上海，亚洲的东方之珠、时尚与现代化的代名词，有着中国传统文化的魅力和西方先进理念的融合。中西方的商业文化在此交汇沉淀，新生的商业力量在此迅速崛起，在这当中，一家PC经销商——上海今明科技有限公司凭借出色的谋略和战术在业内脱颖而出。10年时间，上海今明从白手起
攻守自如，放宽视野谋全局
——惠普商用台式机明星渠道上海今明科技发展之道
引言:
上海，亚洲的东方之珠、时尚与现代化的代名词，有着中国传统文化的魅力和西方先进理念的融合。中西方的商业文化在此交汇沉淀，新生的商业力量在此迅速崛起，在这当中，一家PC经销商——上海今明科技有限公司凭借出色的谋略和战术在业内脱颖而出。10年时间，上海今明从白手起家，迅速发展成惠普商用PC华东区最大的代理商。
中国惠普信息产品集团商用产品经销业务部华东区 销售总经理沈悦(图右)，上海今明科技有限公司总经理徐俊民(图左）
正文:
上海今明科技有限公司是惠普商用PC在华东最大的代理商，也是目前惠普商用PC全国最大的代理商之一。其主要从事IT产品的销售、技术服务、系统集成，目前拥有5家分公司，120余名员工，业务辐射到华东、西北等地。从1999年10多人的小团队，到目前最有影响力的PC代理商 ，上海今明取得的成绩让同行钦佩不已，一路走来今明也获得了惠普的认可。是什么让今明在10年间获得了如此的发展？是别人无法企及的机遇还是高瞻远瞩的谋略？“今明的发展离不开市场的机遇，但是我们更注重和惠普一起把握市场趋势，从长计议，稳扎稳打。”公司的创始人、现任总经理徐俊民这样总结。回顾10年来的发展历程，徐总将公司的发展分为三个阶段，每三年公司都有清晰的发展目标和规划，从业务方向到内部管理，有条不紊地进行推进。如果将这10年的公司经营比作一盘棋，那今明的开局、中盘和尾段都在惠普商用台式机和公司自身管理层的部署当中。
上海今明科技有限公司总经理徐俊民
步步为营，开局低调，中盘转强
1999年，是中国DIY市场持续火爆的年代，上海作为当时中国最大的IT市场，占据了中国1/4以上的市场份额。就在这一年，徐俊民和几个同事创立了上海今明，并专做惠普PC的代理。据今明的副总经理陈向阳回忆，“当时的IT市场还是卖方市场，只要有货源，就能卖出去。不过由于今明的资本和人员限制，一开始只能依靠个人资源，从事PC分销。”头三年，今明的目标只是生存，也没有人注意这家默默无闻的小公司。不过，与很多小公司不同的是，今明在成立伊始就紧跟惠普步伐不满足于现状关注市场走势。今明还将每年赚到的利润，大量用于再投资。把握当时中小企业的蓬勃发展的契机，开始尝试SMB市场，并积累市场经验。
三年耕耘，今明在上海的PC市场有了一席之地，也为之后的机遇做好了准备。2002年，惠普在上海开设工厂进行本地化生产，并开始在中国进行市场推广宣传，价格优势和市场投入拉动了用户的需求。于是，今明的销售重心也随之从分销过渡到市场空间更大，利润更高的企业用户。“在惠普大力开拓中国市场期间，今明实现了业务经验和资金的原始积累。”陈向阳说。截止2004年，公司人数增加为60人，组织架构开始完善，拥有了一批业务骨干。人才理念与惠普的不谋而合，使今明对于未来的发展更有信心。“作为一家贸易型的公司，人才是公司最重要的资本和发展的全部动力。”徐俊民强调。在与惠普的合作过程中，今明有感于“惠普之道，以人为本”的文化，在吸引人才、培养人才、留住人才方面，形成了一套系统的理念和方法：新员工的招聘标准更多在于品格和潜力的考量，公司为员工提供完善的培训提升业务水平，注重培养骨干员工的心理素质和领导能力，在提供有竞争力的薪酬福利的基础上，为员工创造上升的空间。一系列的人才培养措施下，上海今明长期以来中高层的流失率都保持在2%以下，低层员工的流失率控制在10～20%，可以说，今明的人才队伍为之后的进一步发展打下了坚实的基础。
尾段强劲，攻守自如，全局之胜
2005年左右，今明在中小企业的业务已经得到了巩固，但上海的PC市场竞争越来越激烈。于是，参考惠普的拓展思路，今明将眼光放到了全国，在惠普许可的范围内增设了分公司。地域的扩张为今明迎来了新的契机，今明成熟的PC销售理念也为当地的IT市场带来了蓬勃生机。与此同时，随着惠普的渠道策略逐渐调整，渠道扁平化的趋势让今明意识到行业大客户的重要性，和4-6级市场暗藏的商机，于是今明的总部和分公司也开始行业客户和区域市场业务方面进行积极准备。惠普商用台式机“智者布局”的理念也深深影响着今明的全局观，伴随着今明发展的每个阶段。2008年，行业大客户和4-6级市场正式成为公司的业务重心，同时公司的整体实力的提高更是今明下一步发展的重点。“贪多图快，急功近利将对公司的长远发展带来损害。”徐俊民表示。今明准备将分公司实现员工入股，充分调动分公司的自主性和积极性，同时强化对分公司的监督，提高公司凝聚力。养精蓄锐，转攻为守，业务的精细化增强今明的抗风险能力成为09年今明的重中之重。对于未来，今明也是早有计划，注重人才、建立培训机构、将地域产品销售、公司管理系统化，传授给更多的代理商。相信他们必将赢来更好的业绩，实现公司的全局之胜。回顾和惠普的10年合作，徐俊民感慨良多：“如果说当时选择惠普是一种机缘，那其后多年与惠普的合作就是一种默契，今明深受惠普的文化感染。无论公司经营理念、业务发展的方向和技巧，都与惠普商用部门全方位的支持与配合密不可分。”惠普华东地区的销售总经理沈悦表示:“我们为有像今明这样的合作伙伴而感到幸运，也希望有更多的代理商能够从市场全局中找到自身的定位，通过和惠普的合作，实现共赢，稳步发展。”
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