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很难想象一个曾经在国内市场影响力仅次于Cisco的公司，能下凤凰涅槃的决心；很难想象一个充满分销商意识的企业，能够在5年内成功转型为一个研发制造商；很难想象独立仅5年的企业，在4年时间内，完成了核心层设备的海外批量出口。这一切，就是神州数码网络告诉我们的一个奇迹。
回顾中国20年IT发展史，分销商想成为厂商的并不少见，90年代曾有不少涉足PC制造业，有不少涉足网络设备制造业。但今天看成功的凤毛麟角。而在网络设备这一技术含量很高的行业里，从分销商向上游挺进，成为网络设备制造商的成功案例，只有神州数码网络这一家。
一个从分销商起家的公司，能不能成为高技术产品的研发制造商？这个问题，神州数码网络公司算是最有资格回答的企业了。
屈指算来，今年恰好是神州数码网络的开始自主研发的第十个年头。当时的联想与中科院共同组建了一个网络研究室，联想出资，计算所出人。那时，联想研究的方向有交换机、路由器、防火墙（网御的前身）和网管产品。这十年，对神州数码网络来说，可谓坎坷。
分销：注定是网络边缘人
初期涉足网络领域的联想科技（神州数码集团的前身），虽然也有网络的研发机构以及自研产品。但是对整个网络队伍来说，最大的能力还是分销，最大的资源还是渠道。因此，在网络领域，联想科技很快能把Dlink的业绩做成冠军，以致于Dlink在大陆的销售的产品几乎都是联想科技卖出去的，从而导致双方拍手即合的合资动作，直至2002年双方因发展方向的不同而分拆。
然而，在网络这个特定的行业领域里，做分销，永远无法获得行业的发言权，只能徘徊于网络市场的边缘。2000年以来网络市场出现的根本性变化，使得这一认识更加清晰起来--网络行业，本身就不是一个很好的分销市场。
随着第一次建网高潮的过去，用户对于网络的认识更加清晰，需要也更加深入，而建网的规模也进一步加大。在这样的需求变化下，用户需要的是针对自己情况设计的一个整体的网络解决方案而不再是单一的产品。用户需要的是网络的可管理性、可扩展性、以及安全性。分销模式，在这样的市场上价值低微，也就没有了生存的空间。摆在2000年联想拆分后失去联想品牌，又经历与Dlink再次拆分的神州数码网络来说，擅长的分销能力，在这个市场上“英雄无用武之地”。转型是必然的：要么向上游挺进，成为网络设备自主研发的制造商，要么离开这个行业，解散了事。
事实上，那就是只有一条路可走：向制造商挺进！
生存，先从思想入手
分销商是不需要面对最终用户的；分销商是不需要知道这个产品为什么要设计成这样；分销商不需要知道如何保持产品质量稳定的……但是，作为厂商就必须面对和知道。
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