和中小企业一起成长
图为阿里巴巴参加2006年美国拉斯韦加斯国际消费类电子产品展览会。
阿里巴巴在国内B2B(企业对企业网上交易)市场上占据80%以上的份额，淘宝在国内C2C(个人对个人网上交易)市场上占据70%以上的份额。旗下两家企业如此之高的市场份额意味着，阿里巴巴集团不仅是我国电子商务领域中的领军企业，同时它的高速发展也和我国电子商务市场的整体发展息息相关。
阿里巴巴尝试着创建了企业诚信体系，又为解决个人用户支付瓶颈推出了“支付宝”，正是在这些工具的帮助下，电子商务市场这块蛋糕越做越大，数以千万计的中小企业和个人用户开始习惯把互联网作为交易的渠道。统计数据显示，2005年我国B2B行业的交易总额为810亿美元，比上年增长106%，预计到2007年底，交易额将达到3090亿美元，而在2000年，这个数字只有91.7亿美元。
有经济学家提出，在任何一个细分市场上都有金字塔型的四层企业，位于塔顶的企业建立商业价值的标准，创建新的商业形态。在电子商务市场中，阿里巴巴正在成为规则制订者。
阿里巴巴究竟怎样打开了电子商务这扇门，找到了这一全新的细分市场？
阿里巴巴喜欢把自己比作舞会的组织者，将渴望得到订单的中小企业比作等待邀请的舞伴，与此相应，具有实力的买家就是舞会上的活跃舞伴。
在阿里巴巴初创时期的某个早晨，工作人员忽然发现阿里巴巴网站上铺天盖地都是浙江衢州农民卖柑橘或者其他农产品的信息，数量多到让他们以为是“黑客”来袭。后来得知那是当地的农产品生产企业组织起来，挑选了全球著名的40家B2B网站尝试发布农产品信息。回忆起这件趣事，阿里巴巴副总裁金建杭感叹：“那时第一次有了一种雨后春笋的感觉。”
众多的中小企业已经开始自觉自愿发动起来，通过互联网获得信息、参与全球市场活动。他们对互联网寄予厚望。
衢州农产品生产企业的主动出击反映了当时江浙中小企业迫切与市场对接的愿望。成长过程中的中小企业，面对的最大问题就是信息不对称，无法寻找到商业机会。内贸如此，外贸更是如此，特别是随着外贸经营权的放开，大量中小企业获得了进入国际市场的资格，开始直面全球市场的竞争与合作。
阿里巴巴的创始者们注意到了这种变化，董事局主席兼首席执行官马云说：“中国市场在加速度地全球化，特别是加入世贸组织以后，中国的中小企业必然会加快进入全球市场。”
B2B领域里，阿里巴巴在和中小企业一起成长，而摆在面前的是两个问题————谁来卖、谁来买？怎么卖得好、怎么买得好？
1999年，阿里巴巴正式成立。和当时国内其他网站不同，它没有一个可供参考的成功模式。“即使在当时互联网最为发达的美国，为中小企业直接提供商业机会的模式也没有。因为在美国，任何一个行业都有几家大企业在主导，其他中小企业跟随它们，信息在行业内非常畅通，不存在散点之间点对点的信息交换问题。”金建杭介绍说。
阿里巴巴喜欢把自己比作舞会的组织者，将渴望得到订单的中小企业比作等待邀请的舞伴，与此相应，具有实力的买家就是舞会上的活跃舞伴。马云说过：“要想形成人气，我们首先关注的就是，买家在什么地方，他们是谁？”
很长一段时间里，阿里巴巴大量使用中小企业无法独立完成的推广方式，在一些国际商人所关注的媒体上投放广告，那几年在所有的大型综合展会上都会看到阿里巴巴的巨大标志，无论在美国拉斯韦加斯、德国汉诺威还是英国伯明翰。阿里巴巴会在展会上向国际客商推荐用户们的产品，散发它们的宣传资料。“那时候投入的费用有好几亿元。”
阿里巴巴打出了名气，日本经济产业省、美国商务部和欧洲中小企业联合会都将阿里巴巴作为推荐给本地中小企业的首选电子商务网站，而《福布斯》连续7年将阿里巴巴评为“全球最佳B2B网站”，国际买家对中国飞速发展壮大的中小企业关注已久，中国加工能力正在被世界所认可，全球采购商的眼光更多地投向中国，阿里巴巴成为他们寻找贸易机会的捷径。2001年底，沃尔玛的全球采购总部从海外移到深圳，它选择的合作伙伴就是阿里巴巴。
买家带来了订单，阿里巴巴的中小企业用户开始得到商业回报，这又吸引了更多中小企业加入进来，“舞会”开始进入良性循环。
1999年12月31日的晚上，金建杭特意回到办公室查了一下会员数量。他清楚地记得，那时阿里巴巴的用户第一次突破了8万。“现在我们每天新增用户有2万多个，4天新增加的就相当于那时的全部会员数。”2001年阿里巴巴实现月度平衡，2002年实现了年度收支平衡，达到马云提出的“我们今年一定要赚一块钱”的目标。
2003年上半年，阿里巴巴对自己当时的140多万名会员进行了一项调查，调查显示，2003年3月份，阿里巴巴每天新增供求商机数保持在9000条，4月中旬达到12000条，5月初达到15000条，比2001年和2002年长期保持的平均每天3000条增长了几倍。
电子商务的优势再一次清晰地显现出来，而在另外一方面也说明阿里巴巴的用户已经熟练掌握了网上贸易技巧。在阿里巴巴经常听到的一句话是“我们和中小企业一起成长”。马云曾多次表示，要真正让中小企业学会网上贸易，产生商业结果，而不仅仅是将网络作为信息发布平台。
因此，阿里巴巴从一开始就在各个城市进行分期分阶段的客户培训，培训不但在大城市，也在二级城市进行，外贸企业和内贸企业培训的内容不同，刚刚加入的用户和加入半年、一年的用户，培训内容也不同。曾任阿里巴巴客户服务中心经理的孔非介绍说：“为期一天的培训全都是实用技巧，包括教授在网上怎么和买家沟通，怎么能够让交易风险降到最低，甚至小到‘如何回复客户才会让客户在第一时间再次和你联系’这样的问题也包括在内。”
孔非说：“2003年以后，用户对能够通过电子商务这种形式拿到订单已经不再是问题。新的问题是为什么不能拿到更多的订单？对于初涉电子商务的中小企业来说，客户培训就是为了解决这个问题。”
对于中小企业来说，网上信用的商务成本非常高，网上交易的双方常常素未谋面，又如何相信彼此？在研究如何使交易更顺利地完成时，阿里巴巴发现，其实网络具有传统信用评价体系一些并不具备的优势，比如说公开、共享并且可以及时更新，需要的只是创建一套简便合理的评价体系。
2002年3月10日，阿里巴巴中国站正式推出“诚信通”产品，每个“诚信通”用户都必须通过身份验证，来证明它是一个合法存在并通过工商登记的企业，同时认可网上交易行为网下必须负责，这些“诚信通”用户在电子商务交易过程中相互评价，评价记录就直接说明了一个企业的信用程度。“诚信通”被广泛接受，直接推动了B2B市场的发展，2002年12月，在“诚信通”推出9个月后，会员数已突破10000名，直到现在它还保持着75%的续签率，金建杭说：“这表示企业接受了‘诚信通’这个信用评价体系，也让我们坚信，中国的企业电子商务可以长期做下去。”
解决了“卖得更好、买得放心”的问题，阿里巴巴实现了马云提出的“100万三级跳”：2003年每天实现100万的收入，2004年每天实现100万的利润，2005年每天创造100万的税收。现在，阿里巴巴已经拥有了1800万名注册会员。阿里巴巴创造的商业模式与雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和Ebay的C2C模式并列，被称为“互联网的第四模式”。
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