本刊记者｜张炯 刘磊
该如何给中国软件市场的发展状态加一个明确的修饰语？常年的不温不火、平平淡淡，似乎已经让用友们身心俱疲。在渠道、资本、研发、技术、人才等等方面，大家既要摆脱眼前其它同质化对手的步步紧逼，又要苦苦思考如何抓住机遇奋力推进国际化进程。深陷红海的漩涡几乎难以避免。
然而，在全球软件业已进入大联盟整合时代的今天，以SAP、微软、IBM为代表的外来势力，已经迫不及待的通过各式各样的合作形态，扩充着自己的平台阵营，转移着部分研发任务，同时也把影响力悄无声息的渗透到了国内各行各业、绝大部分还处于成长初级阶段的企业。
留给国内软件企业的空间的确不大，但它们依然固执的学习着成熟。中国软件业的蓝海到底在哪里？在这片充满变数的市场上，合作永远是一把双刃剑。成熟的标志在于，在关注眼前得失的同时，是否能够更多、更好、更有策略性的利用外部资源，做自己一直想做却还没能做到的事。以此为标准，中国软件业的蓝海已经显现出了模糊的轮廓。这是最好的年代？
当人们习惯性地认为国内管理软件市场依旧死气沉沉的时候，正相反，种种数据和动向表明，这一市场正在进入最好的年代
2006年的中国管理软件市场注定要变化纷呈。6月9日，中国惠普与北京和佳软件技术有限公司在上海宣布结成战略合作伙伴，向中国制造企业推广基于惠普Integrity动能服务器的和佳新一代ERP(NERP)解决方案，同时微软和英特尔公司也全面加入了这一解决方案联盟。
而就在仅仅半个月前的5月22日，SAP刚刚宣布和东软进行战略合作，双方将以SAP投资入股东软的方式，就中国企业管理软件的研发与市场开拓以及人力资源培训方面展开全方位的合作。
另一条消息同样不能忽略。6月1日，IBM和用友软件公司正式签约，宣布用友公司ERP-NC的中间件平台将采用IBM WebSphere应用服务器。这也是国内管理软件提供商和国际中间件平台的首次联姻。
频繁的业内合作传达着积极的信号。根据计世资讯(CCW Research)最新发布的《2005年度中国管理软件市场研究报告》，2005年中国通用管理软件市场规模已经达到72亿元，比去年增长22.5%，预计2006年这块市场的规模将达到88亿元。管理软件市场似乎正渐入佳境。
外来者趋之若鹜
以SAP为代表的国际厂商们显然有备而来。
资料显示，2005年，SAP在亚太区共签约1500家新客户，其中大部分合同落在了中国。“在今年第一季度我们签了几个大单，鞍钢、唐山机车厂、中国人保、中国信达资产管理公司等。中远跟我们的合同又续签了。”SAP北亚区兼大中国区总裁西曼在接受记者采访时心情不错。
刚刚完成的号称SAP全球零售业第一大单的苏宁电器ERP项目，更让西曼心里乐开了花。4月11日，由IBM实施、苏宁电器投资8000万元打造的零售ERP系统宣布上线，该系统连接了苏宁全国近300家门店的2.4万个终端，创下了SAP在全球零售业实施规模最大、周期最短的两项纪录。
SAP亚太区业务开发副总裁鲍卫特(Bobby Vetter)信心十足地表示：“2006年中采用SAP系统进行业务实践的客户完全可能增长50%以上。”SAP于4月27日公布的2006年第一季度业绩报告显示，在截至3月31日的这一财季中，SAP产品收入增长18%，软件收入增长22%，来自亚太地区的增长对此功不可没。
而选择现在才进入中国的国外厂商，已经显得有点迫不及待了。
5月16日，神州数码管理系统公司(DCMS)宣布和韩国工程服务公司INOPS合资组建一家产品公司。韩国INOPS参股30%，通过DCMS顺利进入中国市场。5月17日，英国赛捷集团也宣布，在收购了其在上海的两家代理商——吉盟星公司和华拓软件公司后，该公司已在中国成立了一家全资子公司——赛捷软件(上海)公司，新公司将主要面向中小企业市场推广管理软件。
中华网软件集团有限公司(CDC)来得更彻底，干脆直接将全球总部从美国亚特兰大搬到了北京，并且把公司的核心软件知识产权也带到北京注册。而且通过一连串收购，中华网软件2005年的收入已经超过2亿美元，在美国MBT杂志评选的全球企业软件厂商排名上位列第22。
同样引人注目的，还有来自法国的6WIND，尽管公司不大，但为了要进入中国市场，今年也早早就在中国成立了研发中心。“这些企业虽不会象SAP那样成功，但是会根据自己的特点在某个细分领域获得成功。”计世资讯的分析师如此评价这些涌入中国的国外二线管理软件厂商。
这一市场上还出现了另一个熟悉的面孔—微软。在“微软ERP狼来了”的口号喊了几年之后，Dynamics CRM 3.0中文版终于在5月底落地中国。随着Dynamics平台其它产品在中国的逐渐发布，微软也将成为市场中一股绝不可小视的力量。
坚守者寻找突破
面对国外同行的来势汹汹，本土管理软件厂商一面用太极式的合作化解重压，一面以攻代守，试图在点上寻找突破。
其中尤以用友的表现最为抢眼。继2005年在全球前60位软件供应商中增长率排名第二后，根据今年IDC刚刚发布的《2005年亚太企业管理软件跟踪报告》，用友已经超过其它对手，成为亚洲本土最大的管理软件厂商。北京最大的国有企业北控集团就采用了用友NC解决方案，其架构涵盖了在香港上市的北京控股、北京燃气集团等多家分支机构，项目庞大而复杂。
国内厂商们的信心主要来自中小企业市场的爆发。计世资讯的分析师表示，2005年中国中小企业IT采购金额为1114.14亿元人民币，较上年增长了17.9%，并预计2006年还有较大幅度增长。回款及时、维护成本低等特点是吸引众多厂商们关注的原因。与国际厂商相比，国内厂商在中小企业市场上走得更远，效果也相对更佳。
用友在中小企业市场上的野心对外从不避讳。将U8作为利益支撑点的用友，对中小企业市场的ERP普及化早已被当成了口头禅。用友董事长王文京说：“去年全年用友以普及化为核心，而在2006年，集团会把这个继续作为一个主轴来提升中国企业的核心竞争力。”
开拓中小企业市场的办法还有很多。5月30日，国内税务系统厂商航天信息股份有限公司联合用友软件，推出了自主品牌Aisino U3企业管理软件。航天信息总裁刘振南在接受《互联网周刊》采访时说，航天信息和用友现阶段走的主要是技术联合的道路，在Aisino U3软件中，嵌入了相当一部分用友的成型模块，这款软件打的是“财、税、业务管理一体化”的牌，针对的是航天信息目前的一百万税务系统用户。
“我们每套单机版产品仅售3000元，今年的目标是完成销售一万家用户，这块收入预期在5000万左右。”航天信息防伪税控事业部市场总监张涛告诉记者。“这实际上是个两全其美的方案，航天信息利用用友的技术快速切入管理软件市场，而用友则稳稳当当的靠每售出一套产品收一份版权费，下一步还可以利用航天信息的渠道进入其中小企业用户群，这种联盟双方应该都比较满意。”一位业内分析师对记者表示。
最好的年代？
“中国ERP市场真正腾飞的时候开始了。”甲骨文公司大中华区中小企业应用产品部总经理刘强说。
中国管理软件市场令人兴奋的动力来自哪里？IDC的分析报告指出，中国管理软件企业的快速崛起，主要源于亚太地区中小企业 ERP 应用的迅猛发展及中国企业信息化应用进入了新的需求阶段。
“中国管理软件市场正在进入第二波高增长期。从今年开始，很多项目需求来源于公司整合。”苏宁ERP项目实施团队负责人、IBM全球企业咨询服务部ERP合伙人王首虎认为，中国市场新的增长点已经从最初的IT应用，扩展到了企业业务应用范围。“当用户需求变得整合的时候，企业也在进行自身能力的整合，跨国公司在中国的布局就是很好的例子。”
伴随着中型企业转向大型化，大型集团又在纷纷酝酿走出国门，国内用户在应用理念上也产生了根本变化。新华信正略钧策管理咨询公司2005年所选型和监理的项目比上一年增长了200%。王首虎认为，观念改变从侧面推动了软件应用需求增长，“因为经过第一轮管理软件在中国的推广，中国企业已经初步具备了应用的经验，像苏宁这样的企业，其软件需求正在由IT应用向支持扩张的业务流程优化需求转型。”
而随着大批厂商的进入和用户需求的改变，中国管理软件市场的竞争正在进一步加剧。加快产业整合，也给国内管理软件市场带来了一个“最好的年代”。不过，市场的好年代并不代表本地厂商的优越性，国内管理软件厂商自己也明白，只有加倍努力，才能确保那张 “最好的年代”的入场券。
内外交错的对手戏
技术换渠道，还是渠道换资金?面对市场的进一步开拓，各种内外交错的选择摆在了国内外软件企业面前
竞争就像一场永无止境的比赛。
从“体力”上看，在你争我夺了十几年之后，管理软件厂商们在中国的较量已经从“短跑”进入到“马拉松”。计世资讯(CCW Research)的研究表明，2005年，国内排名前五位的管理软件提供商基本没有太大的变化，用友、金蝶、SAP、甲骨文和神州数码依旧稳如泰山。
然而换个角度从“智力”上看，大家面对市场变化的十字路口，如何选择方向却各有异同。其实无论是SAP还是用友，无论是战略合作还是加入不同阵营，厂商们的目的只有一个，即在扩大现有收入的同时，为自己下一步的发展打下坚实的基础。异与同并不重要，重要的是谁，和要去什么方向。而方向，当然要由市场说了算。
渠道比拼合纵
IT业有句老话，“得渠道者得市场”，而随着市场成熟度的提高，软件业也在进一步印证着这个理论。一直以来，国内管理软件厂商的强项在渠道，而国外企业的强项在于产品。但当越来越多的国外公司或开拓、或收编、或合资或合作而获得渠道能力后，中国管理软件厂商的危机感骤然加剧。
“我们去年通过分销，也即渠道销售，占到整体收入的10%。SAP全球营业收入的10%来自于分销，在中国也基本上是这个比例。当然，我们希望把这个数字进一步提高，现阶段维持在10%到15%之间。”SAP中国区副总裁、渠道业务部总监黄骁俭告诉本刊记者。
从2005年开始，为使SAP All in One与 SAP Business One在中国本土有更多的中小企业用户，SAP着手在中国大力发展代理商和合作伙伴。“代理商有两个层级，一个层级相当于总代理，目前在中国我们有四个总代，紫光、东软、鑫毅力和上海达策。总代下面就是各地区直接的代理机构。”在前不久的亚太区开发大会上，SAP宣布启动名为“Partner Edge”(优势渠道伙伴)的计划。该计划方案是把SAP未来所有和渠道相关的东西都将放在这个平台上，如渠道的模式、流程、产品、价格等。黄骁俭表示，“Partner Edge”的目的在于保证渠道合作伙伴的质量。
对于SAP的动作，国内厂商显然有所提防，也加紧了自身渠道的整合步伐。2006年初，在用友渠道大会上，用友软件董事长王文京向到会的400多家渠道商明确表示，用友将在渠道体系上进行改革，在中低端产品市场上加重分销力度。在用友公司内部，“向渠道商要效益”已经成为2006年的一大口号。
其实，用友早在去年就已经单独组建了商业伙伴总部，来专门发展销售伙伴。“现在，我们的产品线比较多，每个产品线分销直销的销售策略不一样，比如中端U8业务是直销和分销并存，我们今年要加强产品分销的力度，并发展专业厂商作为我们的伙伴。”王文京表示。调整之后，用友自己的各分公司将更多转向高端产品直销。
与SAP的渠道自建方法不同，国外厂商与本土厂商的渠道比拼还有另一种策略，即通过自身的技术优势和资金实力进行合作或合资。早在2003年，甲骨文就试图通过与联想合作的“鲲鹏计划”，借助联想发达的渠道网络销售自己的软件产品。虽然由于软硬件渠道最终无法形成互利关系，计划不了了之，但这种国内外厂商之间的资源互换从此愈演愈烈。比如用友U8较早前与微软的合作，以及最近NC事业部放弃原有的应用服务器平台而投向IBM WebSphere的平台。
在加大自身投资的同时，微软也不遗余力推动研发联盟。5月24日，微软宣布和中华网软件集团(CDC软件)组成战略联盟，为中国客户开发、推广其CRM产品提供应用软件。作为协议内容的一部分，双方将携手在中国提供微软Dynamics客户关系管理平台及CDC软件的c360客户关系管理附加软件，作为客户现场应用的软件方案。
比较而言，由于资金所限，国内管理软件厂商的研发投入在整体上要逊色很多。以用友为例，尽管在去年相继发布了U861和NC3.1后，其它新品也很快进入市场，其在研发上下的工夫也不小，但和动辄上亿美元砸向开发的国外同行比起来，套用某用友高管的话讲，还是“很有差距”。
对此，用友只好另辟蹊径。用友的策略是放弃部分平台开发，聚焦核心产品。在与IBM的合作计划中，用友将联合IBM开发NC产品，并向客户首要推荐IBM WebSphere平台。作为回报，IBM将在研发、培训等合作上投入一定的人力、物力，如IBM中国研发中心指定资深技术经理配合用友研发、建立一套针对WebSphere的“用友高级培训计划”、双方研发中心将定期交流、IBM将开放其全球伙伴资源等等。
资本渗透双刃剑
无论是渠道还是研发，现在的竞争早已不是一两家厂商之间的竞争，而是联盟和联盟之间的抗衡。喜欢“大而全”的甲骨文采取的是收购的办法，而其它厂商显然更中意合作联盟，并且资本手段正成为一种越来越稳固、越来越被广泛接受的纽带。SAP与东软的合作当然属于后者。
在5月22日的签约仪式上，东软集团董事长刘积仁表示，未来SAP不参与东软集团的管理，但是双方会共同成立一个专门的委员会，由他本人和SAP的西曼共同负责，来组织协调双方的资源，推进合作。但对于敏感的投资细节，双方都表示不能透露，业界传闻是SAP投入1000万欧元，在东软集团持股比例2%。
其实早在2000年，SAP与东软就开始了业务上的合作，当时仅限于产品的代理和相关的培训。有业内分析人士对记者说，由于目前在国内市场SAP的大单趋于饱和，开发中小企业市场是发展业务的惟一出路；而对于东软来说，此前分别联盟BAAN和金算盘进军ERP市场均以失败告终，此次若能借SAP一炮打响，可能是其迈向ERP产品独立供应的又一次机遇。此外，SAP平台产品NetWeaver面向电信、金融等行业销售，靠直销根本难以打开局面，而东软恰好在这些领域有大量客户，而以外包为主的东软国际化战略显然又需要SAP这样的支持者。“只有资本合作才能达成上述目标。”该人士表示。
微软携手浪潮、中软，SAP投资东软，这一系列资本运作完成之后，跨国软件公司在中国的战略布局已初露端倪。利用与中国优势软件企业合作来扩大自己的平台阵营，并将部分非核心软件研发转移到低成本的中国，成为跨国公司最主要的战略意图，在中国市场扩大份额则是顺势而为。
对于国内企业，在技术上追随国际大公司，以扩大国内市场份额，已成为一种再现实不过的趋势。用友选择了UAP平台和ERP，金蝶则选择了中间件和ERP两条腿走路。这种趋势证明，国内企业正逐步达成共识，试图准确对自己在全球产业链上进行定位，以保持快速成长，这显然比在各种技术和自主开发之间犹豫不决要明智得多。而且对于土生土长的本地软件企业来讲，要想成功国际化，没有外力的支持，难度可想而知。
但是，资本同时也是一把双刃剑。北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授在接受《互联网周刊》采访时表示：“中国软件企业在接受资本进入时应当保持慎重。”应当看到，当渠道优势被此类合作所逐渐转换甚至蚕食之后，国内企业是否想好了自己的下一张筹码，还不得而知。而在最近，普华永道对全球149位企业高管进行调查后得出了这样一个结论：软件公司将成为未来三年内最有可能被收购的对象。对中国企业来说，危险就在身边。
宋茂强认为，资本方面的合作模式在未来会愈演愈烈。据他推测，国内管理软件两强——用友、金蝶接受外资入股的可能性非常大。根据计世资讯最新的研究报告，中国ERP市场需求会在2008年达到增长最高峰，此后增长开始放缓。也正因为如此，本轮的投资呈现出加快市场圈地的趋势。现在，SAP通过东软这样的企业解决了短板后，估计也会迫使用友、金蝶做出一些策略调整。由此可见，在外资的渗透中，行业整合正在提速，内外交错的联盟较量若隐若现。
用友们的左右为难
面对规模天花板，国内管理软件企业是坚守还是远攻？是保持独立还是引入外资？这都是左右为难的问题
当IBM亚太区WebSphere总经理在一次会议上说起每年WebSphere的研发投入是10亿美元的时候，他身边坐着的国内某管理软件龙头企业老总忍不住流露出惊讶之色，悄悄问他身边坐着的主管研发的副总：“是美元？”他的副总带着无奈的苦笑点了点头。
这就是现实，国内大型软件企业可能一整年的总收入也无法跟IBM、微软这样的国际巨头某条产品线一年的研发投入相提并论。因此，尽管中国的管理软件企业从最高端的大型软件到中型、小型企业ERP，以至于针对入门级企业的迷你型ERP，产品线齐全，但是在面对SAP、微软等国际对手时，从资金和技术上，仍难免底气不足。
SAP共同创建人Plattner最近说：“今后五年中国企业将有可能成为SAP最大的竞争对手。”但仔细咀嚼这句话，Plattner对于中国市场的野心远大于其对中国对手的戒心。相较于微软、甲骨文、SAP这些管理软件大鳄们，也许用友、金蝶这样的名字带来的紧张感的确有限，反倒是国内软件企业每天在夹缝中苦苦求索，既要摆脱眼前其它同质化对手的步步紧逼，又要考虑未来如何抓住机遇成长为全球化的公司。这样的处境不可谓不难。
坚守还是远攻？
“软件业要出中国的华为！”这句话已经被重复过无数遍，但是这条路注定艰辛。首先要解决的一个问题是，在中国软件业喊了几年的国际化战略之后忽然发现，眼前的国际化似乎只剩下了外包一条路。但外包这条独木桥走的人已经太多，且不论是否能够带来技术回报，仅仅从市场而言，前面有已经把外包做出规模和质量优势的印度，后面还有爱尔兰、俄罗斯等一心做外包的新丁。面对这样的情况，国内厂商们到底要如何选择，是继续坚守本地市场？还是远攻海外？假如远攻，又要采取何种形式？
用友曾经是国内软件企业国际化的一面旗帜，用友工程公司也曾经是软件外包领域广受关注的明星。但事实上，近年来用友的国际化步伐已悄然放缓。分析人士指出，用友除了新Logo的更换以外，主攻国际化的投资和开拓并不突出，而王文京重掌总裁帅印后所做的最重要的事，却是大力开展“ERP普及”运动、降低运营成本以提升公司利润率。对此王文京也并不掩饰，并在不同场合强调，“不光是2006年，未来长期的经营方针，都是12个字，‘盈利增长，客户满意，员工发展’”。
而金蝶则在2月28日发布了未来5年的长期战略，用金蝶总裁徐少春的话说，“金蝶要让中国所有的企业用上个性化ERP，让中国所有企业提高管理创新能力，让中国所有企业充分展现自己的管理个性”。其实王文京和徐少春都明白，比起SAP、微软、甲骨文，他们彼此才是现阶段最直接的对手，只有在国内做强的基础上，才可以逐渐做大。国际化必须要走，关键是在什么时候，以什么方式去做。
独立还是合作？
尽管依旧彷徨，但不可否认的是，中国软件企业已日渐成熟。成熟的标志在于，它们开始考虑企业长远战略布局，会更多利用外部的资源去做自己想做的事。这几个月来，国内几大管理软件厂商动作频频，用友放弃自己应用服务器平台与IBM的合作，SAP对东软的注资，以及去年浪潮、创智、中软与微软的合资，除了让人联想到国外软件资本对本土软件企业的渗透以外，这也可以被解读为国内软件企业寻求国际化和快速长大的一种尝试。
资金和技术力量的不足，是本土管理软件企业的痛处，过去对于软件外包的关注，除了一些现金流改善以外并没有为企业带来太多建树，直至今日，外包依然是那些专业软件外包公司的天下。而与国际软件巨头的合作，却是一个可以同时获得资金、学习先进理念和技术的机会。
“国内软件企业前些年在国际化上走了一些弯路，过多关注于软件外包。其实现阶段，国际化的含义更多是把国外成熟的理念和技术为国内所用，在这个基础上寻求国际范围的标准化需求来开发相应产品，这样才能成功走出去。”北京邮电大学软件学院院长宋茂强教授告诉本刊记者。
只是IBM等国外软件公司的目的很明确，就是通过注资进入或者深层合作的方式，扶植国内管理软件企业，在它们发展壮大的过程中从而渗透到中国市场；但国内管理软件厂商与国外软件厂商的合作却更多的是权宜之计，现阶段只做自己能做的事情，用手中的渠道和市场资源作为筹码，在合作的过程当中学习经验技术，不断壮大从而得到更多的筹码。假如在合作过程中，中国的管理软件公司在自己的渠道和市场等筹码被换完之前，还没有寻找到或者培养起自己的下一代竞争优势，就会最终失去与国外软件公司对话的话语权。
这样的情况，同样严峻。
光明还是灰暗？
然而正如宋茂强所说：“这是用友们的挑战，更是机遇。”中国市场是全球最大的市场，根据IDC的报告，最近几年中国管理软件市场的需求也将依然旺盛，背靠大树，本土管理软件企业不是没有打赢这一仗的机会。
哈佛商业评论的前执行主编卡尔在他那篇著名的《IT不再重要》中提到：“随着IT的作用不断增强、标准化程度不断提高，价格也变得越来越便宜，它已经不再是少数企业借以领先其竞争对手的专有技术，而变成了所有企业都能共享的一项基础性技术。”
尽管这一理论对于社会信息化建设来说并不具有推动意义，但这让我们看到了未来IT世界游戏规则改变的可能。假如一些现在看来无比强大的软件专利和技术壁垒终有一天会像今天的PC机一样成为成为附加价值不高的工业产品，我们看待软件的眼光也许就会改变，软件的价值也会因此改变。
正像几年前我们谁也不会想到IBM会把自己的个人电脑业务卖给中国的PC厂商联想、但IBM在向服务转型的过程中还是作出了将附加价值有限的个人电脑业务转卖的决定一样，未必不会一天，WebSphere这样的中间件也会成为用友这样的本土软件厂商的囊中之物，再上演一出“中国小鱼吃大象”的好戏。
当游戏规则改变的时候，一切都可能发生，尤其是在如今的这个时代背景下。尽管别人依旧领先几步，我们依然是在跟随他人变化的脚步，但正像联想购入IBM个人电脑业务之后立即扩张成为全球个人电脑市场上举足轻重的巨头一样，这本身就已经是一种进步和成功。以此为鉴，中国管理软件企业的未来，有光明可期。
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