一大早，在中关村经营彩色打印机的经销商张先生就来到北京中关村皇冠假日酒店。两天前，他接到了一个朋友的电话，朋友告诉他，OKI公司（日冲商业（北京）有限公司）将和OA渠道商泰和科技（北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司）召开总代理签约发布会。这个消息让张先生为之
前言
一大早，在中关村经营彩色打印机的经销商张先生就来到北京中关村皇冠假日酒店。两天前，他接到了一个朋友的电话，朋友告诉他，OKI公司（日冲商业（北京）有限公司）将和OA渠道商泰和科技（北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司）召开总代理签约发布会。这个消息让张先生为之一振。从今年6月起，他的生意就越来越清淡，最近几个月几乎无单可做，员工已经辞退了一半，他本人无事基本窝在家里。他敏感地意识到，这可能是一个机会。
在和主办方取得联系后，张先生被告知，留下名片签到就可以。于是，张先生决定参加OKI与泰和科技总代理意向签约媒体发布会。据张先生说，目前他的企业和绝大多数IT经销商一样，面临严重的生存和发展危机，区别只是程度的不同。所有IT经销商都在寻找出路，有的早已开始转行。“你知道，IT经销商转行是迫不得已的选择，其实现在也没有哪个行业生意好做，在不熟悉的行业风险更大。但谁都不会坐以待毙。”张先生说：“我很看好IT渠道与OA渠道的融合模式。渠道融合已经喊了很多年，真正落实的到目前为止就是OKI公司。在我的印象中，OKI公司是第一家和OA渠道商签约总代理的IT厂商。这是我今天来这里看看的主要原因。”
2008年12月16日，全球领先商用打印机厂商OKI公司在北京宣布，将与北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司（以下简称泰和科技）正式签约2009年度LED页式打印机总代理。原本只有媒体参与的渠道总代理签约发布会，却引起了IT渠道商的密切关注，令活动主办方感到意外。
微利究竟有多微？
如今，IT渠道流行一句由“四海小厮”始作的流行语：不卖电脑没钱赚，卖了电脑不赚钱。肩上扛着高科技，找块地方就休息。IT渠道人士对此评价：这是IT渠道人的真实写照。多年以来，随着IT产业衰退期的来临，IT渠道全行业毛利率直线下降。2008年上半年统计，平均毛利只有1%左右，而与此相对应的人力资源、企业运营等成本却居高不下。在经济形势尚可的情况下，IT渠道商1%~1.5%的毛利率虽然羞于启齿，却也能够勉强度日。
2008年下半年以来，随着一场突如其来的全球金融风暴的冲击，导致IT渠道商残存的一点毛利几乎消失殆尽。而危机只是刚刚开始，2009年，IT渠道将迎来真正的考验。
“人们都知道IT渠道一直在微利中挣扎。现在看来，微利毕竟还有利可图。今后，恐怕连微利都是奢望了。”张先生对于IT渠道的未来显然很悲观。他认为，过去的那一套商业模式该结束了。“我们已经无路可退，已经处于濒死状态。过去，我们一直在跑，试图追上一条条‘慢鱼’，累死也心甘情愿。现在，我们该静下心来思考，究竟为了什么。”
OKI日冲商业（北京）有限公司总经理林正敏认为，不仅IT渠道商该坐下来思考，IT供应商也该坐下来思考。生意做到这步田地，所有方面都脱不了干系。“作为百年老店，OKI公司素来追求长期、稳健、健康的商业理念。但是一来到中国，就不自觉地踏上一条快速奔跑的轨道，大家都在拼命地奔跑、拼命地流通、拼命地降价，直到虚脱也找不到丰收硕果。我们不知道这样做是为了什么。因此，今天与其说是合作签约，不如说借这个机会认真思反思，重新理解商业的真谛。”
林正敏并不认为IT渠道目前的困境皆因经济危机而起：“有外因，但更重要的是内因。IT渠道的运营机制出了问题。欧美系企业一直强调市场运营高速流转，规模制胜，很少关注渠道的健康、生态。由欧美系企业主导的商业规则造就了中国IT产业、市场以及渠道的理念、模式与文化，由此导致的弊端在经济危机下暴露无遗。”林正敏表示，IT渠道需要反思过去的渠道模式，IT供应商更需要反思过去的模式。也就是说，IT产业和渠道的突破必须要从“基因”层面进行改变。
IT渠道的分化与抉择
IT渠道的分化与抉择
事实上，IT渠道的群体性反思早已开始。不少IT渠道商认为，应对微利市场，企业可以从五方面入手：扩大企业规模；提高运营效率，加速资金周转；降低企业运营费用；通过严格的制度管理、流程管理、信控管理等手段，降低且有风险；为客户提供更多更好的服务。
而另外一些IT渠道商则认为，经过这些年的“精耕细作”，能降的都降了，能省的都省了，局面依然没有根本改变。究其原因，主要还是缺乏高毛利产品，或者毛利都在无序竞争中被消耗了。而向毛利更高的增值渠道转型，说得容易，做起来却很难，现在的产品结构即便转向增值渠道，也没有发展前途。
在这种局面下，IT渠道悄然分化：有的试图通过规模化运营降低总体成本，从而挤出利润空间；有的打算放弃IT渠道模式，寻找新的出路；更有甚者，索性关门转行。
“这是向左走，向右走的抉择。经济危机加快了IT渠道抉择的进程。”OKI公司总经理林正敏认为：“无论IT渠道选择那条道路，风险和不确定性都很大。我估计2009年是最严峻的考验。”
2008年6月，OKI公司在张家界召开“鼓动2008渠道经销商大会”，有200多家打印机经销商参加了此次大会。当时，经销商向OKI公司的领导提出了几个重要的问题：1、OKI打印机品质的确很高，这一点经销商和客户都认可。可是在同类渠道体系下，同类的几大品牌的打印机价格都比OKI低，很多打印机价格近似倾销。同时，其他几大品牌的推广力度远超于OKI，OKI如何应对？2、目前IT渠道的现实是窜货严重，秩序混乱。重压之下，特别在中低端渠道，几乎没有规则可讲。在这种短期无法改变的现实下，OKI试图通过严格管理保障渠道利益，是否一厢情愿？3、OKI能否改变自身的企业文化和商业理念，多拿些倾销产品进入低端市场，直接阻击其他同类品牌。同时，还要保障渠道利益……
这些问题让OKI公司总经理林正敏彻夜无眠。这些问题都是赤裸裸的现实，却让他感到十分棘手。也是从那时起，林正敏就不得不做出一个艰难的选择：要么迎合，要么放弃。而无论哪一种选择，都必须付出代价。
渠道大会顺利召开，经销商伙伴们群情激昂，暂时忘却了即将面对的残酷和磨难。当夜，大家举杯同乐，把酒言欢，都有些高了。OKI总经理林正敏和在OA领域取得非凡成绩的泰和科技老总都很兴奋，禁不住热烈拥抱。兴奋之余，泰和老总付文突然很认真地向林正敏提出：明年咱们的合作再深入一点吧。当时，林正敏含糊地答应：好说好说！
第二天酒醒后，这句很有内容的话依然萦绕在林正敏的脑海。他仔细自琢磨这句话，越琢磨越有意思。当时，OKI公司和泰和科技的合作主要在针式打印机领域，双方在北京税控合作得十分成功。难道泰和科技想和OKI页式打印机合作？或者只是试探OKI的想法？带着这些零碎的问题，林正敏回到北京。
连续数月相安无事。11月的某一天，林正敏突然接到泰和科技老总的电话，问在张家界时提出的那事考虑得如何？一起谈谈。林正敏这才意识到，泰和科技是认真的。沟通的结果让林正敏的思路大大开放：为什么非要在左右之间选择？为什么不走中间道路？为什么IT渠道不能和OA渠道结合一下呢？让两类渠道互相取长补短岂不是更好？
“泰和科技提出两类渠道的融合。在优化IT渠道弊端的基础上，引入OA渠道好的经验和方法，让OA渠道提供已经很成熟的“优化利润”的解决方案给IT渠道，把IT渠道的“流通经验”融入OA渠道，并把规模做大，我十分看好这种新的渠道融合模式，这种模式完全不同于已经提了数年的“渠道融合”，以前所提到的“渠道融合”只是肤浅的“相互利用”，而这种新的渠道融合模式可以“取长补短”，在“利用”对方长处的同时还可以向对方提供好的解决方案来补充对方的短处。”林正敏回忆：“我们并没有谈多长时间就形成了共识：OKI熟悉传统IT渠道，有能力创新IT渠道模式；OKI的产品更适合在中高端市场和OA渠道销售；而泰和科技拥有较为成熟的OA渠道的销售、服务经验，这种经验可以帮助传统的IT渠道创造更高的利润，可以为用户提供更好的服务，把OKI的产品拿来用OA渠道的销售模式去运营完全没有问题，因为，我们在2004年以来的“北京地税”的运营中已经十分成功，这是一个成功的先例，我没有任何疑问，因为事实已经摆在面前，这种模式是成功的；OKI的企业文化和商业理念是立身之本；现阶段，只有渠道模式融合，OKI才能真正实现‘让合作更有价值’。”
渠道模式融合是共同出路
渠道模式融合是共同出路
传统上，设备被分为OA设备与IT设备，用户被分为OA用户和IT用户。OA渠道和IT渠道互不相干，相互独立。用户购买办公用的复印机、传真机、碎纸机等设备，都会找专业办公用品销售公司。单位负责这些办公设备和耗材采购的部门，则是办公室或后勤部门。因此，OA渠道商和他们建立了长期合作关系。而单位PC、打印机、服务器等IT设备的采购，通常由IT部门负责，IT渠道当然和这些部门联系密切。虽然都是为单位的办公和管理自动化服务，但由于对口采购部门不同，客户的需求不同，OA渠道与IT渠道一直是各自为政，很少有融合的情况发生，更不可能有渠道融合。
“传统OA渠道具有把握客户需求和服务客户的能力强的优势，强调合理利润和规范秩序，相比IT渠道比较封闭。但面对不利的经济形势和不断变化的市场，OA渠道难以适应；IT渠道具有较强的市场供应链运作能力，但缺乏对客户关系的深刻把握和全面服务客户的能力，很难适应增值突破。可见，两种渠道是可以取长补短的。”泰和科技董事长付文举例：“比如多功能一体机，两种渠道都不适应，市场也比较混乱。只有通过渠道融合，才能够解决大部分问题。”
此外，和IT渠道一样，OA渠道也面临着新的发展抉择，最显著的变化是，一部分较有实力的OA渠道商不满足“一亩三分地”，偏安一隅的经营模式，开始寻求规模突破。泰和科技就这类渠道的先行者。而规模瓶颈是国内OA企业的痼疾，除了进行业务模式创新，别无他途。于是，泰和科技和同样在寻找模式创新之路的OKI公司走到了一起：2009年，泰和科技将成为OKI公司页式打印机的渠道总代理。
OKI公司总经理林正敏称，IT与OA相融合的渠道模式对于IT供应商、渠道商都是一个值得尝试的出路。OKI公司由此也更加厘清了产品的定位：坚持走绿色环保、高品质的产品道路，广泛推广环保打印和健康办公理念。林正敏透露：OKI公司2009年的主题是“健康打印，绿色办公”。
“OKI公司与其说选择了一种新的渠道模式，不如说是选择了自己的企业文化和商业理念。其实，什么渠道模式并不重要，重要的是这种渠道模式能否让合作更有价值，重要的是2009年如何度过危机”，OKI公司董事长远藤治彦表示。
为了表明OKI公司、泰和科技勇于打破渠道旧模式，创造新模式的决心，在当日发布会的现场，由双方高管亲手举起铁锤砸破白壳蛋，溢出金钥匙，预示着OKI、泰和砸破旧渠道模式，迎来新渠道模式，2009年收获多多。
信心比黄金和货币还要贵重
屈指算来，不到半月就迎来了2009年。在短短的时间里，OKI公司和泰和科技需要为来年的合作做很多准备工作，比如落实合作细节、业务培训、招募渠道经销商等。据说，2009年春节后不久，双方就立即召开渠道年会，部署2009年的渠道政策、规划……凡此种种，对于OKI公司和泰和双方都是最大的考验。
“我们都做好了准备，特别是做好了克服各种困难，迎接各种不确定性挑战的准备。这些都是我们必须面对的，没有什么好抱怨。”OKI公司总经理林正敏坚信，2009年虽然艰难，但机遇与挑战并存，机会还是无处不在。“经济危机对中国市场影响毕竟有限。IT产业相对于外向型产业，遭遇的冲击要小得多。尽管如此，我们还是要对形势做最坏的估算。”林正敏认为，2009年对于IT企业是巨大的考验，也是市场大洗牌的机遇。所谓“剩者为王”，只有在残酷环境中经受洗礼的企业，才能笑到最后。
林正敏希望传统的IT渠道认同“OKI泰和”的商业理念和渠道融合创新模式，加入到积极寻找生存出路的阵营中来，也欢迎OA渠道能认同这种模式并加入到这个阵营中来，以扩展自己的业务，扩展自己的规模，以获得更大的发展；OKI未来也会源源不断地提供更多更完美的产品给渠道，给用户；同时，林正敏呼吁，企业和伙伴们都要对2009年充满信心。
“在今年9月的夏季达沃斯论坛年会上，温总理说：当金融和经济危机到来的时候，信心比黄金和货币还要贵重。”林正敏表示，他要援引温总理的话与OKI公司以及渠道伙伴们共勉。
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