渠道即“人”道
在商言利，本无可厚非。更多的存储厂商的渠道策略中，在合作中，厂商处于绝对主导地位。因互相利用而形成的短暂联盟，由于实力强大的厂商和刚成长的渠道，博弈双方实力悬殊，很难达成长期共赢。在底层操作层面，厂商销售出于短期利益而出卖渠道商利益的事情更是屡见不鲜。
浪潮存储事业部副总经理谢红军认为：渠道是“渠+道”。“渠”是渠道作为传统意义的渠道，具有的物流和资金流作用；而“道”则指“人道”。渠道实际上是具有人性化和人格化双重属性的。
人格化的渠道主体，即厂商和渠道商，是平等的独立主体的伙伴。浪潮存储经过多年的发展，客观上已经确立了在国内存储品牌的领先地位，然而，浪潮存储却始终坚持与渠道平等合作。浪潮存储认为，平等的核心在于效率，在于厂商和渠道商之间信息的无障碍高效沟通，使渠道运作更有竞争力。
人性化是手段，浪潮存储更强调把渠道伙伴看作平等的独立主体，注重高层面的“人”的合作；在传统的渠道“物”的价值上，通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值；双方从共同利益出发，平等合作，信息互动，利益共享，实现“共赢”。
存储渠道的核心功能是增值。传统的IT产品产业链上，渠道更多承担资金流和物流，而存储产品并不像PC、笔记本等那样大规模分销的IT产品，主要在于存储产品需要根据用户的需求提供不同的存储解决方案，渠道除了传统的物流、资金流、信息流之外，更具价值的是咨询、规划、增值，实现信息系统建设带给用户的价值。在存储硬件产品销售过程中，软件的配备和调优往往给整体系统带来40%以上的性能改进，这使用户在实际采购过程中，对渠道商的推荐更为倚重。对于复杂的计算系统而言，用户往往需要渠道提供设备供应之外的更加深入全面的支持和服务。
“纺锤形”渠道架构
尽管，国外存储厂商回归总代模式已成定局。但是浪潮存储仍然坚持渠道的增值功能。对于渠道伙伴，浪潮存储划分为三类：
第一类：是具有很强的技术能力和行业能力的全国性的SI/ISV。这类合作伙伴实力很强，具有很强的行业客户资源和渠道资源，经营范围广泛，具有很强的系统集成和方案能力。对于这类伙伴，浪潮存储利用自身在存储方面的技术和方案优势，为伙伴提供协助。2006年9月，浪潮存储成功签约10家国家一级系统集成商，实现在渠道布局上新的跨越。
第二类：区域中具有一定行业资源，又有较强的技术能力和方案能力的SI/ISV/VAR。对于此类合作伙伴有一定的行业客户资源优势和其他技术资源，但是对于存储系统技术和方案能力相对较弱，浪潮存储依靠自身的技术、方案和服务优势，为客户提供整套的方案和技术培训，双方互补，共同开拓市场。
第三类：新兴的或者转型的、新进入存储市场的、技术和行业力量都比较薄弱的渠道伙伴。这类合作伙伴有一定的资金和人力，并且愿意与浪潮存储共同开拓，共同成长。这类伙伴，浪潮存储为伙伴提供从技术、服务到方案，从销售到管理运作，全方位的培训和合作，提高渠道的核心能力，帮助这类伙伴成长为第二类伙伴。
第一类伙伴，他们的能力很强，发展均衡，但是数量很少，并不一定专注于一家存储厂商。第二类渠道数量很多，他们具有一定的技术服务和方案能力，但是能力发展不够均衡，有与厂商长期合作的愿望，是渠道的中坚力量。第三类渠道伙伴数量较多，并且愿意在存储市场发展，有很大潜力但是技术和服务能力还非常弱，现在还处于成长阶段。浪潮存储希望通过巩固第一类，积极发展第二类，大力培养第三类转化为第二类，从而形成中间粗、两端细的“纺锤型”渠道架构。
“纺锤型”架构不同于传统的“金字塔”型结构。金字塔型是一种静态的结构，缺乏活力和生命力。而“纺锤形”架构则符合空气动力学原理，适合快速增长的市场和动态变化的竞争环境，同时也给渠道商更多的成长空间和前进的动力，因此具有更强的活力；层次很少，也更有效率和竞争力。
网友评论