如何解决DIY市场的三大弊病
2009年8月12日，英特尔（中国）有限公司携手产业合作伙伴于今日在京举行“2009年中国新DIY时代高峰会议 高性能计算机趋势论坛”，会上来自英特尔中国区市场与渠道部品牌与市场策略经理吕冬跟与会的人员分享了中国渠道市场的成功经验。
吕冬表示，目前从中国渠道零售市场上来说，我们遇到的问题或者是挑战应该说是非常非常大，因为现在的消费者都愿意买低价格和低端的产品。每个消费者进入零售市场都会逛四、五个店面，最后挑选一家最便宜的店面来购买。其实，听上去跟消费者的情况非常符合，但是又跟我们对中国消费者整体了解有很大差异。比如说现在中国消费者的承受能力在增强，而且非常迅速。中国已经变成世界第二大奢侈品消费市场，所有高端消费类电子产品，包括汽车等，这些产品消费者购买都非常好，所有高端市场都卖得非常好。唯一就是在电脑这块消费者不愿意选择高端产品？我们应该更多从自己身上找问题，尤其是在零售卖场这个环境当中找更多的原因。
而目前在DIY市场主要有三个大方面的问题：第一，就是差异化的问题。消费者进入卖场，进店面之前看到一个小价钱的配置牌，在进入店面以后会看到货架上展示的各种各样的产品。我们都经常去卖场当中参观，会发现每个店面配置的东西没有多大区别，展示的产品也没有多少区别，更有趣的是销售人员跟你介绍的也没有太大的区别。
三个销售人员向我推荐的整个过程是完全类似的，除了具体可能有一些配置品牌稍微有区别以外，包括价钱，包括整体的配置，包括说的每一句话基本上都是一样的。所以，这种没有差异化的无论是产品也包括销售，对于消费者来说，当然他只能走四个店面选择一个最便宜的店面来购买。
第二，很大一个问题就是配置销售。尤其是DIY的店面，进入到店面以后都是有不同的小圆桌，墙上摆的都是不同配件产品盒子的展示，很少有整机的展示。消费者希望能够在店面里有一个很好的对产品组装后一个体验，可以有更多的了解来帮助消费者的购买。所以，从DIY店面小圆桌式的配置销售其实也是一个很大问题。
第三，我认为是一个更关键的问题，因为不论我们做任何事，我一直讲做任何事人是最关键的。从目前整体来看，DIY的销售人员，尤其是北京地区的销售人员，销售人员的素质相对来说比较低，不论是受教育的素质，以及对于电脑知识了解，从各个方面来讲相对知识都会比较低。所以，就会导致他们每个人向我推荐的过程都是完全一样的。
很多人都说消费者只愿意在店面里呆3分钟，所以我必须在这个时间内把我的产品推出去。其实，我认为这些销售人员就能讲3分钟，超出这个时间没有更多的内容可以跟消费者讲。所以，没有办法结合更多的体验。就像刚才日本同事所讲的，比如说这款配置在玩这个游戏的时候性能有多少的提升。
结合这三点，造成我们目前发生的情况就是，我们没有办法满足不同消费者的需求，无法实现高端销售，而且也无法实现盈利。
针对目前市场当中这样的情况，所以英特尔公司也做了一些尝试，希望能够改变目前这样的情况。所以，这就是我们推出了我们叫“至尊地带”高端零售店面的原因。我们做“至尊地带”的零售店面有三个主要目标：第一，希望能够引领渠道零售市场向一个健康方向发展。我们希望向渠道能够展示一种可持续发展，而且是可盈利的零售模式，毕竟所有的渠道老板还是需要赚钱的，这是最根本的生意模式。这是我们通过很多的探索和试验来证明，做高端的经营模式是可以赚钱的。
另外，也是向所有的渠道，向行业分享我们最佳的实践，分享我们的经验，能够影响整个行业。以前我们讨论了很多，很多都是在纸上谈兵。我们只是在讲理念，直到有真正实体店面出来，真正每天卖出去很多高端产品之后，之前的概念毕竟让大家接受和学习的话还是有一定距离的。所以，我们真正做出实体店面来，能够影响到行业，让大家看到是真正有所帮助的。
还有就是我们也想向所有渠道展示，包括英特尔合作伙伴展示我们的价值。
第二点，我们希望能够很好的提升消费者的体验。目前，如果我是一个消费者，我进入到DIY渠道的话我的体验是相当不好的。这时候我们希望利用这个平台，从英特尔，从行业合作伙伴能够跟消费者建立直接的沟通，了解他们的需求。这样的话，对于我们的最新产品，对于最新的体验，能够提供反馈的渠道和测试的环境，这是能够跟消费者进行互动的平台。
第三点，我们希望通过这个店面能够更好引导和激发媒体和消费者的兴趣。我自己经常去中关村电脑城，走遍这么多店面，很难碰到一家店真正做高端的产品。所以，这时候我们也需要建立这样一种基地，让媒体，让消费者能够亲身看到所有高端产品，去体验这样的高端产品。
当然这也是为了我们。因为不论是英特尔公司，包括所有的行业合作伙伴，都有所有的投资在线上以及媒体的宣传，能够有更好的结合帮助“至尊地带”店面的销售。
“至尊地带”业务模式缘何成功
“至尊地带”业务模式可持续发展和可盈利的零售模式，希望它能够真正变成新技术体验中心，我想强调的是新技术体验中心，绝对不局限于英特尔新技术，而是所有行业合作伙伴的新技术都能够在这个店面当中可以让消费者体验得到。
从四个角度具体讲一下“至尊地带”。第一个最大的客户群体，应该说长的最低的水果就是最容易摘到的果子，就是非常追求极致性能的消费群体，包括DIY玩家以及数字媒体创作内容的需求。台式机永远比笔记本性能强大很多。真正需要高端台式机的人是真正需要高性能的人。从我们的了解和研究发现，其实这样的人群还是非常多的。
另外，也有一群受众我们叫高端消费者，就是他们有很强的价格承受能力。但是，实际上他们对产品技术方面的知识了解相对来说比较缺乏。这些人也是我们的目标客户群体。但是，对于他们来说，从市场或者营销的策略来说，包括零售方面体验的策略会略有不同。
从渠道的合作伙伴来讲，因为“至尊地带”的拓展有一段时间，目前主要有两种，第一种是“发烧友”，本身老板自己就有非常强的专业精神。另外，也有一些大的渠道，本身渠道老板经营的店面、数量已经非常多了。目前碰到经营发展困境，这时候也希望有差异化经营，能够跟我们有结合。我们希望所有合作伙伴能够在这个尝试上进行投入，而且对市场能够产生影响。这是从人的角度来讲。
从产品和体验的角度来讲，尤其是从产品来讲，首先“至尊地带”一定希望高端组件和系统的一站式购物。在目前市场上，这样的店面，即便有很多消费者愿意买这样的高端产品，可能要走很多DIY店才能配齐。所以，这个店首先要实现高端产品的一站式购物。第二，就是特许、独享、优先先进产品及技术体验和供应。英特尔包括我们的合作伙伴会把这个店作为我们重点的合作对象，每次有新产品出来以后，都能够优先在“至尊地带”店面里得到供应、更好的体验以及更好的展示。
最后一点，就是高档次的机器外观。因为，我们还有一个很大的消费群体，就是高档的消费者，他们对于机器的外观还是非常在乎的，所以这点也是非常重要的。
从“至尊地带”的销售体验或者消费者的购物体验来讲，首先第一点是非常重要的，我们说了人是最重要的因素，知识丰富、高素质，受过良好培训的销售人员非常关键。第二点，就是顾问式销售和体验式销售，现在在“至尊地带”店面里已经做到了这一点。有游戏台式机，高清台式机，根据不同的使用模式有普通、高档机器的配置以及展示。
另外，从产品展示以及从购物体验来讲有更良好的购物环境。我们也希望“至尊地带”是真正新技术体验中心，所以对于消费者来说，他们也可以在这里更好的了解到行业的趋势以及未来的技术。
“至尊地带”其实我们已经有了一段时间的发展，最早从去年6、7月份就开始讨论这个概念了。在去年年底的时候，非常有幸我们找到了两个非常好的合作伙伴，包括上海的，包括西安的，我们做了测试或者是试运行，发现结果非常好。然后，我们又进行了新一轮的扩张，当时由于经济危机以及各个方面的原因，所以当时投入相对来说比前两个店面要少一些。但是，所有的店面都反映出共同一个结果，就是所有的渠道加入到我们“至尊地带”计划以后，都能够销售出比以前更多的高端产品，获得更多的利润。具体数字一会儿上海“至尊地带”王总会分享他那块经营的数字，应该是很巨惊人的。现在有12个左右“至尊地带”店面，应该有四、五个生意增长是在成倍数的增长，另外还有其他的店面，酷睿2处理器市场增长水平是10%左右，但是在这些店面当中都实现了60%左右的销售，包括酷睿i7市场平均销售水平也要高出十几二十倍的销售。所以，总体来说是一个非常好的结果。
“至尊地带”要在全国发展到100家
英特尔希望利用几年的时间，这是一个长期发展过程。我们不会说很快去做这个事情，用几年的时间，能够在中国一、二、三、四级城市里面发展大概100家的“至尊地带”。但是，更强调的一点是我们每个城市只会做一家这样的店面。当然，会在一些特别大的城市可能有两个店面的情况。但是，总体来说我们希望一个城市有一家店面。这样的话，这个店面才真正能够享受独享性，以及所有厂商对它们的帮助，以及媒体或者是广告宣传的帮助。
第二，从英特尔跟渠道的合作模式来说，首先我们希望英特尔能够跟渠道共享初期的投入。为什么这样做呢？其实开一个玩笑来讲，不是因为英特尔在乎这点钱，如果现在我们说英特尔来投入，大家来加入。这样的话，我觉得会有很多很多的渠道愿意加入到这里面来。我们希望能够负责任选出真正对这个生意模式有兴趣，愿意共建这种模式的生意合作伙伴一起合作。
从英特尔来说，我们希望从合作伙伴能够提供理念、培训方面的更多附加价值，这些价值是无价的。而从“至尊地带”的发展来说，我们是希望把“至尊地带”建立成一种高端的零售品牌。首先，所有消费者在想到“至尊地带”这四个字的时候会想到引领、独特、高端、技术领先、值得信赖的。另外，我们会让所有的“至尊地带”店面有高端统一的设计，所有的店面都是可盈利，可扩展的业务模式，高档独特的购物体验以及高素质的销售人员。
首先，从技术的角度来讲，因为英特尔在行业当中是领导者，所以这时候，每次我们有新产品的发布以及新产品引入和销售的时候，我们都会对“至尊地带”店面有更特殊的照顾，希望在这些店面当中能够更先的了解、体验以及供应产品。英特尔也会整合所有行业的资源。这其实也是我们今天开这个会的很大目的，就是整合所有高端配件厂家的资源，能够更好的帮助到“至尊地带”的成员。
另外，英特尔有很多产品和技术的专家，我们也会创造这样的机会，让“至尊地带”店面包括老板和销售人员，可以跟专家进行很多直接的沟通，能够有最新的技术展示。
业务发展模式这块，从卖高端这块业务来说，目前在中国的渠道零售市场当中还很新、很少。所以，这时候这个模式要发展，要不断的演进。这时候我们会提供很多帮助。另外，不断的去帮助老板以及销售员，从经营理念上，从销售能力上，都有一个很大的帮助，希望他们能够去提升。
其实，今天的会议还有一个很重大的作用，就是希望渠道老板之间能够互相分享他们的经验。大概十个“至尊地带”的老板今天都在现场，所以希望大家能够互相分享成功经验。另外从销售信息，销售内容、销售工具方面我们也会做出更多、更精彩的内容，我们今天也准备了很多材料给大家，所以希望大家能够回去很好的利用。
从营销方面来说，英特尔有很多媒体、市场的推广活动，我们都会跟“至尊地带”做很好的结合。所以在市场营销活动和销售之间建立直接的链接，另外，也会和第三方网站建立高端台式机的网店来推广“至尊地带”的店面。大家可以看到“至尊地带”店面整体的设计，我们还是花了很多的资源，找了专业的设计公司、咨询公司帮我们做出最初的设计。大家可以清楚的看到，这个店面还是以产品的展示、演示为中心，分不同的区域有不同的机器。非常关注消费者的个人体验，这些配件展示是不可缺少的，有高端配件的一站式购物，多少还有很多销售工具以及其他的东西帮助“至尊地带”更好的发展。
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