中小型企业IT市场潜力巨大，增长强劲。IDC统计和预测了2006年到2011年中国整体市场规模，2006年的IT市场规模有395亿美元，可以把它分成政府、教育、家用、大型企业、中小型企业5部分。其中中小型企业（500人及500人以下）占28.1%，到2010年这个数字预测将达到28.7%，将近30%。从所有企业来看，2006年中小型企业占全部企业的46.8%。到2011年时也就超过了50%，从这些数字来看，中小型企业在IT市场的机会非常大。
中小型企业IT市场的增长率高于整体市场的IT增长率，我们认为未来会出现长尾效应。以前的大型企业可能为我们的销售额贡献80%~90%，现在这个比例在下降，中小型企业在所有企业里已经占到36.8%，未来将会占到50%，这也是长尾效应非常好的体现。中小型企业对GDP贡献巨大，有60%左右，对出口的贡献是65%，对税收的贡献是40%，吸纳的就业人员占70%。
接下来再看中小型企业的特征：第一个是多。372万家法人单位，还有3000多万的个体户，这个数量确实太大了。第二个是散。很多厂商说中小型企业太散了，太难做了，确实散。说它散也散，在全国任何一个地域都有中小型企业，所有的行业都有中小型企业；说它不散也不散，从地域分布上看，目前还是以华东、华南为主，从这个角度来讲并不散。上海、广州周边地区的中小型企业差不多占了80%，比较集中。从行业来看，中小型企业在制造、批发、零售和服务这4个行业比较多，占了85%以上，从这个角度来说就不散了。宏观上散，稍稍微观一点就不散，所以中小型企业制定战略的时候，要侧重在地域上。第三个是新。中国有65%的专利、75%以上的技术创新、80%以上的新产品开发都是由中小型企业完成的。但也有一个不太好的方面，每隔5年70%的中小型企业都是新的，也就是说每隔5年有约70%的中小型企业都会死掉。这对IT厂商来讲可能有利和弊两方面：一方面，有很多企业5年内会死掉的话，预算可能会很紧，所以不能拿出足够的预算购买PC，对厂商来说可能是一个不好的因素。但从另外一个层面看，有更多新的中小型企业出现，对于信息化，对于IT有认识，反过来也会给PC厂商带来新的机会。中小型企业的第四个特征是“难”。融资难、招人难、管理难、发展难。如果IT厂商帮助中小型企业解决这4个问题，它的产品和服务一定会得到中小型企业的信赖。
从信息化角度来看，还有50%的中小型企业没有实现信息化，两极分化特别严重。在专业服务的中小型企业，如法律、咨询、广告、审计还有一些其他商务服务，这些做商务服务的中小型企业信息化的程度非常好，PC普及率有90%以上，有很多的应用系统在做，整体搞得非常好。而制造业的中小型企业，可能只有两三台PC，仅仅把财务实现了电算化，其他的根本谈不上信息化。从这个角度来讲，两极分化很严重。再就是缺乏专职的IT人员，已经实现信息化的中小型企业有70%目前还没有专职的IT人员。另外，IT预算投资在1万元以下的中小型企业可能超过50%。还有对于实施信息化的中小型企业，最大的挑战可能来自企业领导对信息化的认识。从IDC的调查可以看到中小型企业对信息化的需求是满足销售促进、管理改善、市场推广以及其他的业务，主要有网站建设、企业邮箱、员工在线、客户关系等等。
最后是如何开发中小型企业市场。首先要看中小型企业本身，然后看中小型企业的上游是哪些，它的最终用户是谁。我们要关注它的用户，这是一个完整的产业链。从IT的产业链来看，目前有哪些软硬件厂商，以及有哪些本土供应商。一块是行业环境、一块是IT环境，最后构成一个大的宏观环境。从这几个层面来看，向中小型企业推荐IT系统，实际上是为了帮助中小型企业来加速发展，降低企业管理成本以及管理风险，这是一个大的原则。
从行业策略角度来看， IDC在全球的统计结果告诉我们，要解决厂商的5大问题：第一、对销售队伍培训不够；第二、市场部向外传播的更多是关于产品的信息；第三、市场部缺乏行业经验；第四、与行业策略相关的资金不足；第五、没有适合的行业合作伙伴。
从市场的角度来讲，市场向外传播更多的关于产品的信息，我们应该更多地传达行业方面的信息，使更多的部门有行业的经验。只有理解行业，才能很好地跟行业沟通，推广我们的产品。另外给客户做相关的行业培训，很重要的一点是要选择行业内的合作伙伴，提供好的解决方案，把PC和整体解决方案捆绑在一块儿给中小型企业。最后我们需要了解宏观环境，掌握IT市场趋势，洞悉行业重点，了解行业信息化的特征，进一步了解行业需求，努力驶向属于大家的“蓝海”，早日在中小型企业IT的行业商机中掘到真金白银。
武连峰，IDC中国研究总监
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