2006年第二季度中国存储系统市场销售额为13.10亿元人民币，与去年同期相比市场增长率为39.10%，与第一季度相比增长12.93%。国内存储市场继续保持强劲增长的态势。然而国内大多数存储渠道商活得并不开心。
业内人士认为，可以从两个方面进行解释：
一方面，随着越来越多的渠道商进入存储领域，国内渠道的竞争也越来越激烈。虽然整体市场快速增长，但是市场增长的脚步没有存储渠道商的数量增长得快。增加的市场份额被很快摊薄，平均起来，存储渠道商的平均利润也许没有增加，反而降低了。
另一方面，由于存储渠道商大多数处于初级阶段，缺乏有效的竞争手段。很多存储渠道商，有一定的销售能力，或者一直专注于特定区域或者行业的用户，但是由于在存储产品知识方面往往比较欠缺，技术、服务能力都比较弱，也就无法准确把握用户的需求。
厂商和渠道都陷入两难境地
在市场中，通常是IT厂商处于主导地位，渠道商的发展很大程度上依赖于厂商的渠道策略。这种不对称性造成了渠道对于厂商的依赖，而厂商则可以利用自己的主导地位在价值博弈中处于优势地位。
对于厂商，一方面他们需要依靠核心渠道商在当地开疆拓土，同时又要防止一家独大，难以控制；另一方面，厂商还要安抚其他渠道，以便对核心渠道商形成牵制，并且防止其他渠道商由于失意，而大批转投竞争对手麾下。而对于渠道，一方面，渠道商需要厂商提供更多的支持，从中把区域市场做大；另一方面则对厂商存有戒心，怕自己把市场做得太深太透，一旦将来厂商直营或者中断合作关系，自己就是替他人做嫁衣。厂商和渠道商互相提防，博弈的最后是只能达成“次优策略”。而这种次优策略，并不能保持长久的均衡和稳定。
渠道即“人”道
在商言利，本无可厚非。更多的存储厂商的渠道策略中，在合作中，厂商处于绝对主导地位。因互相利用而形成的短暂联盟，由于实力强大的厂商和刚成长的渠道，博弈双方实力悬殊，很难达成长期共赢。在底层操作层面，厂商销售出于短期利益而出卖渠道商利益的事情更是屡见不鲜。
浪潮存储事业部副总经理谢红军认为：渠道是“渠+道”。“渠”是渠道作为传统意义的渠道，具有的物流和资金流作用；而“道”则指“人道”。渠道实际上是具有人性化和人格化双重属性的。
人格化的渠道主体，即厂商和渠道商，是平等的独立主体的伙伴。浪潮存储经过多年的发展，客观上已经确立了在国内存储品牌的领先地位，然而，浪潮存储却始终坚持与渠道平等合作。浪潮存储认为，平等的核心在于效率，在于厂商和渠道商之间信息的无障碍高效沟通，使渠道运作更有竞争力。
人性化是手段，浪潮存储更强调把渠道伙伴看作平等的独立主体，注重高层面的“人”的合作；在传统的渠道“物”的价值上，通过提升渠道的管理、素质、技术、服务和方案能力，全方位提升渠道自身价值和向客户价值实现转移能力，最终提升用户的存储信息价值；双方从共同利益出发，平等合作，信息互动，利益共享，实现“共赢”。
存储渠道的核心功能是增值。传统的IT产品产业链上，渠道更多承担资金流和物流，而存储产品并不像PC、笔记本等那样大规模分销的IT产品，主要在于存储产品需要根据用户的需求提供不同的存储解决方案，渠道除了传统的物流、资金流、信息流之外，更具价值的是咨询、规划、增值，实现信息系统建设带给用户的价值。在存储硬件产品销售过程中，软件的配备和调优往往给整体系统带来40%以上的性能改进，这使用户在实际采购过程中，对渠道商的推荐更为倚重。对于复杂的计算系统而言，用户往往需要渠道提供设备供应之外的更加深入全面的支持和服务。
“纺锤形”渠道架构
尽管，国外存储厂商回归总代模式已成定局。但是浪潮存储仍然坚持渠道的增值功能。对于渠道伙伴，浪潮存储划分为三类：
第一类：是具有很强的技术能力和行业能力的全国性的SI/ISV。这类合作伙伴实力很强，具有很强的行业客户资源和渠道资源，经营范围广泛，具有很强的系统集成和方案能力。对于这类伙伴，浪潮存储利用自身在存储方面的技术和方案优势，为伙伴提供协助。2006年9月，浪潮存储成功签约10家国家一级系统集成商，实现在渠道布局上新的跨越。
第二类：区域中具有一定行业资源，又有较强的技术能力和方案能力的SI/ISV/VAR。对于此类合作伙伴有一定的行业客户资源优势和其他技术资源，但是对于存储系统技术和方案能力相对较弱，浪潮存储依靠自身的技术、方案和服务优势，为客户提供整套的方案和技术培训，双方互补，共同开拓市场。
第三类：新兴的或者转型的、新进入存储市场的、技术和行业力量都比较薄弱的渠道伙伴。这类合作伙伴有一定的资金和人力，并且愿意与浪潮存储共同开拓，共同成长。这类伙伴，浪潮存储为伙伴提供从技术、服务到方案，从销售到管理运作，全方位的培训和合作，提高渠道的核心能力，帮助这类伙伴成长为第二类伙伴。
第一类伙伴，他们的能力很强，发展均衡，但是数量很少，并不一定专注于一家存储厂商。第二类渠道数量很多，他们具有一定的技术服务和方案能力，但是能力发展不够均衡，有与厂商长期合作的愿望，是渠道的中坚力量。第三类渠道伙伴数量较多，并且愿意在存储市场发展，有很大潜力但是技术和服务能力还非常弱，现在还处于成长阶段。浪潮存储希望通过巩固第一类，积极发展第二类，大力培养第三类转化为第二类，从而形成中间粗、两端细的“纺锤型”渠道架构。
“纺锤型”架构不同于传统的“金字塔”型结构。金字塔型是一种静态的结构，缺乏活力和生命力。而“纺锤形”架构则符合空气动力学原理，适合快速增长的市场和动态变化的竞争环境，同时也给渠道商更多的成长空间和前进的动力，因此具有更强的活力；层次很少，也更有效率和竞争力。
打造良性循环的“存储生态圈”
目前，相对独立的“存储生态圈”在逐渐成型，只不过，这个生态圈还在蹒跚前进，圈里的成员在各种各样的竞争中进化，还没有形成一个相对稳定的动态均衡的状态。存储渠道实际上还是一种稀缺的资源，能够获得有能力的渠道并不是一件很容易的事情。在这个问题上，浪潮存储采取了另一种策略，即选择更有潜力的经销商，即便渠道伙伴目前能力不是很强，但是只要能认同浪潮存储的理念，愿意和浪潮存储一起发展，就可以加入浪潮存储的渠道之列。浪潮存储希望通过与渠道的深入合作，打造属于国产存储的良性循环的“存储生态圈”。
浪潮存储对渠道的要求更是别具一格：德才兼备。所谓的德，就是认同浪潮的价值观。渠道和厂商的合作是基于长远发展，那么价值观的认同就非常有必要。如果在价值观上达不到统一，再好的资质也不予考虑合作，这是一个浪潮存储发展渠道始终坚持的原则。客户价值导向是浪潮最根本的价值观，渠道运作体系客户导向是浪潮存储渠道建设的一个方向。所谓才，就是拥有一定的技术和服务能力，有为客户提供高品质解决方案的潜力。浪潮存储这种对独特渠道的要求，在国内存储市场，也算独一无二了。
在“存储生态圈”初期，只有让渠道伙伴获得收益，并对未来充满期待，才能够激发渠道的热情，需要投入人力、财力和物力共同创建新的生态系统。为此，浪潮存储采取了各项努力。从渠道培训到渠道激励，为渠道伙伴提供从团队管理到技术、服务、方案，乃至销售的全方位的支持，最终实现“双赢”甚至“多赢”的“生态圈”。其实从浪潮服务器开始，浪潮就大力扶持区域的第三类渠道，如今的存储产品的二类渠道中很多都是白手起家，在浪潮的帮助下成长起来的。如今，这些渠道伙伴对于浪潮有非常高的忠诚度。
2006年，是浪潮存储收获的一年。中央政府采购全线产品入围，成功签约10家国家一级SI代理商，行业应用遍地开花……一方面浪潮借助行业中大型ISV/SI的影响快速进入行业；另外一些有特点的增值伙伴反过来借助浪潮的方案优势和品牌影响力在关注行业得到迅速发展。如在高教领域，浪潮存储把高校一卡通项目建设有着深厚积累的先达集团、宝石集团都纳入了其渠道体系，而其加入也让浪潮存储在该领域取得了良好的业绩；而安徽未来在纳入Pt渠道体系后，通过浪潮的专业培训，借助浪潮存储及方案优势，在电力、政府、医疗行业的方案整合能力和行业增值能力有了大幅提升。
“关注渠道，关注人的能力的提升，致力于每个渠道伙伴的成功，实现客户价值”，这就是渠道即“人”道的核心。
后记
对于仁的解释，孔子说：己所不欲，勿施于人。浪潮存储从渠道商的需求出发，想渠道所想，急渠道所急，推出系列务实的市场策略，通过培训、市场支持、销售支持与激励，全面提升渠道的增值能力和渠道价值，可以说是已经做到“己所欲，施于人”了。
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