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行业细分的优势和挑战。
第一，越细越挣钱。当我把汽车整车拿掉，把汽车配件分成了配件、用品和汽保汽服三个行业网站，每个行业网站的利润都超过了过去一个大网站。把涂料图装分出来，分出来的图装第二年的利润就超过了涂料的利润。我们甚至做了影音和专业灯光音响，越分越细，这是没有问题的。
第二，专注专业知识和执行网下服务，这就是慧聪在2003、2004年做的加刊，一个借用网站传播资讯的媒体，但他不是一个B2B的电子商务。为什么？当时刊了两万份，网站十万人，等于刊发了十二万份，借助互联网低成本的扩大刊的发行，但是大家记住，互联网的价值是由用户帮你炒作的。今天新做的网站，做一个细分的平台，每天60%的流量，东西多了就有人搜索，10%几的流量。慧聪网今天的流量，80%以上跟我本身的推广没有关系，是客户帮我创造的。客户帮你创造价值，互联网才能呈几何级数增长，而今天的互联网行业网站有几个是客户创造的价值？一种资讯模式的网站和B2B电子商务网站之间的重大区别在于几个方面：
第一，是不是用户帮你创造价值。很多人说我专业，所有行业网站的人比买东西的人还懂得怎么分类吗？比卖东西的人还懂得怎么分类吗？你不知道。我根本不寄希望于这个行业的人帮我做分类。只要把平台架起来，卖的人放上去，买的人自动检索的时候，自动就会把分类做好，这就是用户帮我创造的价值，这是最专业的用户正把网站所谓专业细分专业的门槛，一巴掌在互联网上打掉了。
单一的行业网站，市场用户收入规模都不够大，根本找不到，怎么找？一年五千万营业额，个别情况下的上市IPO，是不能作为统一的规律来遵循的，我最怕的就是这样，把一种偶然的个别性的现象作为行业网站发展的规律去追求的时候，大家都会出问题。
第二，技术开发的成本太高，现在行业网站的技术，我三个小时让网站运行不了，有哪个行业网站用的正版的Oracle。因为我太知道，一个正版的要上百万人民币，做得到吗？一定做不到。而互联网除了用户创造价值以外，就是技术创造效率，有多少研究人员？10个，研究人员最高工资年薪20万，请的不是研究人员，请的是维修、IT服务人员。互联网公司的问题是非常严重的。我看了大量的行业网站，基本使用的是4、5年前的技术，这种技术适合没有流量，流量一来就瘫掉了。
第三，市场推动的成本太大，难以建立。做一个小行业，比如我只做安防，在安防行业拼命宣传，公共品牌是不够的。
第四，销售规模受限制，大规模直销代理都很困难，行业网站的销售只能在自己的城市做，尽管叫“中国”什么网，销售就是在自己的城市做，建得了分支机构吗？很难。
第五，只能卖，不能买。比如我的汽车配件销售网，只能帮助用户去卖汽车配件产品，但是汽车配件企业要做采购，要买汽车，要买的IT，为了生产要买的包装设备，买的印刷纸等等，不能在这个网站上做。所有的行业网站跟综合新行业网站来比，效率低了50%。特别是技术，我现在有400个技术人员去开发网站技术和行业搜索，现在有68个行业，当68个行业分摊我的开发费用的时候，每一个行业的开发费用大大低于任何一个行业的开发费用。不是说专业吗，没有问题，我把最专业的两个编辑请过来就够了，给他一百万期权，他会不来吗？我讲的全是行业网站在发展过程中遇到最直接、最难解决的问题。然而今天来的行业网站，没有几个人愿意站到这儿来说，我们要说的都是有多强大，多了不起。把过去五年的增长拿出来看一看，是互联网公司的增长模型吗？我不相信，如果有就不来了，早就融到资了。
我讲的可能苛刻一些，因为我们心中有一个梦，就是我们什么时候能统领B2B，在全世界。然而今天就我们对B2B行业的认识，根本没有资格、理性和水平，我讲得非常坦然。
大多数行业网站，像慧聪做的网加刊就是媒体，而非电子商务。最重要的是复杂的网上网下结合，这种运行模式让别人很难学习，但是没有可扩张性。有一个行业网站老总说我做多少会刊，多少用户，天天见面，可以做，别人学不了你，但是怎么扩张呢？你扩张的时候也遇到了同样的问题，所以慧聪在23个老行业，做的细的行业当中加刊，在新推出的行业中坚决实行互联网一体的技术平台。从销售的角度来看，行业网站最大的问题是销售队伍不够，我现在建有十几个分支机构，全国有几百个代理商，电话销售中心有几百人。现在电话销售和渠道的销售额已经占到了4成，很快会超过50%。请问只作一个行业，在这个城市里只有20个用户，只有5个人买产品的时候，这个城市的代理商会尽心尽力卖你的东西吗？如果你的客户在每个城市平均只分布0.5个的时候，就不可能有营销完成，必须用代理和电话销售来完成，这个时候用什么样的成本可以做到呢？
现在行业网站发展的模式遇到了几个死穴。第一，规模不够，拿不到风险投资。第二，技术开发的成本分摊过大，所以技术水平很低。第三，产品做好了，也很难大规模进行销售、推广，这是行业网站最大的问题，也是我过去遇到的最大的问题，靠什么撑过来了？靠刊。互联网是亏损的，但是今年有八千万，可以全部投入进去养互联网，而你们有吗？这是所有行业网站遇到的问题，当不能讲清楚可扩张性，讲出互联网的增长模式，别人为什么要给你投资？他们不是疯子、傻子，也不是笨蛋。
发展的方向是什么？慧聪本身是一个已经具有几十个行业细分网站综合性的门户，安防去年有一千万的营业额，今年还会增长30%，明年还会增长30%，你们能再增长30%吗？非常困难，靠自己的网下推动，非互联网推动，做到了一个水平就产生了增长局限，这个局限是受成本控制的，不改变互联网，是无法解决的。我们从2004年开始全面向互联网投资，到今天三年，投进去几个亿。在这个战略上，董事会给予了极大的支持，同意慧聪用一两年亏损的时间去争夺自己的市场，把自己真正变成电子商务，我非常感谢我的董事会，索性我们已经熬出来了。我们前天二季度的公告，已经开始盈利，去年这个时候，一千多个直销人员，每个人卖两个互联网站，今年1-6月份，直销人员每个人卖6个互联网站，为什么？在于我们不但用互联网为客户服务，还从事自己的管理，所有直销人员在互联网上是沟通的，有电话录音。所有的主管、经理可以立刻知道卖得好的人是怎么沟通的，卖得不好的，立刻在互联网上开展学习，这套管理体系比给客户服务的体系还要复杂。一个互联网公司如果只能用互联网给客户服务，不能用互联网管理自己的时候，对不起，你的公司一定没有发展。
慧聪要发展，怎样发展？不可能自己做所有的行业。我自己做的比你好，成本又低的行业，我一定做，有很多行业不可能这样做，在这些行业里已经具有了很好的品牌和用户的企业，现在这些企业缺三个东西，第一，风险投资，退出机制，哪怕没有人投钱也缺退出机制。第二，缺技术，自己想开发技术是不可能的，很多行业网站的老总甚至不知道互联网的技术今天到底是什么水平。第三，缺少销售渠道，产品多好也没人帮你卖，自己的人卖，卖来卖去就卖成了跟你竞争的同样的网站。今天来的很多行业网站就是从原来的网站分出来的。这三点是最大的问题。我们其实可以用双赢的方式来做，可以把基础平台给你，你上来就用，你可以用我在南北电信已经平衡的整个计算机系统，自己的硬件都不用做了，但要相信我，我不会坑你，这样你就跳过了匹配南北电信的大量的投资和开发行业搜索，像买卖通这样网上系统的槛，如果不拿一千万美金，一定跳不过去。如果你进来，我的直销人员和渠道、电话销售立刻在全国范围帮你销售。我相信我销售的量一年以后比你销售的量大一到两倍，因为我们是全国销售，无非现在这个行业做的不强，不好卖，你进来就好卖了，代理渠道和电话销售，包括直销人员都可以销售。品牌推广，我们可以结合在一起。
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