中小企业管理软件的市场规模增长尤为令人瞩目。中小企业的老板们正从学习键盘打字迅速向使用应用管理软件转变。因为这些企业迅速发展到一定规模后，原有的组织结构和管理方法就出现了矛盾，企业发展出现失衡，正迫切需要引入科学规范的管理思想和管理方法。
渠道成了“香饽饽”
渠道成了“香饽饽”
中小企业市场潜力巨大人所共知，但是，如何把产品成功地销售给中小企业客户是令很多厂商头疼的问题。自己卖好管理软件尚且不易，建设渠道更是难上加难。
在浩如烟海的企业当中，如何找到自己的客户？通过渠道销售当然是最好的办法。但是，如何找到能够直接接触到中小企业的渠道，这是第一大难关。这也是近年来，众多厂商越来越重视终端渠道的原因。销售传统的管理软件，对渠道的要求其实还是比较高的，需要销售人员具备能够与企业管理层直接对话的素质和能力，同时还要有一定的资金实力用来压货。而在渠道看来，销售传统的管理软件，也往往是一件费力不讨好的差事。“软件销售人员培训就要几个月，甚至半年，虽说厂商免费培训，但时间是自己的啊！最后能卖多少还不知道。”一位软件代理商这样说道。
出于以上原因，能够将软件直接销售给中小企业客户的终端渠道商成了厂商追捧的“香饽饽”。用友、金蝶、速达每年都会至少举办一次超过千家经销商参与的渠道大会，宣讲他们的产品和理念，其目的就是将这些渠道紧紧地抓在手里。而厂商们互相在渠道上“挖角儿”也成了圈内公开的秘密。“经常会有厂商来找我们，要我们同时销售他们的产品，给我们留的点数也都不错。”国内某著名管理软件厂商的渠道商这样说道。
另外，在区域市场，仅仅经销一个品牌的软件产品，也很难养活自己，尤其是当软件厂商销售渠道日渐变平化之后，给每个代理商划定的销售区域越来越小，这种情况之下，自然很难指望渠道绝对捍卫一个厂商的利益，因此，只要能基本保证相对忠诚，厂商就睁只眼、闭只眼了。“一般来讲，只要不是直接竞争对手的产品，厂商也不太管我们。”于是，在区域市场，挂一个厂商“羊头”，卖多个厂商的“羊肉”，也卖“狗肉”的代理商比比皆是。
而基于互联网的新的租用模式的普及则带来了新的变化，与销售传统的管理软件相比，租用软件的代理商门槛大大降低，代理商销售的只是一个账号和密码，因此无需资金压货，升级和维护服务也都由厂商自己通过互联网提供，代理商只是专注销售。另外，由于用户可随时登录互联网试用服务，因此，对代理商专业性的要求较之以前也大大降低，这就使得一些原本销售其他产品的代理商也可以转型做软件代理。
值得指出的是，市场中已经开始有这样的现象出现：而也有很多已经与中小企业有良好合作关系、但并不是专业的软件厂商的企业，由于看好中小企业管理软件市场，开始借渠道优势进军这个市场。据知情人士透露，方正全程服务正在积极运筹，准备推出针对中小企业的管理软件服务产品。这些企业有良好的销售渠道，新的互联网租用模式又降低了管理软件市场的进入门槛，他们的加入无疑将为中小企业管理软件市场带来新的变数。
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