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利基市场的主要特征
在目前的市场条件下，代理商最主要的资源还是通过多年打拼积累下来的人脉资源和对当地市场的熟悉程度，要求他们自己开发产品有点勉为其难，他们能做的更多的是选择一些好的产品来代理。那么，利基市场的基本特征是什么，目前市场上大致有哪些“利基产品”呢，作者尝试着做了一个简单的梳理。
从菲利普.科特勤的定义中我们可以看到的利基市场的主要特征是“市场有需求，并且该细分市场的需求没有被大厂商所满足”。例如，对于由800、4006、4008构成的“企业被叫付费”电话市场来说，这些基础电信运营商服务的对象主要就是像卡迪拉克、通用电气、联想、海尔等这样的大企业，由于通话资费水平较高，而固定电话接听是免费的，中小企业大多不愿为此而承担额外高额沟通成本。但由于中小型企业同样希望树立自己“真诚服务客户”的形象，同样希望通过为用户或潜在用户提供免费联系自己的机会这样的形式提高他们主动性从而提高销售额，这就造成了一个细分的市场空白：“中小型企业用得起的被叫付费电话”市场，但这个需求并没有被电信、网通这样的“大厂商”满足。日前鸿联九五推出的“免付通”就是定位于这样一个细分市场的最新产品。可以说，只要市场提出了某种需求，那这种需求必将很快得到满足，市场竞争的激烈可见一斑。
但我们认为，仅仅满足这个条件是不够的，构成利基市场的产品还必须符合整个行业技术发展的趋势。仍以“企业被叫付费电话”所在的通信行业为例，除了基础的语音通话需求外，短信、网络发起的通话也已经日益成为了人们熟知的沟通手段，而3G上马后，更新的通信形式也一定会出现。在这种情况下，“免付通”将“免费通话”和“短信发起”以及“网页发起”融合在了一起，无疑扩展了人们使用“免付通”的客观条件：浏览网站时在网页上填写个电话号码，或者在回家的公车上发个短信，都能实现与企业“免费通话”。这样一款融合了互联网、传统通信网、移动网络的产品无疑符合“多网融合”的产业发展趋势。
第三，对参与拓展利基市场的代理商而言十分重要的一点就是要选择有实力的合作伙伴并争取一些更灵活的合作模式，避免承担像“代理费无法收回”这样的经济损失。此外，考察一下该利基市场的整体需求量也十分必要。
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