采访思科系统(中国)网络技术有限公司总裁杜家滨时，他说这已是第二次到西安了，和前一次相比，他对西安这座城市更加充满了希望和乐观，因为他看到了一个快速发展中的西安。
采访思科系统(中国)网络技术有限公司总裁杜家滨时，他说这已是第二次到西安了，和前一次相比，他对西安这座城市更加充满了希望和乐观，因为他看到了一个快速发展中的西安。在同他的采访中，富有感染力的“杜家滨”式交谈给记者留下了深刻的印象，因为他体现着思科的发展——脚步坚实，稳步前进。
合作：伙伴越强大，对我们越有利
记者：作为业界最有影响力的网络设备供应商，您怎样预估今年的网络产品市场的形势？SARS有没有干扰思科公司财政年度的业绩？
杜家滨：从经济发展的总体情况来看，今年网络设备采购很有可能出现一个新的高潮，尽管电信业的投资相对缓慢，投入相对较少，但是从另外一个方面来看，电信业的需求主要来自企业，企业投资的增加肯定会刺激电信业的需求，在这样的形势下，网络产品今年将有新的机会，同时，我们的产品竞争力也将会获得逐步提升。
在金融、政府等部门，由于网络出现错误所带来的损失要比他们购买设备要高昂很多。因此，对我们来说，如何采用更为安全的网络，协助客户应用最新的技术尤其重要，比如在网络上集成存储功能，保障系统稳定性，降低故障率，使用户在一个放心的网络环境里工作，这都是思科在在新的财政年度内要想方设法为顾客做到的。
对与SARS，不能不说它会带来或多或少的损失，但是SARS带来的影响是有限的，我们不能因为市场的负面影响而怨天尤人或失望。SARS以后企业贷款的需求加大了，经济将得到全面的复苏，思科更看重这些积极的方面。
记者：可以看出，思科对网络产品市场非常有信心，这使我想起了IBM总裁郭士纳的自传《谁说大象不能跳舞》中提到的，IBM仅仅用了短短的10年时间，就由一个制造计算机的公司转变成了一个不制造计算机的计算机公司，他们转型走向了IT咨询服务。作为思科的全球副总裁，您是怎样考虑思科以后的发展？是继续设备供应商的角色，还是会像IBM那样，向客户咨询服务的角色靠拢？
杜家滨：你这个问题相当好。每家公司都在创造他们自己的核心竞争力，都会有所为、有所不为，每个公司对自己的定位是不一样的，对于IBM来讲，当年之所以从网络市场全面退出，把网络业务全部交给合作伙伴去做，是因为他们侧重点在企业的信息化咨询，他们希望咨询服务内容涵盖更广，包括企业经营、企业管理决策，所以他们就收购普华甬道，把IBM在IT企业信息化的实施经验和普华甬道的咨询服务相结合，这是他们的策略。但对于思科而言，我们不可能拍着胸脯就对客户说：“你们有什么样的需求，我们都可以解决，没问题。”我们有好多的合作伙伴，他们在客户的管理规划、咨询服务方面都有着自己的竞争力，如果我们的客户有咨询服务方面的需求，我们可以去协助他们和我们的合作伙伴接触，合作伙伴把网络当作一个工具，从专业角度去协助客户做规划，而我们的工作就是当好一个沟通的渠道就可以了。所以我们很高兴像IBM这样的公司进行战略转型，如果将来我们的客户需要咨询服务，我们就可以把合作伙伴介绍给这些客户，所以说，他们越强大，对我们越有利。
较量：不仅仅是价格
记者：在对一些客户的采访中，经常能听到他们反应思科产品的价格偏高，在市场竞争激烈的今天，客户总是希望能将设备的总体拥有成本降到最低，思科怎样从这个角度为客户着想，使他们在采购中降低成本，帮助他们在市场上争取主动？
杜家滨：在过去的几年里，我们的产品价格下降了许多，产品成本、技术成本不断降低，以达到客户降低购买成本的要求，加强对中小企业用户的投资回报。我们也调查过，中小企业的网络设备的投资金额不会太大，有些比写字间的租金还少，但要求设备带来的效率要很高，并且在系统建设中有着很强的不可替代性。对中小企业，我们会逐步加强对他们的服务。
在价格问题上，需要补充说明的是，客户在购买产品的时候，他们最看重的应该是这个产品所带给他们的价值。举个例子，假如他拿100元去买手表，那么他会买100元之内能买得到的最好的手表。如果有500元，那他要购买的产品定位应该在500元之内最好的，如果要让他去买100元的手表，他未必愿意，因为100元的手表达不到他所要求的价值。因此对我们而言，就要求我们确定下来哪些是我们的客户，要让客户知道高科技公司的产品可以给他们创造更多的价值，让他们他觉得这是值得的。另外，在我们的客户中，也有不同的细分层次，有500元、100元、50元的客户，这样就能使我们的客户满足不同层次的需要，所以不见得所有的思科产品都很贵。
记者：但是竞争对手可能会千方百计地从价格上取悦客户，这样思科就会丢失一部分客户，在这样的局面下，作为思科的总裁，您有压力吗？
杜家滨：压力永远有，每次我回总部时，钱伯斯先生的眼神里总是充满着对我殷切的希望(笑)。企业营销成功的关键不是从别人手中把客户抢过来，而是怎么样去开创一个市场，如何去降低客户的成本，提高客户的效率，满足市场不断提高的需求。所以思科在国内投入网络学院，继续和国内的合作伙伴合作，来提升客户和合作伙伴的网络应用水平。
其实，企业之间的竞争有两种方式：一种是打拳击，把对手直接打倒就可以；另外一种是打高尔夫，没有与对方直接接触，但要求自己做得更好，你就能赢。今天思科有很多最新的技术在企业得到完美应用，每年思科投入30多亿美元用于产品的研发和购买新的技术，这些都是为了要把我们的企业做得更好。
在给客户的服务方面，我们不一定一味地让客户买最新的设备，思科在和客户的沟通中，强调把我们的经验甚至失败的教训都要与客户分享，包括网络的设计、设备的购买等。思科在国内有很多代理，他们都有相关行业的专业知识，如金融、公检法、财税等方面的知识，还有我们的伙伴，他们的经验也可以帮助客户省下很多成本。所有这些，都能帮助我们做得更好。
区域市场：看好陕西“一线两带”
记者：这次您到西安，觉得这个城市和一年前相比，有什么不同。您刚刚拜访了陕西省省长，在与省长的交流中，您得到了什么信息？这对思科在陕西开展业务有多大的帮助？
杜家滨：我上一次到西安是在一年前，这次来西安发现这里变化很大，一切都朝气蓬勃，作为IT公司，在这里发展会有很多机会。现在思科在西安也有办事处，所有的业务都会有相关的负责人接洽。拜访贾省长，让我深深体会到了一省的父母官对于当地的发展所倾注的精力。陕西省目前正在加强“一线两带”(陇海铁路和宝潼高速公路线以及国家级关中高新技术产业开发带和国家级关中星火产业带)的开发和建设，这个地带的发展前景十分乐观，思科非常看好。在接下来的时间，思科将会集中精力，争取在“一线两带”的建设中找到属于自己的商业机会。
记者：现在思科在西安有没有一些具体的项目？能否透露？
杜家滨：项目肯定是有的，但现在不能透露，只有等项目真正签字了，我们才可以公布(笑)。实际上，作为企业，投资的目的无非有两个，一是在当地能否赚钱，二是能否给当地创造更多的资源。西安有人才，有技术，现在又在开发“一线两带”，对我们都非常有利，我们希望能从这里找到更多的价值，我相信这次来到西安肯定能有所收获，至于以后的成果，自然会瓜熟蒂落。
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