”。
对固网运营商来说，在维系好高端客户的前提下，关注低端客户市场，如何通过各种社会资源，降低“长尾”客户维护成本，发挥“长尾”效益是维护和挖掘低端客户市场的重要途径。
当前，政企客户属于稳定性较强的客户群，离网成本相对较高。固网运营商应当充分利用政企客户稳定性较强这一特点，在推出各种优惠措施吸引客户的同时，制定防御性策略，以亲情等社会关系将政企客户与其他客户群相互关联，使旗下各个客户群“头尾结合”，形成一个相互制约的客户群组，并以群组的方式提高组内客户的离网成本，有效保有客户。
开发家庭信息化服务，提前布局全业务经营。语音业务的低值化是电信行业发展的大趋势，目前各运营商竞争的重点依然离不开语音业务，在客户竞争中也将语音业务的优惠资费方案作为重要手段，中国移动“家庭服务计划”将极大的加快语音业务低值化的进程，这一趋势将导致包括中国电信在内的固网运营商语音业务利润快速下滑，并且在客户市场的争夺中失去杀手锏。
在针对家庭客户市场的竞争中，固网运营商必须尽快开发家庭信息化服务，挖掘新的收入来源，并以此提前布局语音业务低值化后的杀手级应用，在家庭客户市场的竞争中掌握主动权。语音业务迅速低值化后，固网运营商在客户争夺的竞争中将无牌可打，必须尽快开发家庭信息化服务，提前布局全业务经营，在家庭客户市场的竞争中掌握主动权。
对固网运营商来说，应当密切关注中国移动“家庭服务计划”，学习其中的成功经验，并快速做出反应，制定相应的抵御性策略，在市场竞争中抓住主动权。
作者:王江磊
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