杭州历来是文人墨客流连之地，不论是久负盛名的西湖，还是近年兴建的杨公堤、西溪，都散发着古典的雅致和诗情。而现在，信息化的浪潮也让这座南宋都城增添了科技的美感。在悠久历史和现代科技的协同作用下，一家土生土长的小型IT公司——杭州方德将传统的中国文化和现代的管
科学的制度，管理的艺术
——记惠普商用台式机明星渠道商杭州方德计算机有限公司
杭州历来是文人墨客流连之地，不论是久负盛名的西湖，还是近年兴建的杨公堤、西溪，都散发着古典的雅致和诗情。而现在，信息化的浪潮也让这座南宋都城增添了科技的美感。在悠久历史和现代科技的协同作用下，一家土生土长的小型IT公司——杭州方德将传统的中国文化和现代的管理制度巧妙地融为一体，成为惠普商用PC在华东地区的管理明星。
在位于杭州市颐高创业大厦的公司总部，杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰时常回忆起1999年创业时的情景：那时候，公司名为萧山方德，规模很小，用“七八个人，两三条枪”来形容毫不为过。自成立后，萧山方德始终从事IT产品的代理，并在市场上不断壮大。2007年，萧山方德尝试代理惠普商用台式机产品，在往后不到一年的时间内，萧山方德就将惠普的业务迅速扩大，拥有了一家HP专卖店、一个HP维修站，并在杭州设立了专门从事分销业务的分公司。2009年4月，俞晓峰决定将惠普业务从原公司独立出来，成立了现在的杭州方德计算机有限公司，新公司的业务和原公司旗鼓相当。“这真是一支‘精悍’的队伍！”中国惠普信息产品集团渠道合作事业部浙江区域经理陶辰这样评价方德。
两年之内，杭州方德竟然能将惠普的业务从零做到与原公司持平，有什么诀窍？杭州方德总经理俞晓峰认为，这要归功于科学的制度和管理的艺术。
科学制度下的执行力
谈到公司的制度化管理，俞晓峰从公司架构、ERP系统和执行力等方面进行了介绍。杭州方德目前人数之有30多人，公司虽小，却职能齐全，公司根据业务需要划分了渠道、客户、零售部门，这和惠普信息产品集团的组织框架非常相似。“从公司架构上与厂商看齐，不仅能实现业务的无缝对接，减少沟通成本；同时，借鉴优秀厂商科学的管理模式，也能提高内部管理效率。”俞晓峰谈道。
资源的合理化和对业务流程的精确把控，也是科学化管理最重要的方面，目前流行的ERP系统则能顺利实现这一目标。在惠普的建议和支持下，2008年，杭州方德上马了ERP系统。“现在，从一线的销售人员到管理层都能实时跟进、监控订单状态，并对各种状况进行迅速处理。”俞晓峰表示，“ERP大大提高了物流和财务的准确性，同时为管理决策提供了实时的数据支持，还减少了资源的浪费。”现在，方德虽然人数不多，但都人尽其用，用信息化的手段简化了内部流程和工作误差，增强了整体实力。
制度很重要，而比制度更重要的是执行力，俞晓峰认为：“作为企业只要能够保证优秀的执行力，哪怕制度上有瑕疵，在运作上也会胜过那些拥有完美的制度而执行力不足的公司。”杭州方德鼓励和倡导公司自上而下对制度和决策实行认真的贯彻实施，公司定期召开例会，总经理也会积极督促工作落实情况。为了创造公平、高效的内部环境，提升员工的约束力和工作积极性，方德还有着明确的权责追认和奖惩措施。 在落实厂商的策略方面，方德也能走在其它代理商的前列。方德在乡镇市场拓展所做的努力给惠普的陶辰留下了深刻印象，“在惠普商用部门明确09年乡镇拓展的思路后，为了拓展浙江的乡镇市场，方德的团队在09年2个月内驱车3000多公里往返于杭州和周边乡镇，为乡镇拓展做准备。”方德的执行力自然赢得了惠普的更多支持，陶辰表示：“像这样具有活力的公司，将是我们下一步工作的重要合作伙伴。”
以德为本的管理艺术
除了有力的制度保障公司的高效运转，以 “德”服人也是方德恪守的生意法则。方德的“德”，既针对于客户，也针对上游的厂商和还有内部的员工。“‘德’是多年江浙商业文化的浸润的结果，也是和倡导企业社会责任的惠普紧密合作的前提，让我们在国际厂商以及江浙客户这样完全迥异的合作伙伴间游刃有余。”俞晓峰这样解释。
态度方面，方德对于所有的合作伙伴都一视同仁，不会因为订单的大小而怠慢某家；而在合作过程中，方德言出必行，履行对客户的每一个承诺，并竭力帮助客户实现自身利益；而面临全新的挑战，方德则虚心求教，从合作伙伴特别是上游厂商汲取经验为自身所用。正是由于方德对于客户的这份态度和承诺，使之赢得了高的客户忠诚度和良好的业内口碑，为以后的产品品牌转型奠定了基础，即使面临调整，也能获得更多的资源支持。07年开始，方德开展惠普产品的分销业务，面对全新的业务模式，方德和惠普一起研讨发展的对策，站在合作伙伴的立场，将自身经营多年经营企业的经验倾囊而授，帮助合作伙伴实现赢利。
在员工的管理方面，方德更是想法设法保证员工的利益。杭州方德的员工流失率是行业中比较低的，尤其是中高管理层非常稳定，这要归功于公司的人事管理“艺术”。
俞晓峰的总经理办公室大门是向所有的杭州方德员工敞开的，问题也是开放的，可以谈对工作的建议，也可以谈薪酬的期望。在杭州方德，每位员工过生日的时候都会收到来自全公司同事的祝福，聚餐、郊游、拓展等丰富多彩的团队活动让管理层与员工的关系融洽，增加了公司的凝聚力。
应该说，杭州方德的成功与惠普商用台式机的支持是密不可分的。除了提供丰富和完善的产品和产品解决方案，惠普商用台式机还为区域经销商提供了推广、培训和管理等多方面的支持。俞晓峰回忆说，公司的很多微妙的变化都是与惠普商用台式机不断磨合下，逐渐明亮化的。在惠普“深行业、广渠道”策略的影响下，越来越多的中小规模代理商会加入信息化的浪潮，他们如何在这场变革中生存？他们如何做大做强、脱胎换骨？杭州方德“科学”的制度和“艺术”的管理或许能给予我们一些启示。
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