集中资源投入移动商务市场
3G商用日程临近，用友软件传出挺进移动商务的消息。记者采访了用友集团总裁助理、用友移动公司总经理杨健和产品总监傅强，对用友移动的业务战略及其行业发展观进行了深入的访谈。以下是对话的节要。
记者：移动商务在当前是一个越来越热的关键词，也是将来潜力非常大的市场。请用友总裁助理、用友移动商务公司总经理杨健介绍一下用友进入移动商务市场的情况。
杨健：用友正在集中资源，投入移动商务市场。我们的判断是：中国的移动商务经过2004-05年的导入期，到2006年进入了成长期。从2005年开始，我们集中了团队和资源，设立了移动商务公司，进行大规模的业务开发。
记者：我知道用友里面有不少分公司。用友移动商务公司在性质、体制上跟其他分公司是一样的吗?
杨健：用友移动商务公司有别于用友体系里的任何子公司。在业务性质上，用友移动提供企业移动增值服务，可以说是服务提供商和运营商，这是用友在战略上的发展。
记者：我们知道用友软件是以软件交付为主要方式。用友移动会不会建立与SP类似的平台，为用户提供价值？
杨健：用友软件主要采用传统的软件交付方式。用友移动的服务平台会比SP更先一步，即不仅是针对消费者，还针对企业和商家。我们一手托消费者，一手托企业和商家，把他们汇聚起来，形成一个完成的价值链，就是移动商务的价值链。
记者：移动商务现在是一个热点，在2006年进入了成长期。我想请杨总判断一下，中国移动商务市场现在处于什么状态?
杨健：中国移动商务市场目前有两个特点，一是短信在企业各个领域得到了大量的应用，包括市场、销售、服务、管理和办公各个环节；二是各个行业都在用，在应用上没有行业局限。过去信息化用得比较好的是IT和互联网行业，现在移动互联网应用没有行业之分，目前发展的客户各行各业都有。基于这两点，我们说移动商务进入了成长期。
记者：移动商务的发展，对一个企业来说，有一个接受的过程；对服务商来说，就是一个推广的过程。目前企业对这个市场的认知程度怎么样?
杨健：用友在做财务软件和管理软件推广的时候，做了大量的市场培训教育和普及工作，培训的队伍非常大。现在移动商务不需要这个，大家普遍能够接受。我们能真正帮助企业去做移动的管理和营销，首先提供的是易于交付使用的应用。我们的应用是帮助企业和商家得到更多客户和更多收入。这是一种点对点的应用，企业比较愿意埋单。另外，中国的移动市场在世界上也是最大和最领先的，应用环境已经把市场提前培养起来了。
记者：在移动商务应用方面，企业也可能提出应用需求，让你来解决怎么去实现的问题。
杨健：是的。我举一个客户的例子。他要做移动营销的尝试，不满足于基本的移动管理和移动促销的应用，他要把移动营销融入到整个营销活动之中。他有几十万个消费者会员，要不断进行消费发动和会员管理。他提出了一个“关爱一生，钟爱一生”的长期计划。这个计划用我们提供的移动营销方案来实施是最好的选择。这就是移动商务为什么能火起来的原因。它的动力来源于客户。
构建移动电子商务平台
记者：移动商务的最终目标是给企业带来价值。请用友移动产品总监傅强介绍一下用友移动的业务理念、服务方式和服务提供方式？
傅强：我们搭建了移动门户的服务平台。这个平台可以让用户自主定义自己的移动门户内容，这样就能做到非常个性化。如果它是一个服装店，就可以通过移动门户告诉消费者它主要卖什么品牌，有哪些促销信息和优惠活动。如果它是一个连锁餐馆，通过移动门户可以告诉消费者它的连锁网点，餐馆的特色，以及最能吸引食客的招牌菜。我们还能让消费者通过手机来预订座位甚至点单。这样，餐饮企业就能够获得更多的客流。对于生产型企业，移动门户会帮助它把品牌和产品特性宣传出去，让经销商找到它。所以说，移动门户是一个通用平台，但能做得非常个性化。
记者：在移动商务的价值链上，用友移动的价值是不是主要在客户关系和供应链管理上？
杨健：我们的价值点包括很多，都是企业最需要的价值。因为每一个老板，最关心的第一是能不能带来收入，第二是能不能带来更多客户。移动门户的使用门槛很低，企业的员工都很容易使用。
记者：移动商务现在火起来，到底是什么力量在推动？来自企业的需求是根本动力吗?
杨健：企业和商家建立移动商务的应用，根本的动力是增加收入，增加客流。在市场导入的策略上，我们是有节奏的，从简单到复杂，从低级到高级。第一步，我们诉求移动门户对企业和商家的必要性。我们对企业说，总机、网站、移动门户，一个都不能少。第二步，移动门户的价值不是等在那里让别人找你，而是利用它做移动营销。第三步，我们把许多企业和商家聚合到一个平台上，形成一个强大的移动电子商务平台。在这里，企业和商家还能汇聚成千上万的消费者。这些服务还能提供给企业和商家的内部员工使用，能够节省内部管理成本。总之，做老板的最想增加收入，增加客流，节省费用，移动门户正是在这三个方面能够帮助他。
记者：用友做管理软件，企业用了不会很快见效。现在用友移动商务这个模式，是不是见效会快一些？
杨健：我们提供的移动商务服务，特别是移动门户，是即买即用、立即见效的模式。
记者：用友进入移动商务市场，怎么看这个市场的未来?
杨健：用友看好移动商务市场。我们从移动门户起步，目标是做中国移动电子商务的第一门户。围绕这个定位，我们的团队资源、技术资源和投资全部到位，专注做这件事。同时，我们也会跟业界同行、运营商及国际伙伴一起，把中国市场推起来。
记者：在移动商务产业链中，有各个环节的厂商参与。用友在这个产业链中占据什么位置?或者我们的价值体现是什么?
傅强：我们看移动商务的价值链，跟目前面向个人消费的SP模式不一样。用友移动提供移动电子商务平台，企业和商家入驻这个服务平台，并与它们的消费者进行互动。
记者：用友移动提供移动电子商务平台，需要与企业和商家接触，给他们提供价值。面对企业和商家的认知度和习惯问题，也还需要一个引导的过程。用友移动会做哪些事情来推动?
杨健：我们把移动门户做成一个简单易用的平台，可以说在使用上完全没有门槛，任何企业不需要经过使用培训就能部署和使用。同时，商家也可以通过移动门户给消费者提供实惠，包括折扣券和赠品，让消费者易于通过手机跟它进行交互，给消费者提供了便利的方式。像上海的大西洋百货，通过我们建立移动门户，与消费者直接互动，消费者自然而然就接受了。
记者：从服务模式来说，移动门户真的很方便、有效。这是一个正在实现的过程，还是对未来的设想?
杨健：移动商务的应用，在中国比日本要晚一点，但比欧美超前。2006年世界杯期间，新京报在赛况报道中植入二维码，读者用手机拍摄二维码，就能免费下载精彩的射门视频。同样，企业也可以通过二维码引导顾客来了解企业信息。这些东西听上去很新，但是许多手机用户已经开始体验了。
记者：很多企业都有信息化建设，比如在客户关系管理方面上了CRM，这与我们提供的服务会不会重复或冲突？
傅强：在移动管理方面，移动商务不会去替代ERP，而是为ERP提供增值服务，包括消息的增值，商业流程的增值，辅助决策的增值，等等。比如，在ERP里面可能会有一个报警，库存不够了，就会发个Email到你的电脑上。如果你不上网，出差了，可以通过短信的方式发到你的手机上，会让ERP更动态、更动感起来。
杨健：移动商务能够彻底打通信息化的“最后一公里”。比如我们今天坐在这个直播室里，这个“最后一公里”是不贯通的。但是通过移动商务，只要你能用手机，这个“最后一公里”就是贯通的。这是第一点。第二点，移动商务可以做到以前信息化做不到的事情，包括传统的营销、传统的客户关系管理、传统的供应链管理都做不到的事情。因为传统的方法难以直接抵达你的伙伴公司和消费者，而手机可以抵达。许多以前不敢想的事情，通过移动商务互联网都可以实现。
产品、渠道和服务
记者：去年下半年用友移动就推出了产品，与现在的模式有什么关系呢?
杨健：我们推出的移动门户是一个服务产品，不再带有任何软件的痕迹。我们提供的服务交付全部在线实现。没有任何本地的安装和交付，客户非常容易使用。这也是移动互联网应用的一个突出特点。
傅强：这种服务提供的模式，不只是把软件变成了服务。它还有更多内涵，可以按需定制。这种服务进一步延伸，就变成了个性化服务。我们通过丰富的标准服务，去实现对企业和商家的个性化服务。
记者：用友在品牌、客户上的积累，对开展移动商务有何影响？
杨健：用友有自己的资源，做移动商务也会充分利用这些资源。但是我们也在扩展。因为用友的渠道主要是卖软件或做系统集成商，移动商务更多是提供服务。我们在上海招商，第一家跟我们签约的是一个广告公司，合作非常成功。用友现有的渠道也可以做移动门户的代理，能接受我们的新东西。我们既用原来的代理商渠道，利用它的优势；也会根据移动商务交付的特点去发展新的渠道。做移动商务的代理商，只要有客户资源就可以起步。这个服务不仅企业需要，医院和幼儿园也需要，对代理商的要求不高。
记者：客户使用你的服务，应该不需要太多的前期投入。
杨健：是的。前期主要的投资都是在用友的移动商务平台上，包括软件的更新，技术的更新，安全，都在后台实现了。对最终企业客户来说，他只要享受这种服务就可以了。就像他开了一家店，这个店要付租金，但是物业、安全他都不要担心。
记者：移动门户采取什么运营模式？
傅强：移动门户有三个比较重要的特征。第一是帮助手机用户随时找到企业和商家，它是随时随地可用的。第二是在企业和商家与顾客之间进行精准的互动。第三它能帮助企业掌握资源，因为每个人都有手机号，他的访问会被记录，能分析出他的特征。这样，企业或商家使用移动门户，不仅能让顾客随时找到他，也能让他随时找到顾客。这个资源还可以反复利用，可以做精准的营销，这个价值就会增值了。所以它不是一个短信群发那么简单和粗暴的东西。
记者：移动商务在中小企业的应用，更关注的是移动营销。移动门户对中小企业开展移动营销有何价值?有人理解移动营销就是狂发垃圾短信……
杨健：移动门户为中小企业和商家提供了全新的营销手段。他不需要专门的市场经理做这个，它可以利用我们提供的移动营销平台。移动营销不等于短信群发，企业可以利用消费者数据库进行精准营销，发送给感兴趣的消费者。另外WAP门户很快会成为主流，消费者会自己上网来主动查询信息。因此，移动门户不是制造垃圾短信，而是避免垃圾短信。
记者：如果我不喜欢收到这些信息，我可以有办法拒绝吗?
杨健：现在国家的法律法规，包括运营商的规则，都要求SP实现这个功能。
记者：如果说短信群发不是核心功能，那么移动门户这个产品的核心功能是什么？
傅强：我们从一开始就没有把移动门户当做一个从短信群发发展起来的产品进行设计。我们的出发点是为企业服务。通过移动门户发送信息，一定要考虑让他收到主动关心的信息。我针对这个行为去做精准的营销，是把这个信息推给你。
记者：用友针对渠道代理推出了一个“移动淘金”计划。请介绍一下这方面的情况。
杨健：“移动淘金”是我们面向全国的一个代理招募行动。你只要写短信“招商”两个字发送到916068，就可以了解详细的信息。移动商务是一种增值服务模式，也是一个持续的盈利模式。作为代理商，首先投入的门槛不高，销售员不需要大学毕业；在渠道支持上，也有一套标准的东西。第二，这个服务许多客户都需要，面很广，起步很容易。第三，它是服务年费的收入，跟渠道是共享的，收入模式是持续的。此外，我能能提供的服务模块非常多，会不断丰富起来，不断在原有的基础上去增值。
记者：听说“移动淘金”渠道招募在上海的反响很热烈，现在的进展怎么样了?
杨健：除了上海，我们还在广州、深圳、武汉、无锡、徐州、青岛、天津和北京等地陆续开展了渠道招募大会。我们会招募更多来参与“淘金计划”，共享3G移动商务的财富空间。
记者：你提到代理商的资质要求不太高，那么他在服务交付上如何保证？
傅强：渠道代理只负责把客户领进门，而不必考虑产品和服务怎么交付的问题。如果他手上有客户资源，他的扩展会很快。如果没有客户资源，但你很会推广，那么你也很容易发展起来。服务的交付由用友移动在后台完成，不需要在客户端进行实施和培训。
移动商务的发展与未来
记者：移动电子商务应用会面临那些阻碍因素？
杨健：所有影响电子商务的因素对移动电子商务都会有影响。比如在交易环节，支付和交付问题，诚信问题。目前也出现了很多解决方式，包括专门的交付服务和支付服务，像淘宝网做的那样。同时，移动商务是基于手机进行互动的，会面临怎么保证安全性、怎么保证用户权限设置的问题。这方面我们跟惠普公司有很多技术合作，应用到手机上。比如你的手机有交易的权限，可以订单交易。你的手机丢了，别人捡到了，你怎么防止他用你的手机去做交易？我们能做到，这时手机一打开上线，后台可以马上删除交易权限，他没法用你丢掉的手机去做交易。这样的应用是手机上特有的，互联网上是不存在的。
记者：当前移动商务的大环境还不成熟，作为服务商怎样推动解决技术和安全方面的问题？
杨健：整个行业的发展，需要政府和运营商的引导，也特别需要有信用的企业来做。这样消费者才能建立信任。
傅强：移动商务是相对比较长期的投入。投入移动商务行业肯定需要企业的实力和影响力。
记者：移动运营商最近加大了对SP的监管力度，这对用友移动商务会有什么影响?
杨健：用友移动是第一家由信息产业部批准的持有SP服务合格证的公司。中国移动专门成立了集团客户部，与合作伙伴一起针对企业开发移动信息化应用，用友移动是这些伙伴中的一员。
记者：监管未必是一件坏事情。任何产业要发展，必须要有规范。
傅强：监管是对正常的企业经营的一种保证。我们做移动商务，会按照为企业服务的方式去做。如果有很多人不按这种方式去做，就会把这个市场搅乱，让大家觉得移动商务是不好的东西，那么整个移动商务的市场环境就会很差。
记者：我看到你们的推广，说企业总机、网站和移动门户，一个都不能少。你们会认为移动门户对企业来说会成为一个必备的工具吗？
杨健：在移动电子商务时代，移动门户就像企业的总机和网站一样重要。通过你的移动门户，消费者可以通过手机获得及时有用的消费和生活服务信息，比较、选择和消费，了解商家并参与互动，享受折扣、奖品和积分回报等实惠；企业和商家可以进行市场营销、产品推广和形象展示，为消费者提供商业服务，促进销售，并可实现移动交易和支付，节省成本。
记者：用友看好移动商务，给我很大的信心，就是移动商务大有前途。
杨健：移动商务是互联网之后的新商机。我们说移动门户商机无限，是有梦想的公司难得的淘金机会。用友移动通过了一年多的积累，拥有优秀的团队，同时有很大的投入力度。我们的目标是打造中国最大的移动电子商务平台，以我们的实力和积累，团结更多人来做这个事业，一起来淘金。在互联网的时代，和用友一起做软件的人成了百万富翁；在互联网时代，渠道代理出现了千万富翁；在移动商务时代，合作伙伴也会出现亿万富翁。我们希望这个亿万富翁就在今天的网友中产生。
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