用户将国产厂商“拉”了进来
按照浪潮存储产品经理李辉的说法，“是用户让我们做存储的。”浪潮的服务器客户经常会向浪潮的销售和服务人员提出这样的问题“你们既然能把服务器做得这么好，为何不做存储？我们只需要能与服务器直接相连的存储设备就行了。”比浪潮稍晚些进入存储市场的曙光也表达了相似的观点，他们认为现在对服务器的要求由速度逐渐转移到了存储性能，因此，服务器厂商做存储设备是很自然的事情。
这些用户在存储市场被称为“新用户”，他们目前虽然数量尚小，影响尚微，但是，他们却是主导存储市场变局的一群用户，同时又恰恰是本土存储厂商们的希望所在，而且他们基本上都不是EMC、HP、IBM等国际存储市场“三剑客”的目标用户，因为他们不会支付昂贵的费用买来一批似乎什么都能干的存储设备而将其中的80%功能闲置。他们是一批“小”用户，不象存储市场的传统用户－行业用户那样，有数以万计、十万计甚至百万计的客户数据要进行管理，他们只需要存储，他们只是觉得原来服务器（也是购买的国产服务器）的存储容量不够了，需要一个单独的存储设备，简单好用的存储设备。从某种程度上来说，他们是一批精明的用户，因为他们用的每一分钱都是自己的钱，不象财大气粗的银行、电信等行业用户，有国家拨款，非最先进的技术不用。
从目前来看，这批用户对国产存储设备的需求非常旺盛。比如浪潮，推出存储产品后不到半年的时间内就签下了几十个订单，客户涉及的领域包括教育、连锁零售、货运物流、地方政府等，尽管每单的采购金额和行业用户比起来是“小儿科”，但用户数量大，影响面广，市场潜力不容小觑。做行业客户属于“三年不开张，开张吃三年”，而做这样的全新的商业客户，用浪潮李辉的话说，需要对存储市场有新的推广思维，需要以“薄利多销”来迎合这类价格敏感性高的客户。而要做到“薄利多销”，必须将原来用于行业客户的存储思维进行整合，“删繁就简”。
最简单的才是最好的
IT市场的“技术迷信”期已经过去，重新回归到了与其他传统行业相同的发展道路，即“最简单的才是最好的”，这一点对存储市场也不例外，尤其是对于这批新兴起来的商业客户，他们既没有象行业客户那样对存储技术的最高要求，也没有象行业客户那样的专门的IT部门和专业人员来理解和消化那些层出不穷的存储技术。他们需要的是“简单使用”，而对这后面的技术兴趣不高。这其实也是每个市场中普及型客户的共同特点。但是，与此相伴随的是，这类用户的利润率就不高，这可能也是国际存储巨头对这类用户的需求视而不见的一个根本原因，但国内厂商却在这个市场空隙中看到了希望，比如浪潮。
“整合存储”是浪潮切入存储市场时提出的一个核心概念，其目标很明确，就是通过对技术、产品和资源的整合，将原来堆砌在用户面前或华而不实、或纷繁复杂的东西全都隐去，呈现给用户的就是他所需要的“简单使用”。用户不必再去在意“SAN”、“NAS”之类颠过来倒过去的字母游戏（这个游戏在存储界已经玩了多年），更不必隔三差五地参加厂商的培训以弄清楚到底是I/O总线接口技术还是磁盘接口技术更适合自己－这些本该由厂商在“厨房”里做的工作没必要放到餐桌上让用户“享用”。
为了“简化存储”，浪潮采用了三步走的策略，即整合技术、整合产品、整合服务。首先，在2003年2月，浪潮与Veritas、Emulex、Vixel等存储领域顶尖厂商成立了国内第一家存储应用推进联盟，为企业提供一体化数据安全与应用解决方案，接着，通过这个联盟，将浪潮的服务器、存储，和存储连接设备、存储备份设备、存储管理软件整合在一起，以满足各类应用的存储需求；最后，把原来在英信服务器产品方面取得成功的“360度专家服务”和“您身边的存储专家”服务整合在一起，结合存储用户的特点进行适当的调整，配合专业的服务队伍和服务渠道，以“专业化的技术支持、专业化的服务过程和标准化的服务结果”为服务导向，为用户量身定制专家服务。浪潮希望做到的是，用户不必是一个存储专家就能轻松购买和使用存储产品。
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