早在2002年，还在UT斯达康公司担任人力资源副总裁之际，吴海宁就为“用最快的速度找到最对的人”而头疼不已。在他分管UT斯达康公司HR工作的5年期间，正是该公司发展的黄金时期，业务的快速扩张，随即带来人员的扩张和流动——每个月平均新招员工在100人左右。
在所有的招聘中，最难的是中层管理技术人才，因为高端人才招聘可以聘用猎头公司，初级人员往往通过网络、报纸等大众招聘渠道进行，但中端人才，却处在“不上不下”的尴尬。
渐渐地，吴海宁发现，中层人才的招聘，是HR圈的同行们普遍比较头疼的问题，HR们90%的时间，花在了“找人”的等待成本中。
“在前程无忧、智联和中华英才网三大大众网招之外，垂直招聘和中端招聘市场，还有着非常大的空间”，2005年，吴海宁开始从甲方转为乙方，创立了专注中端人才招聘的职脉招聘，下海试“招”。
逆向招聘:锁定被动求职者
职脉网对中端人才的界定范围，是月薪2-4万人民币。几位在外企HR岗位有过10年以上经验的创始团队认为，随着中国一些产业的蓬勃发展和公司群的兴起，这个“段位”的人才需求，未来将处于大增长、大流动的状况——他们乐观预计，有800亿元的市场机会。
然而，从1997年国内首家招聘网站上线至今，招聘网站数量已经达到了1600多家，三大大众招聘网站也呈明显鼎立之势。
HR出身的吴海宁认为，主动投递简历的求职者，已经可以通过各种渠道轻而易举获得，但实际上，这部分海量简历，一份中层职位，投递简历和最后筛选符合结果的比例，最高可以达到3000:1，有时甚至是N:0。
在吴海宁看来，大众招聘网站通过先获取流量，再获得盈利的商业模式，投资大、进入门槛低，同质化高、易于被复制，且招聘效果未必很理想，这就给职脉所定位的“逆向招聘”模式，提供了很大的机会。
所谓逆向招聘，就是以个人求职者(不管是主动还是被动求职者)为中心，为求职者定制个人职业发展计划，提供可选择的岗位就业机会，甚至为个人求职者更好就职而做培训——这种方式，之前只是在高端猎头领域，才得到应用。
吴海宁的计划，就是要将原本只属于“人才贵族们”享用的猎头服务，变成中端人才的规模化服务。“市场真正稀缺的，是符合精准要求的人才”，吴海宁认为。
通向逆向招聘的路径，包括了线下和线上人脉推荐、呼叫中心、专业招聘顾问的免费咨询等。
最有特色的一点，是人脉推荐中的“悬赏”制。
比如，之前职脉在为阿里巴巴招聘数位中层管理者中，就用了“推荐有赏”的方式。看到广告需求的读者，可以推荐身边的适合的人才，一旦该人被职脉选定为“达标”并进入阿里巴巴公司面试之列，推荐者就能获得“现金奖励”；
再如，及时在没有招聘需求的情况下，只要推荐身边的人加入职脉数据库，一旦日后该人被选定“达标”，进入某公司面试，推荐人也会获得一部分“赏金”。
第二页吴海宁在UT斯达康之际，便使用过“全员猎头”的方式，发动全公司员工推荐人才。如今的职脉，在某种程度上对“全员猎头”进行了规模化商业化的拓展。吴透露，如今职脉的数据库储备，已达“千万”。
技术的垂直动力
这群IT行业出身的创业团队，对技术的天然着迷，使得在创业职脉之中，也自然不会放弃对技术的投入——这甚至成为他们最自负的一点。
当然，这种“自负”也是被逼出来的。既要将贵族的猎头服务普及化，更要满足速度和质量的要求，传统猎头公司的精细化制作流程，在职脉也被规模化和程序化了。职脉的EasyHire(易招)系统，可以将呼叫中心、电话录音、猎头流程、求职者数据库、数据库分析、职位需求匹配等，都实现信息化管理。
在CTO赵利民看来，这套系统，一方面可以避免高端资源只掌握在个别猎头手中，另一方面，更重要的是，可以团队作战，流程接力，解决猎头的“规模化制造”流水作业问题。
最近职脉正在为一家企业，在5个月内，完成400人-500人的中端人才招聘(经理以上级别)。这意味着，至少需要筛选5万个数据库，需要呼叫中心、招聘顾问、行业咨询师等各个部门协同作战，所有的环节和流程，都可在EasyHire的系统上保留，这样每个新部门接力上一道流程时，可以很快进入。
这种“制造流程化”的设计，也使得职脉可以将招聘的每个环节标准化，每个部门可以专注于其部门业务板块的精细化，而整体的招聘又可流水作业，使得大规模的“猎头”量产成为现实——这甚至为未来的连锁加盟创造了一种可能。
但这只是一种完美的设想。在解决一部分问题的同时，技术也带来一部分问题:每个职位和每个求职设计，都是个性化的，在细化的领域中，依然需要人性化的参与，而对于这些习惯与人打交道的猎头顾问们来说，适应业务模式的转变，也需要一个过程。
市场容量之惑
中端市场到底有多大？
或者说，未来如何向上延伸，进入高端猎头市场，其竞争优势并未明显体现；另外，如果大众招聘网站，如中华英才网、智联招聘等，在累积大量数据库之后，也向中端市场挺进，职脉必将面临更大竞争。
“必须要快”，在职脉早期投资人吴鹰看来，中端招聘的市场，机会很大，但必须抓紧时间做大，“要么吃掉别人，要么被别人吃掉”，吴鹰认为，这个市场，未来的并购是必然的。
在一年内完成北京上海两地分公司并达到盈亏平衡点之后，职脉在广州、成都设立分公司，开始快速扩张。吴还透露，职脉正在酝酿较大的融资和潜在的收购计划，以借力资本快速做大。
记者 肖石
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