2008年8月21日上午，联强国际产品部总监古文濠先生接受由本站首席编辑 徐嘉（春卷）、家电中心主编 夏亦清主持的嘉宾会客室视频专访。以下，是本次专访的问答记录：
联强国际的发展背景和历程
2008年8月21日上午，联强国际产品部总监古文濠先生接受由本站首席编辑 徐嘉（春卷）、家电中心主编 夏亦清主持的嘉宾会客室视频专访。以下，是本次专访的问答记录：
1. 首先，感谢古文濠先生能够接受PCHOME嘉宾会客室的专访。我们想先请您为我们的网友简单介绍一下联强国际的背景以及发展历程。
古文濠：非常感谢PCHOME能够给我这样一个机会向大家介绍一下联强国际。联强国际集团目前是全球第三大、亚洲第一大的专业通路商。可能一些资深的网友会知道，我们以前是雷射，后来在97年的时候并联强集团并购形成现在的联强国际集团。目前我们在全国有51家分公司、覆盖超过1000个城市。我们每月产生直接交易的客户数约有12000家，而为这么多客户进行服务的是我们在全国（包括大陆和香港地区）的3000多位员工以及42个大型仓库。
2. 作为一家渠道分销的跨国大型机构，联强拥有怎样的核心竞争力，并在残酷的市场竞争中怎样保持住的？
古文濠：我觉得我们的核心竞争力就是“服务”。当然，做好服务的概念是在不断变化的。举例来说吧，过去我们在通路销售时采用全国统一的布局和架构。但是这种方式已经不能很好的服务现代化客户，所以目前联强国际正开始实行细分化的区域架构管理，在不同区域灵活采用不尽相同的管理销售模式。另外，我觉得我们的物流体系也是联强的竞争力之一。前面提到我们在全国有多达42个大型仓库。为什么要建立这么多呢？我们就是希望让客户感觉到在他身边就能轻松找到我们的仓库。
如何看到通路行业的发展与变化
3. 在业内一直在推广和宣扬渠道扁平化这样的概念，作为渠道分销机构，您是怎样看待的。
古文濠：扁平化的概念提出很多时候了，现在有很多厂商的确也喜欢使用这个概念。但我想说也并不是所有企业都会采取扁平化的渠道模式。对联强国际来说，我们会配合客户的不同需求调整我们的结构，适应他们的喜好。事实上扁平化的通路会有利于联强把对客户的服务工作做的更细致更深入，这也是我们与其他通路商不太一样的地方。
4. 针对国内很多分销渠道，例如神州数码和英迈，你是怎样评价的？
古文濠：这个问题怎么说呢（笑），我觉得无论是神码还是英迈还是我们，都好像是这次参加北京奥运会的选手。我们各自有各自的强项和优势，我们还是想突出自己在“服务”和“物流”方面的长处。
5. 作为传统意义上的分销机构，现在随着市场竞争以及客户需求的变化，也在做相应的变革，例如添加多项增值服务，以及更多促进渠道以及客户增长的手段，相比传统的分货来说，目前的分销企业拥有了越来越多的机能和全新服务。联强有什么相对的措施和变化？
古文濠：从去年开始，联强国际就一直在推一个“零售代表”的概念。现在我们在全国有100多名员工从事“零售代表”这个工作。这个工作的主要内容就是帮助我们的经销商朋友设计规划店面布局、产品摆放的式样，让我们的产品在店面中拥有最好的展示形象和销售位置。以前，我们似乎只要把货送到电脑城的经销商手里就可以，但现在零售代表们都需要站店，和经销商一起努力促进“联强货”的销售。另外，针对以往经销商朋友习惯销售那些价格较低，流通较快产品的习惯，我们也要求零售代表帮助经销商推广销售一些更加高端的产品。
如何解决竞争品牌之间的矛盾？
6. 针对一个跨国公司，联强国际目前怎样看待和划分中国市场，在未来是否会加强对中国大陆市场的投入？
古文濠：毫无疑问，我们非常重视国内市场尤其是上海市场的发展。我可以透露的是上海分公司每年的业绩都在快速增长，而上海的物流中心也是联强国际的典范MODEL物流中心。目前联强国际已经完成了对一线、二线城市的覆盖（毕竟已经有超过1000个城市），正在全面向三线城市渗透。
7. 针对一个大型的渠道及分销机构，联强同时代理了很多存在相互竞争性的品牌产品，例如希捷和西数，同样作为硬盘领域的两家领导厂商，联强是怎样处理两者之间的矛盾，以及权衡双方关系的。在渠道拓展方面是不是会有重叠？
古文濠：联强国际是希捷在亚太区第一家代理，所以后来当我们引入西数的时候也曾经收到了一些疑问。但是现在事实证明联强国际“多产品、多品牌”的销售理念还是很成功的。尽管不太可能做到100%的分离，但我们还是尽量让这类产品的渠道分开，避免重复。不过我们也注意到现在一些大型经销商也开始喜欢进行多品牌、多产品的销售模式，这样能够更快更好的方便消费者的选购。我们也会关注这种市场动态的发展，即使调整我们的产品渠道策略。
后DIY时代的联强国际发展规划
8. 今年的IT市场普遍不景气，请问联强国际有没有受到影响?并且是如何应对这样的状况?
古文濠：其实，今年DIY市场不景气对联强国际的影响并不大。我们08年上半年的业绩要比07年上半年同比增长了50%，而下半年预计同样会有较大增长。尽管下半年因为奥运等原因造成市场增长有所放缓，但我们也期望能够在奥运后遇到市场爆发。另外，我可以透露一下的是2007年联强国际全年销售额已经超过了200亿元人民币。
9. 在DIY硬件产品市场的日渐萎缩中，我们看到联强过去从去年开始跟NetApp合作，今年又增加了日系UMPC悍将KJS以及中兴通讯，这个是否意味着联强国际将从DIY硬件产品中渐渐向电子消费品和更加高端的服务器存储平台等渠道转型呢？或者说会不会介入其他领域? 类似代理一些数字家电类型的产品，以及其他消费电子产品?
古文濠：其实消费电子我们一直在做，08年开始我们也加入了手机产品。事实上，我们产品结构的转变是伴随厂商的改变而来的，有很多厂商以前是做台式机硬盘的，现在开始转向移动硬盘。从某种角度上，移动硬盘也可以看做是消费电子产品而非传统DIY设备了。现阶段联强国际产品线份额中DIY配件还是占据了绝对的大头，大约占90%，但是我想到明年这个比例会变成DIY 80%，而消费电子类产品20%。
10. 最后能不能请您谈一下对像PCHOME这样的专业IT站点的看法，您认为未来联强国际将如何与专业IT网站合作以更好的开拓业务呢？
古文濠：PCHOME是联强国际一直关注的网站，你们是一家非常专业的网站，拥有大量的用户群体。我们非常希望在未来能够进一步加强与pchome的合作，通过pchome这个平台把我们的新产品和新活动很快的推广给广大读者。同时，我们也希望能够从pchome这里得到网友们的反馈。
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