2007年8月16日，“2007中国行业网站年会暨百强峰会”在北京举行。会议由信息产业部、电子商务协会、互联网协会指导，计算机世界传媒集团、计世资讯和行业网站研究中心联合主办。
以下为慧聪国际总裁郭凡生演讲全文：
主题：慧聪国际成功之道
慧聪总裁 郭凡生：
又来了这么多行业网站的朋友，众多行业网站本身的发展规律。我们研讨中国行业网站的现状和未来，对中国行业网站本身的发展缺少必要的了解。今天如果来了300个行业网站，我想明年这个时候还有一半就不错了。行业网站的生存，任何一种运营模式生存的基点是什么？
第一，在互联网上有B2B、B2C和C2C三种模式，第一、第二、第三是三种模式的范围，产生了交互，第七是三种模式的共同交互点。第六是B2C和C2C的交互点。第五是B2C和B2B的交互点。第四是B2B和C2C的交互点。现在B2B发展最好的在第七块，B2C和C2C交互点发展的最好，用户的网络使用高，而用户本身在企业之间从事交往过程中，更多的借助于B2B和C2C的公众能量带来的。B2B和B2C到底是什么关系？在现在的行业网站和发展中，B2B和B2C加上C2C合并在一起，这个说法在理论上一定是错误的。这个理论正在指导行业网站盲目扩大自己所谓的经营范围。他们是在第七块重合，放到网上，B2B可以卖，B2C可以卖，C2C也可以卖。做衬衫的时候使用的是缝纫机，B2B和B2C能卖吗？采购的布料、包装盒能做吗？不能做。这是有一些在互联网中占据多种份额的大鄂在搅浑。许多网站说什么都能做，什么都能做的时候，就什么都不能做了。
经济学上有一个说法，生产这件衬衣100块钱，跟着产生的设备、布料、染料，整个产值应该是两到三倍。在互联网兴起之初人们就说，B2B和C2C加起来应该小于B2B的市场范围，美国在搜索C2C和B2C还没有完全成功的时候就出现了B2B。当时B2B浪潮的代表者叫威尔科耐特，运营模式跟现在的慧聪、阿里巴巴基本相似，把许多企业生产的产品放到网上，让别人看，基本上不做交易，但威尔科耐特失败了，之后兴起的是由孙振义投资的阿瑞巴和卡瑞斯，主要做交易，但是也失败了，于是乎就产生了B2B不可能单独存在的说法，这个理论是错的。在美国只有一百万企业，他们之间本来非互联网的信息沟通已经很畅通了，所以互联网B2B在那儿不会率先成功的。但是大陆固定电话使用水平低，所以就带来了移动电话是全世界最大、最完善的，技术上也是最先进的。这个理论一定要明白，B2B要在中国成功，因为中国有一两千万中小企业，他们之间的采购和销售，通过传统的渠道会产生大量的信息复制和市场配置。B2B在中国成功应该是历史的机会和我们导致的责任，因此我把它叫做光荣与梦想，行业网站和B2B的成功，将标志着中国的互联网行业在学习美国人的基础上开始自己一轮引领世界潮流的机会。所以不要看今天市场小，市值不高，但是只要我们成功了，中华民族就第一次在全世界最发达、最先进的行业中成为第一，这就是我们的光荣和梦想。
怎样实现这样的光荣和梦想？中国的B2B一直怀疑自己在犹豫中缓慢地爬行，到现在只有慧聪一家作为B2B的公司上市了，我们敢于公告自己的财务指标，其它企业有多少能公告？哪个B2B的企业能达到百度那样的增长速度。我们研讨的是自己的问题。
第一，慧聪就是细分的行业门户网站，已经细到了在座的各位不可能比我们再细的地步。汽车行业有汽配，家电行业分成家电、小家电、影印、专业灯光音响和广电，加上电子元器件，形成了家电和IT方面的细分。化工行业有化工、涂料，把涂料分成了涂装，有塑料化工机械。围绕房地产做了安防、消防、暖空、供水、供电、工程机械、涂料图装等等。只要做就是一本覆盖全国这个行业的门户网站，资讯、交易、信息以及网下服务完全是独立的，这个行业前十强的评比，23个行业我已经做了五年，而且还有市场研究员，分类研究这些行业的市场和发展。我们的研究对这些行业上千个大客户，做网站的最大的问题是跟大客户没有接触，而我们要做涂料图装，研究接触了一千个大客户，网刊每个月有一百万商人在用，我们的网站是超市加上行业分类的新体验，每天有三百万的体验。行业细分比你们细，体验上一定比你们强。谁可以站在这儿告诉我，你们谁的行业细分做的比我们强。我做到这样了，才发现问题在哪儿。我很坦率地讲，网盛自己的梦还没有醒。我2003年上市到现在将近四年的时间，前两年高速增长盈利，去年亏损九千万，都是我们需要研究的。但是我高兴的告诉大家，今年二季度已经完成了扭亏为盈，去年二季度亏损一千万，今年二季度开始盈利。有将近五亿营业额的时候才开始盈利，意味着什么？先看行业细分的优势在哪儿。一开始做纸上的B2B，我太清楚B2B怎么做。第一本纸刊只做北京市的家用电器，我总结的东西是通过失败而得来的，你们成功的是在我失败的基础上迈出新的步伐。
第二页行业细分的优势和挑战。
第一，越细越挣钱。当我把汽车整车拿掉，把汽车配件分成了配件、用品和汽保汽服三个行业网站，每个行业网站的利润都超过了过去一个大网站。把涂料图装分出来，分出来的图装第二年的利润就超过了涂料的利润。我们甚至做了影音和专业灯光音响，越分越细，这是没有问题的。
第二，专注专业知识和执行网下服务，这就是慧聪在2003、2004年做的加刊，一个借用网站传播资讯的媒体，但他不是一个B2B的电子商务。为什么？当时刊了两万份，网站十万人，等于刊发了十二万份，借助互联网低成本的扩大刊的发行，但是大家记住，互联网的价值是由用户帮你炒作的。今天新做的网站，做一个细分的平台，每天60%的流量，东西多了就有人搜索，10%几的流量。慧聪网今天的流量，80%以上跟我本身的推广没有关系，是客户帮我创造的。客户帮你创造价值，互联网才能呈几何级数增长，而今天的互联网行业网站有几个是客户创造的价值？一种资讯模式的网站和B2B电子商务网站之间的重大区别在于几个方面：
第一，是不是用户帮你创造价值。很多人说我专业，所有行业网站的人比买东西的人还懂得怎么分类吗？比卖东西的人还懂得怎么分类吗？你不知道。我根本不寄希望于这个行业的人帮我做分类。只要把平台架起来，卖的人放上去，买的人自动检索的时候，自动就会把分类做好，这就是用户帮我创造的价值，这是最专业的用户正把网站所谓专业细分专业的门槛，一巴掌在互联网上打掉了。
单一的行业网站，市场用户收入规模都不够大，根本找不到，怎么找？一年五千万营业额，个别情况下的上市IPO，是不能作为统一的规律来遵循的，我最怕的就是这样，把一种偶然的个别性的现象作为行业网站发展的规律去追求的时候，大家都会出问题。
第二，技术开发的成本太高，现在行业网站的技术，我三个小时让网站运行不了，有哪个行业网站用的正版的Oracle。因为我太知道，一个正版的要上百万人民币，做得到吗？一定做不到。而互联网除了用户创造价值以外，就是技术创造效率，有多少研究人员？10个，研究人员最高工资年薪20万，请的不是研究人员，请的是维修、IT服务人员。互联网公司的问题是非常严重的。我看了大量的行业网站，基本使用的是4、5年前的技术，这种技术适合没有流量，流量一来就瘫掉了。
第三，市场推动的成本太大，难以建立。做一个小行业，比如我只做安防，在安防行业拼命宣传，公共品牌是不够的。
第四，销售规模受限制，大规模直销代理都很困难，行业网站的销售只能在自己的城市做，尽管叫“中国”什么网，销售就是在自己的城市做，建得了分支机构吗？很难。
第五，只能卖，不能买。比如我的汽车配件销售网，只能帮助用户去卖汽车配件产品，但是汽车配件企业要做采购，要买汽车，要买的IT，为了生产要买的包装设备，买的印刷纸等等，不能在这个网站上做。所有的行业网站跟综合新行业网站来比，效率低了50%。特别是技术，我现在有400个技术人员去开发网站技术和行业搜索，现在有68个行业，当68个行业分摊我的开发费用的时候，每一个行业的开发费用大大低于任何一个行业的开发费用。不是说专业吗，没有问题，我把最专业的两个编辑请过来就够了，给他一百万期权，他会不来吗？我讲的全是行业网站在发展过程中遇到最直接、最难解决的问题。然而今天来的行业网站，没有几个人愿意站到这儿来说，我们要说的都是有多强大，多了不起。把过去五年的增长拿出来看一看，是互联网公司的增长模型吗？我不相信，如果有就不来了，早就融到资了。
我讲的可能苛刻一些，因为我们心中有一个梦，就是我们什么时候能统领B2B，在全世界。然而今天就我们对B2B行业的认识，根本没有资格、理性和水平，我讲得非常坦然。
大多数行业网站，像慧聪做的网加刊就是媒体，而非电子商务。最重要的是复杂的网上网下结合，这种运行模式让别人很难学习，但是没有可扩张性。有一个行业网站老总说我做多少会刊，多少用户，天天见面，可以做，别人学不了你，但是怎么扩张呢？你扩张的时候也遇到了同样的问题，所以慧聪在23个老行业，做的细的行业当中加刊，在新推出的行业中坚决实行互联网一体的技术平台。从销售的角度来看，行业网站最大的问题是销售队伍不够，我现在建有十几个分支机构，全国有几百个代理商，电话销售中心有几百人。现在电话销售和渠道的销售额已经占到了4成，很快会超过50%。请问只作一个行业，在这个城市里只有20个用户，只有5个人买产品的时候，这个城市的代理商会尽心尽力卖你的东西吗？如果你的客户在每个城市平均只分布0.5个的时候，就不可能有营销完成，必须用代理和电话销售来完成，这个时候用什么样的成本可以做到呢？
现在行业网站发展的模式遇到了几个死穴。第一，规模不够，拿不到风险投资。第二，技术开发的成本分摊过大，所以技术水平很低。第三，产品做好了，也很难大规模进行销售、推广，这是行业网站最大的问题，也是我过去遇到的最大的问题，靠什么撑过来了？靠刊。互联网是亏损的，但是今年有八千万，可以全部投入进去养互联网，而你们有吗？这是所有行业网站遇到的问题，当不能讲清楚可扩张性，讲出互联网的增长模式，别人为什么要给你投资？他们不是疯子、傻子，也不是笨蛋。
发展的方向是什么？慧聪本身是一个已经具有几十个行业细分网站综合性的门户，安防去年有一千万的营业额，今年还会增长30%，明年还会增长30%，你们能再增长30%吗？非常困难，靠自己的网下推动，非互联网推动，做到了一个水平就产生了增长局限，这个局限是受成本控制的，不改变互联网，是无法解决的。我们从2004年开始全面向互联网投资，到今天三年，投进去几个亿。在这个战略上，董事会给予了极大的支持，同意慧聪用一两年亏损的时间去争夺自己的市场，把自己真正变成电子商务，我非常感谢我的董事会，索性我们已经熬出来了。我们前天二季度的公告，已经开始盈利，去年这个时候，一千多个直销人员，每个人卖两个互联网站，今年1-6月份，直销人员每个人卖6个互联网站，为什么？在于我们不但用互联网为客户服务，还从事自己的管理，所有直销人员在互联网上是沟通的，有电话录音。所有的主管、经理可以立刻知道卖得好的人是怎么沟通的，卖得不好的，立刻在互联网上开展学习，这套管理体系比给客户服务的体系还要复杂。一个互联网公司如果只能用互联网给客户服务，不能用互联网管理自己的时候，对不起，你的公司一定没有发展。
慧聪要发展，怎样发展？不可能自己做所有的行业。我自己做的比你好，成本又低的行业，我一定做，有很多行业不可能这样做，在这些行业里已经具有了很好的品牌和用户的企业，现在这些企业缺三个东西，第一，风险投资，退出机制，哪怕没有人投钱也缺退出机制。第二，缺技术，自己想开发技术是不可能的，很多行业网站的老总甚至不知道互联网的技术今天到底是什么水平。第三，缺少销售渠道，产品多好也没人帮你卖，自己的人卖，卖来卖去就卖成了跟你竞争的同样的网站。今天来的很多行业网站就是从原来的网站分出来的。这三点是最大的问题。我们其实可以用双赢的方式来做，可以把基础平台给你，你上来就用，你可以用我在南北电信已经平衡的整个计算机系统，自己的硬件都不用做了，但要相信我，我不会坑你，这样你就跳过了匹配南北电信的大量的投资和开发行业搜索，像买卖通这样网上系统的槛，如果不拿一千万美金，一定跳不过去。如果你进来，我的直销人员和渠道、电话销售立刻在全国范围帮你销售。我相信我销售的量一年以后比你销售的量大一到两倍，因为我们是全国销售，无非现在这个行业做的不强，不好卖，你进来就好卖了，代理渠道和电话销售，包括直销人员都可以销售。品牌推广，我们可以结合在一起。
第三页最重要的是会把CRM和互联网上从事管理的系统也跟你共享，这样你就跳过去了，我也跳过去。因为慧聪现在只有68个行业，可能需要168个，需要868个，全靠我自己是不行的。这种互联网行业合作的最大障碍是行业网站的领导人都不愿意接受正规管理，你们的很多想法我当时也有，当你不愿意接受正规管理的时候，就不可能带来技术、销售和品牌，这是我最担心的。现在许多行业网站基本上是老板制，自己当老板，一股独大。哪家上市的互联网公司，上市的时候不是产生上百个老板，不管新浪、搜狐、TOM、QQ、百度、盛大，上市的时候都会使公司一大批员工成为共享公司上市成果的利益分享者。很多行业网站是老板制，一定做不好。如果是老板制，我不会跟你合作，最简单的方法，我成立一个同样的公司，告诉你这些员工进来之后，40%的期权是他的，只要上市公司收购以后，进来的十个关键人物都是百万富翁，你能挡得住我吗？
我们最近正在做一个新的业务，给了管理团队40%的股权，他一分钱都不用出，慧聪把他的品牌销售渠道放在里面，他们非常高兴，高高兴兴从很多公司举着红旗就来了，为什么？因为这个地方有一个梦，他们不但可以做自己喜欢的事情，还可以跟老板一样成为百万富翁。中国行业网站的最大问题是制度问题，制度问题的核心是财富规则。当财富的分配规则在你一个人手里的时候，企业就会有问题的。
今天我来讲了许多大家也许不愿意听的话。其实我昨天晚上想了很多，我可以来讲你们都很好，我更好，但那是不对的，实际上你们不好，我也不好，我为什么不好？是因为我的模式还没有充分证明B2B拥有搜索的效率，拥有C2C和B2C的效率。因为我们每个人心里都有一个梦，这个梦不是挣点钱过日子就行了，而是希望全世界能把眼光聚焦到中国B2B成功的行业案例上来。B2B应该是互联网进一步发展，用户技术和文化成熟的更高层次的产品和服务形式。
今天来了许多行业网站的领头人，我讲到的许多东西你们也未必赞同，但是我讲的东西70%是你不赞同的，你认为是错误的，那么留下的30%或许对你很有用。我很少参加国内这样的研讨会，因为我觉得研讨会上大家讲的都是自己的品牌，自己如何做的，这样的研讨会上要研讨的是B2B行业网站面临最大的困扰、我们的战略问题、运营模式问题、财富分配体制问题。只有这样，我们才能够真正地强大起来，成为全世界都尊重的真正的互联网发展的方向和代表人。
前几个月在广交会上我也建议，应该建立一个这样的论坛，是世界性的，不但中国人讲，外国人也会讲，而且许多外国的互联网大亨会到我们这儿来学习，当他们来的时候，我们用今天会议的水平去给他们讲，下一次他们就不会来了。为了让他们永远的来，我们就必须很严格的自省和批判，让我们自己明白弱在哪儿。当我们明白自己弱在哪儿的时候，就变得比别人强大了。
谢谢大家。
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