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沈子信认为，联通目前已经形成了“新势力”、“如意通”、“新时空”和“世界风”这四大业务品牌。这四大品牌相互都需要依托适合的终端进行业务的推广。对于低端用户而言，市场上双模手机最低都维持在1800元以上，而随着联通单向资费方案的推出，这显然对终端定制提出了新的要求。
信息产业部电信研究院移动通信办公室主任庾志成向记者表示，从国外的经验来看，无论是从发展用户还是细分市场的角度来讲，手机定制的重点在于一方面维系好现有的用户群，另一方面为运营商细分用户，拓展市场提供支持。在GSM手机已经非常成熟的情况下，联通应该考虑从低端切入。“首先应该是吸引客户，其次才是培养客户。”
“为客户群提供全方位的、分级的、专门性服务，也是联通品牌战略的重要组成部分。”沈子信表示。
差异化主导
一直以来，正是受到价格和款式因素的影响，CDMA手机发展并未形成优势。事实上，虽然CDMA和GSM分属两种不同的网络制式，但是，从以往联通CDMA的营销来看，CDMA的特色并不突出。因此，做出特色，形成联通定制上的差异化，则是确保定制战略转型成功的关键。
联通华盛公司总经理于英涛在接受记者专访时曾指出，拓展CDMA用户资源需要更零活的终端定制策略，而联通终端定制的总体思路就是：“用规模优势降低成本，与国内外知名品牌展开合作，打造CDMA终端的差异化”。
由此可见，以“差异化”为关键，完善CDMA终端定制产业链，这不仅是联通终端定制的关键所在，同时也符合联通今后细分市场，拓展更多用户的战略需要。
在联通2007年工作会议上，联通就提出在今年将“加快CDMA的发展速度，突出差异化经营，迅速扩大收入和用户规模。”
那么，联通的差异化如何体现？庾志成告诉记者，此前，中国移动一直在强调，联通CDMA并未分流其高端用户，移动针对高端客户政策或是资费下调并不是受到CDMA的因素影响。而联通在去年12月发布的经营数据显示，CDMA净增用户数为36.1万，同比上涨18.4%。12月CDMA净增用户数36.1万，比去年的月平均净增数31.4万高15%。显然，联通的用户资源主要来自新兴市场。
沈子信认为，CDMA在城市地区的用户市场已逐渐饱和，同时，城市用户资源的竞争也更为激烈，移动电话在城市用户的普及率已经超过80%。而农村市场则是一个尚为开发的领域，400元左右的价位也符合农村用户的消费需求。从这个层面上而言，联通不能够死守高端用户，在用户定位上应适当的向中低端倾斜，这才能将CDMA的“差异化”特征充分体现出来。”
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