上海是全国最重要的通信市场之一，上海偌大的经济体量使3家运营商总部都对上海当地公司提出了比较高的目标要求。
上海电信和上海移动在上海市场拥有非常强的固有优势，重组后的上海联通转型全业务运营商后仍然是实力最弱的。下一步在3G时代，上海联通如何发力才能缩短与竞争对手的差距？
上海联通总经理蔡全根日前接受记者专访时表示，重组后，上海联通既有优势也有弱项，2G时代语音格局已经形成，上海联通希望通过创新来赢得用户口碑和欢迎，不求做到最大，但求做到最好，最受用户喜欢。
发挥优势和看清弱项
“3G发牌以后重组成3家运营商，我们认为是3家各有优劣势，联通的优势是3G制式产业链成熟，终端优势明显。但是联通在上海发展还面临很严重的挑战，这种挑战表现在企业经营理念的挑战、用户需求多样化的挑战以及竞争对手压力给联通带来的挑战。”蔡全根表示，上海联通要抓住机遇寻求发展。
重组后，中国联通实力仍然是最弱的，但是联通获得WCDMA制式牌照则较中国电信的CDMA2000和中国移动的TD-SCDMA有更多的优势。相关资料显示，WCDMA制式是3G最主流的标准，其在全球超过80%的国家或地区进行运营，所以其3G业务的成熟度和适用性也最强，通过参考国际优秀业务并结合本地需求，势必能更好地赢得用户的欢迎。
蔡全根表示，WCDMA牌照，是当今全球技术最成熟、产业链最全面、使用最广泛的主流标准，“截至2008年，全球WCDMA用户数达到2.9亿，占3G用户总数的78%；预计到2010年底，全球3G用户数将接近8亿，其中使用WCDMA的用户数将占用户总数的75%。尤其是我们与苹果公司iPhone的合作，使我们同时具备了技术和终端上的优势，有利于我们业务市场的创新与拓展。”WCDMA终端的优势明显，主流机型已超2000款，且涵盖几乎所有的主流品牌，用户的选择面也更广。
蔡全根表示，除了产业链优势外，重组后上海联通整合了原来上海网通的固话和宽带业务，也将给新上海联通带来全业务的竞争优势，“本轮重组使公司具备了全业务经营的能力，能够为客户提供包括固话、宽带、移动、数据多媒体等业务在内的全部电信业务，有利于我们发挥业务融合、捆绑的优势，能够在基于全业务的基础上，开发出更多固移业务相融合、能够满足不同客户需求的通信产品和通信服务解决方案。而这些恰恰也与当前上海各行各业的信息化需求相适应。”
据透露，目前上海联通移动网和固定网的规模相当，相互的用户之间存在一定的重合性，这对开展面向企业，尤其是中、小企业的融合业务较为有力。
蔡全根同样对上海联通的弱项有非常理性的认识，承认联通在上海还面临不少的挑战。蔡全根表示，联通总部对上海联通有比较高的要求，但是目前上海联通的现状决定了短期内在规模上不可能实现大的变化，“现在上海市场上，上海电信和上海移动的规模与上海联通差距不是一个数量级，从单纯追求规模上来说目前是不现实的。另外，上海联通的G网用户的结构也不尽合理，这都是上海联通未来发展的挑战。”
蔡全根表示，重组后，企业具备了全业务经营的能力，各运营商在提供业务相当的情况下，势必会在推出业务的种类、功能、服务的完善、资费的优化等多个方面展开激烈的竞争，竞争的触角会深入到各个业务领域、各个客户群体的各个方面，市场竞争势必进一步加剧，竞争压力会显著增加。如何在这种情况下取得市场主动权，对于实力相对薄弱的上海联通来说是一个不小的挑战。
去年蔡全根出任上海联通总经理后，制订了以“融合”与“发展”为工作的两大主线，把“上规模、调结构、有效益”作为上海联通今后和未来发展的主要工作任务。
“上规模”顾名思义是发展用户规模。
“调结构”则是手段，是主攻方向，是一个企业健壮发展的基础。融合后的上海联通在经营发展中、业务推进中、企业管理上还存在着许多结构不尽合理的矛盾，如客户结构、产品结构、技术结构、网络结构、体系结构、人员结构还不够优化等。
“有效益”则很好理解，希望上海联通能够保持很好的盈利水平。
上海联通主管营销的副总经理鲁东亮日前也对记者就上海联通的薄弱环节作了非常透彻的分析。鲁东亮表示，在渠道上，目前上海联通在自有渠道布局、社会渠道拓展上还未做好充分的准备，面对竞争对手存在一定的差距，亟待改善。在规模上，上海联通在移动网和固定网的用户规模上分别与移动、电信之间存在较大的数量级上的差异，因此将承受比竞争对手更大的竞争压力。
鲁东亮表示，上海联通只有时时立足自身现有的竞争环境，进一步贴近通信市场中个人、家庭、集团的个性化需求，更好地兼顾新增与存量市场，立足语音与数据业务的并重发展，不断修正并优化发展策略，才能适应3G时代的竞争需要，在激烈的竞争中胜出。
用创新赢得用户用创新赢得用户
蔡全根表示，2G时代是运营商在语音领域的竞争，各家竞争格局已经确定，进入3G时代再用语音来相互竞争不会改变目前的格局，创新对上海联通而言显得尤为重要。这既是由上海这座城市的国际地位、消费特点所决定的，也是新形势下上海联通获得竞争优势的重要手段。
“不能坚持创新发展，上海联通不但会在新一轮的发展中丧失机遇，而且会在新一轮的竞争格局中被淘汰出局。因此，我们将牢牢抓住改革融合和全业务运营的机遇，鼓励和倡导创新文化，在产品应用、客户服务、网络技术、营销体系、管理机制和经营模式等方面实现全面创新。”
正如蔡全根所言，上海联通在创新方面走在联通全国的前面。上海联通领先全国率先推出了刷卡手机，这种手机可以代替一卡通在任何一卡通接收终端上刷卡付款，代表了未来手机的发展方向。
“如果你问我，下一步上海联通的发展目标，那就是集团公司提出的打造世界一流的宽带通信和信息服务提供商，目前我们跟上海电信和上海移动在规模上不是一个数量级差距，因此我们不能说短期内从规模上赶上它们，上海联通宁愿做最受欢迎的运营商，这就需要我们创新，满足用户的需求，赢得用户的喜爱。”
除了刷卡手机外，上海联通还在着手建设网上应用软件商城——“wo-store”。
蔡全根表示，上海联通目前正在建设网上商店，并争取成为联通集团的全国统一性的网上商店。
蔡全根表示，10月15日以后联通将在全国销售iPhone手机，这款产品引入也是因为受到全球各地的欢迎，在上海预计也会受到用户欢迎，这些都是为吸引用户而做的努力。
蔡全根表示，进入3G时代，作为电信运营商必须以市场需求为导向，提升对用户需求和市场变化的敏锐度，坚持技术创新、产品创新、服务创新，尤其要积极探索有特色、附加值高、符合消费习惯的新业务、新应用，不断完善业务和商业模式，才能具备引导和控制消费市场的能力。
鲁东亮则分析称，随着3G牌照的发放，目前移动通信市场有两家竞争者变成了3家。随着竞争的加剧，用户对运营商的选择也随着其对产品、业务、网络使用的熟悉和了解而显得更趋理性。用户选择运营商已不仅仅参考资费单价的优惠幅度，而会依照其自身实际的需求，对应有针对性的产品或业务来选择运营商。
鲁东亮表示，上海移动在3G发展上采取防守策略，其主要选择自有存量用户，在维系现有用户的基础上，通过群体优惠开展客户拓展，缓解客户换号障碍；上海电信在3G发展上采取进攻策略，主要选择家庭市场和政企市场，以宽带、固话业务与手机业务的捆绑为手段，维系固网业务，拓展移动业务。由此可见，两家竞争对手主要立足自身的优势领域开展群体捆绑、业务融合等方式拓展3G业务。因此结合另外两家电信运营商的竞争，上海联通必须跳出竞争对手划出的竞争环境，正视与另两家竞争对手在市场规模上的差异，回避劣势，进一步突出WCDMA在业务、终端等方面的优势，开展差异化的竞争。
因此上海联通经过前期的市场调研，选择商务、娱乐、网络三类人群作为3G的目标用户，并通过终端、业务、政策、体验“四位一体”的方式拓展3G市场。
“竞争免不了会有压力，我们在前期3G试运营的过程中就深刻地体会到竞争对手在群内优惠幅度、融合业务捆绑范围、终端补贴额度、营销成本投入、社会渠道掌控等多个方面所形成的压力。但有压力就有动力，上海联通将针对竞争对手的举措深入分析，吸取他们在业务与终端结合较差、统一用户宣传、网络覆盖支撑等方面的不足，完善自身的经营能力和竞争能力。”
开放赢得市场
3G的竞争其实是整个生态圈的竞争，需要运营商跟手机企业、SP和软件企业多方合作才能做大做强。蔡全根也表示，2G时代运营商还是相对封闭，基本上提供什么，用户接受什么，3G时代则必须是开放心态，主动挖掘和满足用户需求，这就需要多方合作来打造整个产业链，上海联通对此也抱着非常开放的心态和多方合作共赢。
鲁东亮则表示，3G时代以企业与企业之间的竞争为主向产业价值链之间的竞争转变，在3G时代决定竞争胜负的是谁能够整合产业价值生态圈各方打造出高效的、差异化的经营模式，谁就能够胜出。上海联通将参考国内外运营商成功经验，积极探索成功的业务合作模式，用开放、协同、共赢来构筑一个良好的生态圈。
上海联通在构筑的过程中，将重点采取三项举措来进一步深化与终端厂商、软件厂商、SP和CP的合作。首先是协同开发，使上海联通和各合作伙伴之间的资源进行充分融合、整合，开发出更符合用户需求的业务产品；其次是联合推广，让双方在各自可掌控的渠道或领域内进行统一的业务推广，取得更好地推广效果；第三是合理回报，使上海联通和每一位合作方均能从新业务产品的推广中获得良好的投入回报，增强下阶段合作的信心。
作者：周玲
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