利用独特产业地位带来的产业链整合能力和资源优势，跟具有增值服务能力的渠道伙伴结盟，组建成虚拟型企业，优势互补，资源共享，实现“硬件软卖”或“软件硬卖”，从而提升技嘉及其伙伴在教育、网吧、IDC等领域的协同竞争力。
软硬结合 技嘉=SI2
那么，技嘉又是通过什么样的渠道来服务教育用户的呢？对此，贾非谈道，“对IT企业来说，纯粹卖硬件或纯粹卖软件的做法已经不合时宜。硬件厂商只有实现‘硬件软卖’，软件厂商只有实现‘软件硬卖’，相互结合，才能真正降低系统成本，提高产品竞争力。对技嘉来说，除了传统的DIY、OEM渠道外，重要的是要加强同大型系统集成商、行业ISV的紧密结合，实行捆绑作战。”
长年从事教学资源及其制作工具软件研发的东北师大理想集团就是技嘉在教育行业中的一个重量级合作伙伴。以往，东师理想的做法是只向用户提供软件，而硬件系统由用户单独采购，再由东师理想负责软件的安装部署。但实际上，日后一旦应用出现问题，即使只是硬件方面的故障，东师理想也需要派出工程师到用户现场提供服务，而且，由于软硬件兼容性、软硬件厂商责任不清等因素常常导致用户不满意的现象时有发生。
但现在，东师理想开始同技嘉合作，由技嘉根据应用需求特点提供定制化的服务器硬件以及相关组件的驱动程序，东师理想再根据用户教育资源库大小等特点，安装好系统和应用软件，并制作成可多次使用的系统恢复盘，实际上是向用户提供了一整套的功能服务器应用方案。实践也证明，这种模式既降低了合作双方的运营成本，又增加了各自产品的附加值，解决了软硬件产品的兼容性问题，大大提高了直接用户的满意度。“对最终用户来说，技嘉和东师理想提供的都是原厂商的产品和服务，因此，双方的合作模式实际上是形成了一种‘虚拟型企业’。”贾非表示，“我们还会将这种模式向其他行业、区域渠道进行规模化复制。”
虚拟企业运作模式的基础正是技嘉对上下游资源的强大整合能力。由于技嘉在主板行业运营多年，使其与CPU、内存、存储、操作系统、ISV/IHV等厂商结成了紧密的技术合作与市场联盟关系。正是这种产业地位和紧密的产业联盟使技嘉获得了“整合产业链资源”的独特能力，成为“系统集成商的系统集成商”。“不同的是，前者集成的IT软硬件产品，后者集成的却是产业链的上下游资源，是一种更高层次的系统集成。技嘉内部同事都把技嘉称作SI的平方。”贾非调侃道。据悉，技嘉凭借强大的整合与定制实力，已经在教育、网页搜索、IDC、计算图形、流媒体、VOIP、制造、网吧等领域获得了全球众多客户的认可。
以往，采购成本一直是渠道与厂商之间斤斤计较的关键问题。但贾非认为，渠道经营成本是由多方面构成的，除了采购成本，营销成本同样重要。而通过这种合作，可以实现渠道共享、伙伴配对和市场投入共享，其实是降低了渠道伙伴的内耗和营销成本，从而实现了协同效应。
后记：孙子兵法的秘决
孙子兵法中有句话，“兵者，道、天、地、将、法也。”在贾非看来，在过去两年担任网通事业群中国区渠道总监期间，他的主要工作就是围绕这五个方面来展开，把孙子兵法的思想同现实的市场竞争相结合。他认为，道是指人心所向的渠道。跟系统集成商、ISV紧密合作，成为集成商的集成商，其目的就是要增强渠道的凝聚力，从而增强技嘉的渠道竞争力。天是指市场环境，就是要找到技嘉在网络、存储和服务器等领域中的市场机会。地是指在同一市场上的竞争对手，关键是找到与对手进行有效竞争的战术方法。将是指要把销售人员培养成“诚信、主动、客户导向”的销售将才，这也是决定成败的关键因素。法则是指把各种策略和做法形成流程制度。
网友评论