“办公视点”主要针对办公业界、市场、产品等诸多方面的热点事件进行针对性分析，诠释事实的真相。办公视点，为您展现办公行业中每天每时每刻所发生的点点滴滴。
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为了集中力量在其核心的“商业技术”即打印机、复印机等办公设备领域，以及战略性的“光学与显示部件”领域强势发展，柯美在宣告完全退出相机行业的同时，在上海成立柯尼卡美能达办公系统(中国)公司，并声称将通过试水直销制度来强化柯美办公设备产品在中国市场的销售力度，这是柯美在2006年转型的最大举措。做出战略调整，相信柯美一定经过深思熟虑，不过，柯美期望通过直销战略来帮助其完成战略计划还需要面对很多挑战。
试水直销，柯美整合销售渠道
为了加大办公设备产品在中国市场的销售力度，加速中国业务调整步伐，柯美宣布了在一线城市进行试水直销的计划，在不取消原有代理商渠道的前提下，希望通过直销和分销互补的模式，来促进业务发展。
在国内引用直销模式的仅有戴尔一家，但是和柯美不同的是，戴尔有资本玩直销。戴尔每进入一个新的市场领域，就会充分显示其“戴尔模式”的威力。戴尔模式最大的特点在于利用直接模式、零库存、标准化战略和大规模采购形成的巨大成本优势，这也是戴尔常常鼓吹的 “戴尔效应”。
通过戴尔模式会给戴尔带来同类产品成本低于其他产品的优势，因此带二可以在竞争激烈的办公市场屡屡上演惊人之举，并通过价格优势来提高自己的竞争力，于是戴尔还在办公市场落了一个“价格杀手”的美名。除此之外，戴尔在个人电脑业务上的造诣也是世人有目共睹的，这种强大的后盾让戴尔非常自信的延续自己的直销战略。
可能正是看到戴尔直销模式能够将竞争成本压到最低，于是柯美决定效仿戴尔。正如文章开头介绍的那样，柯美在失去相机业务之后决定集中优势兵力进军办公，因此更加需要在成本上精打细算，毕竟面对众多强手的竞争，让自己的产品具备价格优势同时还能最大成度控制成本，这何乐而不为呢？
不过柯美只是看到了直销所带来的优势，并没有看到如果自己也要走直销之路将要遇到的挑战。
直销战术威力有限，戴尔尚且如此何况柯美
走直销的市场销售战略固然符合柯美的胃口，但不知柯美是否看到了戴尔在直销战略上的不如意，要知道在直销战略上，戴尔是玩的最熟练的老手，戴尔尚且如此，柯美又能通过直销捞到多少好处？
戴尔的直销模式给戴尔在给戴尔带来的巨大收益的同时，也让戴尔看到了直销模式在中国的软无力发展，而这种疲软发展的根源来自于消费者的购买习惯和戴尔让人诟病的售后。
相比欧美的消费者，国内的消费者更习惯先看到货物后再支付货款，但戴尔采用的是直销的模式要求消费者必须先交钱再拿货，这让戴尔在二级城市的发展遇到了很大的阻力。虽然直销模式会在购买价格上给消费者带来一点实惠，但在先交钱后拿货的前提下，有多少消费者会为了这点价格上的优惠来响应直销模式呢？
办公产品不同于普通的消费电子产品，因此消费者很在意对于机器本身的品质鉴定，何况直销是通过送货的方式将产品送到客户手中，如果在寄送的过程中出现意外，而这时由于消费者已经付过了货款，那么机器出现的受损问题，还能用直销模式中的条款来解决吗？
正是出于这样或那样的不了解和不适应，直销模式在经历了一个短暂的高潮之后，渐渐又被传统渠道的大潮所淹没。在北京上海等一线城市尚且如此，何况是国内的二三线城市？而这时柯美逆流而上，很难说这是一种非常适合柯美的市场销售策略。
直销模式缺乏沟通机制，试水直销柯美遭遇多重挑战
而且在直销模式中，柯美必须面对的还有和用户之间的沟通问题，在这方面，戴尔的负面例子同样值得柯美借鉴。
戴尔的直销模式的优点在于对成本进行了良好的管理，减少了渠道商中间的各种环节，在降低销售价格方面提供了强有力的保障，但是直销模式的缺点也是非常明显的。直销模式缺乏人性化的沟通，常常在机器出现故障后不能在第一时间为消费者解决问题，而且用户在进行问题反馈的时候往往不是很顺畅，这和传统渠道的销售差别明显。
缺乏良好的沟通机制，售后服务方面的问题就不可避免的暴露出来。利用直销模式的一个最大的特点就是零库存计划。零库存计划减少库存的同时还能够促进资金回流，不过零库存计划也会导致零配件库存缺乏，一旦生产线高负荷运转会使企业在售后服务方面的能力大打折扣，这种情况落实到销售当中就是当用户在发出配件更换的需求时，厂商无法及时做出反应，而这影响的则是用户对于厂商品牌信誉度的认同。
戴尔在这种情况下遇到麻烦是与消费者之间产生售后服务的矛盾，因为直销会让戴尔在不经意间侵犯消费者的公平交易权，于是在戴尔极力奉行直销模式的同时，用户投诉当也随之而至。直到现在，戴尔在这方面也无法获得一个良好的解决方式，不仅如此，随着客户投诉的增加以及在国内二三级城市直销策略推广的软弱无力，戴尔也为直销如何继续而发愁，不知道对于这些，柯美在采用直销作为自己的主要销售方式的时候是否注意到了。
从过去的两条腿走路到现在的重点发展办公产品，柯美在转型的同时还将宝押在了试水直销上。不能说柯美在直销上一定会遇到很大的挫折，但是从戴尔身上，柯美至少应该看到直销给戴尔所带来的负面效应。或许，柯美在采用直销之后所要解决的第一个问题就是如何扬长避短。
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