企业如何实施销售管理信息系统平台？

互联网 | 编辑: 江海明 2006-11-09 00:00:00转载
       由于所销售的产品性质、所具有的销售规模、所形成的销售团队组织形式等各不相同，不同的公司对销售管理信息系统有着不同的需求，但从本质上讲，销售管理信息系统管理都是要管理企业销售部门的人流、物流和资金流。
 
　　一般常见的公司销售结构为：销售总监-销售经理-销售主管-销售业务员。事实表明，在销售队伍规模较小的情况下，依靠传统的管理模式，销售系统可以维持正常运转。
 
　　而一旦业务发展，销售地域扩大，销售队伍增大，销售经理们就会发现越来越难以控制、掌握整个销售流程。困难来自于需要管理和控制的各种销售信息的爆炸式增长。网络的出现解决了销售信息的传递问题，使得较大范围内的信息迅速传递成为可能，而销售信息的及时传递使经理们可以对信息进行自动化管理。因此，建立销售信息管理系统首先要建立统一的跨地区的销售管理平台。
 
构建统一的销售管理平台
 
　　如果销售达到一定规模，在管理销售的时候就会出现一些问题。公司总部不能对除公司总部所在区域以外所发生销售行为实施有效的管理。困难是信息沟通的阻塞。公司总部不能够及时获得足够的、有效的，来自于自己视野以外的下属机构的信息，也无法及时、有效地把总部的指令传达给下属机构。建立销售信息管理系统必须建立畅通的销售信息传递网络。
 
　　通过互联网实现广域应用与移动办公，构建销售管理系统的基础。互联网的存在使信息的沟通便捷起来。职员可以在任何有电话节点的地方、有手机信号的地方通过网络与公司总部直接联络沟通。这样，信息传递的环节减少，信息传递的效率大大增加。销售人员可以在任何地方流动，只要能够上网，他就处于整个管理网络的统一管理之下。这是整个销售信息管理系统建立的基础。
 
　　通过相关软件的业务规范、管理流程及权限设置实现统一的销售管理。除信息传递的问题之外，对资源的有效控制和利用是销售信息管理系统需要解决的另外一个问题。通常，销售主管往往不能够完全掌握具体某一个销售人员的工作状态，及时总结销售过程中可能出现的各种问题。资源的浪费随着销售规模的增加而增长。销售信息管理系统通过对整个销售过程中的信息的监控和管理，实现公司资源的有效利用。
 
　　为了成为高效率的组织，必须对资源进行有效的划分和进行级别控制。在实际的管理中，这表现为对整个销售队伍各种职位的设置，和各职位权限的设定以及其所属和所辖的范围的设定。而在销售信息管理系统中，资源的分配和权限的设定是靠对象来实现的。把各种角色抽象成对象，就完成了销售部门关系实体与销售信息管理系统软件的有机结合的过程。
 
将管理落实到行动上
 
　　管理的思想最终要通过行动来实现。销售信息管理系统的建立最终具有可操作性、可实施性的方法和手段。
 
　　销售目标分解到个人销销售管理信息系统把销售目标合理地分解给个人，能将公司宏观的销售计划变为具体的个人奋斗目标，推动公司目标的实现。
 
　　基于目标开展销售活动销销售活动是一项有计划的团队配合行动。为了某一销售行动，销售管理信息系统可以调动各种资源支持对客户的开发，改变销售人员以往骑士游侠般的单打独斗。
 
　　通过上下级角色及权限的设置实现销售工作的上传下达与销售管理的有效监督销团队的力量基于有效的组织。角色及权限的设置使销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范有序管理。
 
　　通过信息共享与任务委派实现基于项目的工作协同销在管理范围内，不同层次的销售主管可以对客户以及销售机会进行分享、调整。不同部门、不同业务、不同地区的客户可以实现统一的管理与分享。信息的共享过程中，极大地给公司创造了利润。
 
实现全面客户信息集中管理
 
　　这具体体现在以下两个方面：
 
　　集中管理客户信息。客户资源很多时候掌握在销售人员手中。人员的流动经常会导致公司客户的流失。规范的销售过程管理使公司对于客户资源的控制能力增强。
 
　　多角度全方面利用客户信息。以客户为中心管理客户资源，不仅包括丰富的客户静态信息，而且包括管理销售过程中与客户接触的详细动态记录。前者如：客户名称、地址、电话等，后者如联系人、订单、费用等，两者形成全方位结构化的信息体系。可以对客户信息的不同构成进行多角度的分析，从而对产品策略、营销策略、销售预测等提供决策支持。通过对订单的销售额、已收款、应收款和动态变化；销售成本(费用)的归集；接触历史的频次与时间，可对客户的购买力、信用等级、利润贡献、关系等级等要素进行分析。
 
对销售人员进行绩效管理
 
　　有效的信息的管理和控制，表现为项目进展的计划性大大加强，即对项目的推进进行量化管理，这也在对业务员的绩效考核时有据可查。而信息的畅通，也使得知识可以共享。
 
　　合理安排日程，按约定时间完成与客户的接触，按工作计划完成相应的任务，是销售人员做好销售工作的基础。基于目标的日程安排与完成效果，促进销售人员的日常工作由无序变有序，由盲目变合理。
 
　　提供销售帮助，由系统提供的一些功能如：定期与周期性的报警与提醒、日历、电子销售等可实现业务工作的计划性、客户关怀的及时性及销售手段的多样性。
 
　　业务人员的绩效管理可以建立在多个指标上进行考核，不断激励他们的开拓潜能。比如：以前只能通过销售额等单一指标进行考核。销售管理信息系统对整个销售过程进行精确控制，使得公司可以对业务员在客户的开发过程中的投入情况以及效果做出评价，从而实施绩效考核。
 
       可通过新客户/订单数、客户维护效果(客户满意度)等多层面进行考核。这种考核方式从一定程度上抑制了业务人员对客户资源封锁的行为--只要对项目的推进做出贡献，就会得到相应报酬。而不是像以往一样因为最后签单的不是自己而毫无所得。
 
       企业通过建立分级次、分权限的知识库管理，使得不同角色及时获得自己所需的工作帮助与业务支持。

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