一大早，在中关村经营彩色打印机的经销商张先生就来到北京中关村皇冠假日酒店。两天前，他接到了一个朋友的电话，朋友告诉他，OKI公司（日冲商业（北京）有限公司）将和OA渠道商泰和科技（北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司）召开总代理签约发布会。这个消息让张先生为之
前言
一大早，在中关村经营彩色打印机的经销商张先生就来到北京中关村皇冠假日酒店。两天前，他接到了一个朋友的电话，朋友告诉他，OKI公司（日冲商业（北京）有限公司）将和OA渠道商泰和科技（北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司）召开总代理签约发布会。这个消息让张先生为之一振。从今年6月起，他的生意就越来越清淡，最近几个月几乎无单可做，员工已经辞退了一半，他本人无事基本窝在家里。他敏感地意识到，这可能是一个机会。
在和主办方取得联系后，张先生被告知，留下名片签到就可以。于是，张先生决定参加OKI与泰和科技总代理意向签约媒体发布会。据张先生说，目前他的企业和绝大多数IT经销商一样，面临严重的生存和发展危机，区别只是程度的不同。所有IT经销商都在寻找出路，有的早已开始转行。“你知道，IT经销商转行是迫不得已的选择，其实现在也没有哪个行业生意好做，在不熟悉的行业风险更大。但谁都不会坐以待毙。”张先生说：“我很看好IT渠道与OA渠道的融合模式。渠道融合已经喊了很多年，真正落实的到目前为止就是OKI公司。在我的印象中，OKI公司是第一家和OA渠道商签约总代理的IT厂商。这是我今天来这里看看的主要原因。”
2008年12月16日，全球领先商用打印机厂商OKI公司在北京宣布，将与北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司（以下简称泰和科技）正式签约2009年度LED页式打印机总代理。原本只有媒体参与的渠道总代理签约发布会，却引起了IT渠道商的密切关注，令活动主办方感到意外。
微利究竟有多微？
如今，IT渠道流行一句由“四海小厮”始作的流行语：不卖电脑没钱赚，卖了电脑不赚钱。肩上扛着高科技，找块地方就休息。IT渠道人士对此评价：这是IT渠道人的真实写照。多年以来，随着IT产业衰退期的来临，IT渠道全行业毛利率直线下降。2008年上半年统计，平均毛利只有1%左右，而与此相对应的人力资源、企业运营等成本却居高不下。在经济形势尚可的情况下，IT渠道商1%~1.5%的毛利率虽然羞于启齿，却也能够勉强度日。
2008年下半年以来，随着一场突如其来的全球金融风暴的冲击，导致IT渠道商残存的一点毛利几乎消失殆尽。而危机只是刚刚开始，2009年，IT渠道将迎来真正的考验。
“人们都知道IT渠道一直在微利中挣扎。现在看来，微利毕竟还有利可图。今后，恐怕连微利都是奢望了。”张先生对于IT渠道的未来显然很悲观。他认为，过去的那一套商业模式该结束了。“我们已经无路可退，已经处于濒死状态。过去，我们一直在跑，试图追上一条条‘慢鱼’，累死也心甘情愿。现在，我们该静下心来思考，究竟为了什么。”
OKI日冲商业（北京）有限公司总经理林正敏认为，不仅IT渠道商该坐下来思考，IT供应商也该坐下来思考。生意做到这步田地，所有方面都脱不了干系。“作为百年老店，OKI公司素来追求长期、稳健、健康的商业理念。但是一来到中国，就不自觉地踏上一条快速奔跑的轨道，大家都在拼命地奔跑、拼命地流通、拼命地降价，直到虚脱也找不到丰收硕果。我们不知道这样做是为了什么。因此，今天与其说是合作签约，不如说借这个机会认真思反思，重新理解商业的真谛。”
林正敏并不认为IT渠道目前的困境皆因经济危机而起：“有外因，但更重要的是内因。IT渠道的运营机制出了问题。欧美系企业一直强调市场运营高速流转，规模制胜，很少关注渠道的健康、生态。由欧美系企业主导的商业规则造就了中国IT产业、市场以及渠道的理念、模式与文化，由此导致的弊端在经济危机下暴露无遗。”林正敏表示，IT渠道需要反思过去的渠道模式，IT供应商更需要反思过去的模式。也就是说，IT产业和渠道的突破必须要从“基因”层面进行改变。
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