微利时代，给经销商一个“专注”的理由

互联网 | 编辑: 2006-04-12 00:00:00转载-投稿

在一个市场环境瞬息万变的时代，渠道的重要性不言而喻。有人称现在是“渠道为王”的年代，对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商，他们是链接企业与消费者的桥梁。
众所周知，“微利化”是许多行业一个必然趋势。这一点在IT行业表现的更为突出。IT行业面临的现状是：产品的生命周期不断缩短，产品同质化倾向严重，低水平的价格竞争愈演愈烈……在这种情形下，经销商由于自身生存的压迫而使得其完全专注于一家厂商或一个品牌是很难的。
于是，经销商的管理成了倍受关注的一个课题。很多厂商都很注重经销商的开发，而在维护策略上有所欠缺。不过，也有一些厂商杀鸡取卵、压榨渠道，把经销商视为谋取利润的机器。
能否建立有效的渠道，关键在于厂商能否提供更多的有价值的销售服务，并以此建立同舟共济的伙伴关系。长期的合作伙伴有利于提高市场的开发深度，并对企业品牌形成有力的帮助，降低渠道开发成本。
以美国矽霸电子科技有限公司为例。前几天，矽霸召开了一次经销商大会。据悉，所有到会的经销商中，有百分之九十以上都是长期合作的。应该说，在整个IT产业圈中，矽霸公司以百事灵系列移动存储产品为主的产品线算不上很宽泛，为什么经销商能如此“专注”的跟着矽霸一路走下来呢？矽霸对经销商的管理与辅助有一套严格的体制，具体包括产品方面和经营指导方面。在产品方面，矽霸保证提供质量最优的产品、最健全的售后服务支持；在经营指导方面，矽霸通过自身的行业观察，帮助经销商规避风险，通过差异化竞争来保证经销商的利益，开创“蓝海”。一个老经销商提到这样一个例子，2004年有段时间由于原料价格上涨，随之而来的是各大厂家存储设备的价格上涨。一时间，市场上许多经销商立即陷入艰难的维持状态。矽霸为了经销商的利益，宣布自己的存储设备价格不变，以牺牲自己的利益为代价，保证了经销商的利益。事件过后，矽霸的短期利益虽然受到冲击，但是，矽霸的做法赢得了经销商的忠诚，这是很难用利益来衡量的。
经销商作为产业链的末端，对行业的发展势缺少全局判断。从一定角度上讲，如果失去厂商的指导，经销商容易迷失方向。IT行业是一个不断洗牌、破立交织的发展过程。以中关村的经销商发展为例：从八十年代大排档式的柜台售卖方式转变为现代卖场，再到通过地区和概念的分化做细做透的售卖方式，以及与3C卖场结合的综合卖场售卖方式。有些经销商历经二十年成为“渠道之王”，而有些还在卖场中小打小闹，更有些早在十几年前就已经消失了。
同样是经销商，为什么差别会这么大呢？在经销商队伍中，有的经销商由于素质的差异，需要在厂商的指导和协助下，应用厂商提供的资金、技术和管理资源来提升自身的经营质素。也可以说，经销商对厂家的选择在一定程度上决定了他们的生存状况。
对于终端市场来说，价格竞争是经销商们不想使用又不得不使用的撒手锏，这种做法严重影响了经销商的利润。经销商期望得到的是合理的投资回报和稳定的价值链角色和地位。如何跳出低水平价格竞争的红海，就需要厂商给予必要的指导。
从产品来说，有领先性、有品牌、有利润空间、质量稳定、售后有保障的产品才会受到经销商的长期追随，尤其是对于IT产品而言，产品生命周期短，同质化现象严重等……而矽霸电子有美国实验室的支持，在立足专业的定位下，不断地进行市场行业研究，提出新的理念，给经销商的良好发展提供了保障。
矽霸电子科技（北京）有限公司总经理李林先生说：“我们要做有故事的产品”。在IT产业进入渠道营销的时代，当“微利化”压迫厂家和经销商的时候，厂商要让经销商认可的不仅仅是可见的产品和即期的服务，更重要的是商业信誉和品牌预期，这需要厂商企业文化的积累和个性化的展示。

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