赛门铁克黄智华发言
第一部分：赛门铁克中国区消费产品事业部销售总监黄智华发言
黄智华：很高兴大家参加我们的见面会，这次我们是第一次关于渠道主题跟大家交流。我到赛门铁克差不多一年半了，诺顿产品在全球市场是第一位的产品。无论全球还是中国市场，随着网络这么快速的发展，可以看到消费者对安全的意识或者诉求越来越高，甚至整个电子商务的快速发展也令到现在的消费者，当他从传统的消费模式转到互联网上，因为安全原因，对他们的信心产生了很大的影响。在这种情况下，怎么样把更先进的产品传递给我们的消费者，令他们在互联的世界当中重建他们的信心，变得特别重要。如果看诺顿的产品，非常重要的是，我们怎么样在中国透过非常好的分销和零售体系，能够把我们的产品、服务带给消费者，这是非常非常重要的工作。无论是对我们用户还是对我们合作伙伴还是厂商，都很好了市场的需求，满足了消费者的需求。我想非常希望在渠道方面第一做深，第二做宽或者做广。
怎么做深呢？整个国内的软件市场的发展，一开始都是通过软件渠道去销售，在销售过程当中，我们发现早期是游戏产业确实对整个软件零售市场有很大的带动性。现在随着游戏等等软件更多通过互联网发布，对软件来说，他们的规模和发展后劲也会有些影响。
现在的消费者需要一站式的销售和服务，比方说当他在买硬件产品的时候，已经对安全软件产品的需求非常明确，希望渠道伙伴能使到他在第一时间内不仅卖掉机器，还可以帮用户安装软件和教会他使用，这从卖软件某种程度上变成服务了。在消费者这样的需求情况下，渠道的多样性，怎么样让消费者更方便，更容易，体验更好或者使用这个产品也变得非常重要。深是怎么样贴近用户，满足他们购买的诉求或者体验诉求。渠道方面贴近我们的用户变得重要。
第二做广。中国真的是幅员辽阔，我们看国外市场，很多外国人不理解中国市场为什么这么庞大？我认为中国人口在，如果看中国一类、二类、三类、四类、五类这样的细分市场渠道也是非常深的。我们如何覆盖渠道，让不同的消费者在不同的市场里面买到我们的产品这是非常重要的。
所以，今天我请到两个主要的合作伙伴，一个是联强国际的潘总，另外一位是国内零售市场大家熟悉的美承集团的王董来参加这样的会议，我希望通过与大家的分享，让大家知道第一我们非常看重渠道的开拓和发展，因为我们希望透过合作伙伴给我们用户最好的服务，最好的体验。另一方面我也希望透过我们的合作伙伴跟大家分享一下他们的业务发展，以及他们跟诺顿产品上合作的心得。这是我们今天坐下来做这样交流的出发点或者目的。潘总刚刚从欧洲过来，因为早上航班的误点，现在还在路上，先请王董介绍一下。（下一页）
美承高科董事长王日春发言
第二部分：美承高科董事长王日春发言
王日春：大家好！可能大家在北京对美承不很熟悉，其实北京连锁店70%都是美承的，只是美承还没有把标牌打出来，《电脑报》上把我们评为第二大笔记本零售商，其实我们是第一大的，我们是索尼、惠普、联想等品牌笔记本的战略合作伙伴，如果单纯从笔记本来说，我们和第二名的差别是非常大的。美承做的是精品连锁店的概念，我是本着“少就是多”的精品零售理念。当时做IT零售时我也想得蛮多，想着怎么做。针对我的产品这么多年的理解，我要求店要做得专业，包括索尼店或者苹果店，你会感觉我们店非常专业，价格比别人贵一些客户也会到我这儿来买。第二就是体验，店做得很漂亮，我的店无论开到哪里，70%的店在IT贸易，无论店开到哪里都会对IT贸易格局产生改变。武汉IT贸易很脏很乱，现在我们开过去之后，当地渠道商对我们做抵制，现在不但不抵制，还欢迎，现在定期到我们店里来。原来他们是偷偷摸摸来，现在我们欢迎他们学习。现在武汉IT渠道店非常干净、漂亮、舒适。我们要为客户，即使销售是笨蛋，也要让客户感觉到为什么要装这个东西，有什么意义，这是市场店面要布置的地方。北京几个月要不了多长时间就会看到美承非常漂亮的形象店出来。
我们和诺顿的合作是这样的。我们现在全国有300多家店，200家店有诺顿的出样，配比上我们做到了24%，每到我们店里卖100个品牌的笔记本，会有24%品牌的笔记本用赛门铁克的产品，现在是40%，未来我们会为300多家店做好抽样。少就是多，我强调精品，所以很多媒体朋友说，我说我做产品、生意采取的原因很简单，就是“傍大款”，全球大品牌是我的首选，而且很多东西有同质化的需求，我主要选一样。大家可以看到主力合作品牌，主机上都很有特点，像惠普是第一大，联想是中国第一大，苹果非常时尚，所以我们选择上看似不经意，但有很多共同点。
赛门铁克也一样，因为我也是这个行业出身，赛门铁克诺顿有25年经验，全球最大，十大品牌的厂商预装都是诺顿的产品，所以当时黄总明确把赛门铁克诺顿作为我们的战略合作伙伴。合作之后我们发现非常顺畅，如果事情很多，老要我出面，那合作肯定有问题。所以我跟黄总今天是第三次见面，非常顺畅。也能感觉到我们在新开发地区的联合开发市场的事情。
现在我们的产品卖得蛮好的，关于店的体会不一样，有的卖得不如我们好，我们主要是通过工程师卖的，而很多其他渠道商是通过销售员卖的。销售员卖的话第一给客户感觉不专业，我们在很多店里配很多工程师，一边给你解包，一边给你调试机器时向你介绍为什么装诺顿，你不装会有什么样的后果，会有这样的推荐，所以配比上非常快，前期我们扩充非常快，应该说我们的队伍培训还没有跟上，我认为约24%的配比不太理想，成熟的地方我派了40%的配比。（下一页）
联强国际潘自强发言
第三部分：联强国际产品及市场部高级产品经理潘自强发言
潘自强：我简单介绍一下联强国际，联强是全球第三大，亚太第一大的专业物流分销商。我们主要针对计算机，我们在141个城市有联强国际的分公司，国内有36个分公司，超过7000家以上不同的分销商、代理商跟我们合作。
我们怎么定位自己呢？在物流配送、资金支持、信息方面的处理非常强大，为什么我们跟诺顿有合作是非常有意思的故事，十几年前我们就在国内做软件，主要做微软。从05年开始微软的生意大了很多，因为我们有授权这块，我们希望能给客户带来更好的产品，让客户发现很多的商机，赚不少的钱。微软在渠道覆盖方面不能帮助我们做得很好，所以去年4、5月份我们找到一个软件产品，有很好的市场覆盖能力，很好的支持，还有很强大的售后服务，做调研方面，发觉赛门铁克诺顿是最好的选择。也巧，他带领的团队也在找总代理，有很好的覆盖，在软件方面有很多的投入，在每个城市都有人员配备，发现我们跟诺顿刚刚好，我们谈判之后开始了这个业务，我们的生意非常快，也非常顺，黄总也知道，诺顿在我们渠道覆盖非常好之外，有更大的发展。
王董从他的生意角度看这个软件，虽然我们有30多个分公司，但说白了有很多分公司做不到微软的，因为国内正版化，进展还不是很快。诺顿刚刚有这样的情况，首先它是很好的产品，价格不高，对普通用户来说比正版的Windows要来得快。我们总是希望自己的身体好，不会买一个药是真还是假的去治疗自己。老百姓或者用户都希望买正版软件，主要是防病毒软件，这是很好的软件。
我们很多时候要面对国际，昨天发生了一个小事情，对我来说蛮痛苦的，北京时间早上5点时候我离开葡萄牙，转机到北京，赶这个会，然后我马上要到香港，因为这个会太重要了，所以我一定要来。欧洲人很扣的，不像中国人大气，国内酒店上网是免费的，欧洲酒店大部分是要求用信用卡在网络上做。结果我在欧洲两个国家一直用我信用卡做，没有问题，可能我没有防备心，觉得网络蛮安全的，有人跟我讲国内是网络最不安全的地方，欧洲还好。但是不好的事情发生了，我在机场搜索了很多网站，就随便找了一个网站，把信用卡输入进去，结果诺顿告诉我，这个网站有问题。我就想以前都没有问题，怎么现在有问题。但是我已经把信用卡告诉它了，所以我打电话给银行让银行冻结我的信用卡。放心，我还有钱可以回香港。
安全方面的保护诺顿肯定是领先，不是说国内防病毒软件不行，我个人感受这非常好。我通过联强网络和诺顿这样好的产品，可以把我们的合作很好地做起来，相信有广的渠道和覆盖，我相信诺顿在国内外市场和技术都会保持领先。
黄智华小结
黄智华：谢谢两位先生的介绍，诺顿做的360方面做得非常好的，信用卡冻结的时候不用担心，当你看到提示的时候，它已经在后台把恶意软件的进程进行了关闭，这没有问题。但这是很好的体验，在国内我相信交易方面这种安全很多用户会越来越注重，所以我们现在面临的安全环境不是以前的防病毒，还有防入侵，交易时保护自己的信息也非常重要。刚才两位老总介绍的时候，都强调了很重要的信息，诺顿确实是很好的产品，像我这样的年龄，我第一个认识的品牌就是诺顿。我也是随着IT成长伴随着这个品牌。这么好品牌，我们希望它的产品和技术更好地服务给中国的用户，这个管道和通路就变得非常非常重要，怎么样把我们这样好的产品和技术，包括传递的体验能够通过最好的渠道原汁原味，或者通过他们真挚的服务把我们的服务更好地传递给客户。无论是王董讲到的零售渠道的理念，这些理念在目前国内硬件零售中王董走得是最前面，某种意义上说可以是开拓者。王董的业务发展也很好地说明了问题，这是市场所需要，用户所需要的。这也是我们希望合作的最重要的切入点，因为我们希望通过最好的零售伙伴把我们最先进的产品和技术，包括对用户的理念能传递给用户。
刚才潘经理也提到，整个联强国际的定位。刚才我也提到，在国内我们希望把渠道做深根、做广，我们一直在寻求非常专业，非常有力的总代理，当我们把做深做广的理念变得有可能。国内一些总代最基本的，像物流、资金、特别是理念，跟联强国际非常吻合。通过潘经理透过一点，这样的产品给他们的客户带来了新的盈利点，这是很重要的。无论厂家和总代和零售商，还是总代和零售商，还是零售商和客户，我们都提供的是双赢的环境，这是非常重要的。通过双赢，无论总代还是零售商都能得到更好的发展，诺顿在全球是第一位的，我们也希望有更大的发展空间。希望在巨大的发展空间能够和我们的合作伙伴一起成长，一起收获，另外，我们也希望通过这样的合作，令到中国用户在互联世界中能够有更好的安全体验。这是我们所希望的，也是我们现在在努力做的。（下一页）
媒体问答
第四部分：媒体问答
问：正如您刚才所提到的，在差不多一年多的时间里，我们看到诺顿关于产品方面的东西，而关于渠道的一些消息或者动静确实比较少。你们之间有联邦和神州数码总代和网上销售方式，和美承、联强的合作在此之前就开始了，潘总和诺顿的合作是06年9月，王董我没有听清楚跟诺顿的具体合作时间？
王日春：很早就做了，那次见面之后进行了大规模推广。
黄智华：06年9月。
问：和神码、美承合作已经是在做了，不知道联强和诺顿的合作，作为总代如何平衡产品上的冲突和区域上的战略。
黄智华：我是06年3月份加入赛门铁克，当时我加入赛门铁克时，认为这个产品非常好。包括我走访了很多零售店面，包括跟行业很多渠道进行沟通。我发现用户有这样的诉求。但渠道方面，如何把这种体验和很好产品让用户体验，以及增值方面可以获得更好的提升。因为诺顿是消费类产品，消费类产品很重要的一点，就是你的产品是以什么样的方式递交给你的最终用户。以我来看，首先终端非常重要，终端也意味着你跟用户传递产品的最后一站，从用户到对这个产品有感知，喜欢这个产品，这个产品能不能很好使用和后期服务，如果这个过程我们能做得很好，那么用户会把这个体验通过口碑相传，可以整个传递到他的朋友和整个市场上，这是消费市场的魅力所在。
如果我们能把终端构建好非常重要。把终端构建好很重要的一点，我们怎么样找到好的合作伙伴，令到我们能构建这样的终端。构建终端很重要的是它的形象、规模，某种程度上它的形象和规模是非常有关系的。我们在零售市场上做的时候，通路的效率非常重要。比如我们跟美承的合作，美承现在在国内有300家店，我们做得也非常有节奏，先从上海开始做，先从美承索尼专卖店开始做，做的同时我们不断跟美承磨合模式，刚才王董也提到，在这个过程当中，他怎么样改变了他的销售方式，由服务人员进行销售，这样在传递产品价值的时候，可以给客户更好的服务。在经验总结基础上，我们和美承从上海做起，做到江苏、安徽。
王日春：现在200多家店已经出样。
黄智华：那么我们整个合作过程不是简单的产品递交，而是和我们的合作伙伴美承一起讨论，一起合作，什么样的模式更容易赢得客户和市场。这样的合作伙伴非常紧密，非常有生命力。在终端和代理层面如何提升它的效率是很重要的方式。
通过这样的方式，你可以想象现在200家店，在美承的店只卖诺顿的产品，为什么只卖诺顿的产品？因为他们希望递交一种服务，而不是递交产品，这是我们跟美承合作当中非常有感触的。
第二，我们要找到像美承这样的合作伙伴，他们有200、300家店，后面有物流、资金流、产品信息等的递交手段呢？这就非常非常重要。我们先从上海做起，把上海零售店面很好归分和提升，我们一开始做北京、做广州，现在进成都，也非常有节奏。我们之前在默默做渠道的铺垫。今天开这样的沟通会也是因为我们通过前段时间的努力，美承在国内IT零售做得非常有声望，和我们也有很好的合作。
总代理这边包括联强国际，我非常希望跟大家去分享。在一个市场里面我很看重渠道的质量，也令到我们通过品牌的合作，给消费者传递这个很重要的信息。零售市场你有什么样的通路决定了你能到达什么样的用户。这是前段我们合作过程当中非常重要的体会。
我们另外一个分销架构，国内分销架构主要是两层分销架构，我们有总代理，下面有零售商这样的架构。总代理目前是两家，一家是北京连邦软件，另外一家就是联强国际。同时下面也有各个地区的零售商，美承是我们现在非常大，发展也非常快的零售商。我们希望通过这样的架构，更好实现做深做广的目标。
问：联强和诺顿如何分工？
黄智华：联强国际代理我们的全线产品，包括英文产品。连邦在软件连锁经营方面在国内做得非常成功。它跟诺顿品牌合作也是历史比较渊源。它目前还是我们非常重要的总代合作伙伴。在这个市场上，我们希望能够给国内零售和渠道方面给合作伙伴有更好的合作，这样我们才能发展得更快，也能为市场上的用户代理更好的使用体验和购买体验。
问：我觉得这几年美承的拓展速度加速了。以前的美承给我印象是擅长销售笔记本和数码产品，为什么现在选择安全软件产品。通过合作之后，会不会面对下面的员工要进行进一步的培训，是不是之前赛门铁克和美承已经开始这样的合作了？因为销售软件产品和销售硬件产品对销售员而言是完全不同的概念。
王日春：对外我们是最大的笔记本零售商，但实际上我们达到的是最大的附件零售商，大家感受不到，我们的附件销售是非常非常大的，包括笔记本的包，我是定做自有品牌，量非常大，下一个单很大。美承定位两类，一个是大附件类的，还有一个是个性化的，店不大，最大的是几十平米，小的几平米。我们如何把它做深。假设我有一个朋友、亲戚来买笔记本，现在电脑城IT贸易商给你转掉，转给你不了解的，比如说你想买索尼，但是给你一个Gateway，价格不透明，赚个四千、五千，当时我做零售的时候觉得这是个机会，这样靠小技巧做生意，一定做不大。怎么做简单呢？要把产品价格有很多附件附上来，我在家里办公要路由器，用鼠标经常手很酸，有海绵鼠标垫的话，手不会酸。还有插座，中国和法国不一样，法国和比利时的不一样，我们希望把笔记本这样配齐，每一样价格很低。但对客户来说很划算，因为他今天买个防毒软件，明天买个包，后天买个插座，每样价格不砍得很低。这样我通过一站式服务，低价购机，我所有都是围绕这个来做。当时我们在探索阶段，所以扩张阶段需要一个规划，因为我跟行业里做的生意不一样，现在明显加快了，9月份我开了30家店，目前这种模式已经开始成形了。
问：美承有没有做其它公司软件的捆绑销售？
王日春：不仅防毒软件，包括Windows XP都在做，只不过这个价格太贵，盗版太猖狂了，所以我在富裕的地方，像淮海店老外很多，我就做，如果我在义乌店一套都卖不了，所以防毒软件我有选择。同样是一大类，以电脑为核心的关联产品。
问：一般买一个电脑会装一套软件的试用版。
王日春：三个月试用期。十大品牌都选择诺顿，这是非常大的优势，因为跟客户讲起来方便，推起来很简单。
问：目前有没有两家合作的销售量数字提供给我们，有没有半年或一年之后的销售总量目标？
王日春：现在300多家店将近60%的店在出样诺顿的产品，出样的店面现在平均是24%，未来会在一些店里面配置40%。总量我不知道。
黄智华：我跟美承的合作很看重品牌的互动，美承个性化、专业化的店面能把客户最好的体验给用户。刚才王董说得比较谦虚，是一站式销售。某种程度上一站式销售是一站式服务。因为我自己也是一个消费者，现在电脑发展得也很快，新兴配件也越来越多，新兴配件也迎合了消费者的诉求。新兴配件如何传达给用户，让他在数字化生活中得益呢？美承的店面做得很好，我希望透过美承的合作，而不是具体的数量，通过这样的管道，把我的产品作为王董递交服务的一部分，能够最大限度递交给他的用户，这是我的期望。随着美承在国内不仅从上海开始做起，不断扩张我们的产品的铺货，同时王董也提到，他在开新的店面，如果他的配比率越来越高的话，我相信更多的消费者从赛门铁克和美承的合作当中得益，这是我们做这个事情的出发点。如果有这样的出发点，我们做很多事情都是合作、一起探讨怎么样有节奏、有效率地拓展这个业务，这也是我们能获得双赢的出发点。
问：对美承来说是不是只负责诺顿产品的销售？
黄智华：目前只做诺顿的品牌。目前在美承拓展渠道中都是采用诺顿单一的产品。我们和美承的合作中也发现，一个是令消费者感觉到不是产品的买卖，而是服务体验的递交；另一方面，我们希望跟零售商合作的时候，怎么样令到他们做得更容易，能够给用户创造更多的价值。
培训方面，我们当时为什么先从上海做起，是因为我们一开始需要一个磨合的方式，一开始是通过传统的硬件销售方式去做，但是发现杀毒还有很多技术，需要解决消费者的痛点，后来发现一个方式就是通过店面，美承做得最好的是解决用户的问题，创造价值。所以他们的店面服务人员的配比非常高，是40%。这和很多IT零售商理念的不同。我们发现我们的产品他们这样去做的话，效果非常好。同时我们也给美承相关人员的培训等等。我们比较多的时间先从上海做起，在总结模式之后，后期复制的时候就非常快。
王日春：这和联强的配合有关。
黄智华：对，如果没有联强物流、信息流配合的支持，包括各地销售人员、渠道人员配合，我相信我们这方面的拓展也没有这么快。（下一页）
媒体问答
问：王董拿货从零售拿还是赛门铁克拿？
王日春：我们的合作有很多模式，比如我们和惠普合作，谈好这个月的规划一万台，其中三千五百台全国指定独家的，接下来联强把货送到我指定的地点，联强给1个点2个点我不关心，我们和他们谈好了这个店的价格。三方合作，联强更多是物流商的销售。赛门铁克也是一样，价格支持方面谈好了，联强把货送到我们的指定地点，小的零售商还包括服务推广在里面。
问：您给用户的价位是否会大大低于其它连邦之类的店面？
王日春：从索尼开始，战略性合作方面肯定会有各种各样的支持。像苹果，价格肯定比一般的好，但是店面的成本比一般的店相比是一样的，比如说惠普这款机器，我的价格给当地地方经销商或者好一些，或许有其它的支持，但是到我的店完全是一样的，这是为了防止有的店员拿着去扰乱市场，所以店面是一样的成本。
问：不会影响其它零售伙伴的利益？
黄智华：我做补充。第一，我们在国内有两层分销，有总代也有零售商。整个物流是从厂家到总代理再到零售商的架构。这样架构可以令我们更快速做深做广，如果赛门铁克自己做的话，要构建物流平台会使我们在时间上和对客户的服务上不会做得这样好。第二，讲到零售商的价值，其实好的零售商在整个零售过程当中是创造价值，美承就是很好的例子。比方说在他的店面，当一个用户购买了笔记本，美承的服务人员会帮他安装我们的杀毒软件，或者会问他平常怎么使用，应该使用什么，这是在销售过程当中创造新的价值。在零售市场，如果在整个销售过程当中能够创造更多用户需要的附加值的话，我也是消费者，我一定愿意付出更高的价格，因为服务是非常有价的，有时候我们付钱不一定能得到很好的服务。在美承店面，不是以价格来代表一种价值的体会，而往往是消费者愿意付出他的价格换取美承所提供的服务。
王日春：同样买台索尼笔记本，比如说北京，贵200元，来我店的感受会大于其它店。
问：我相信美承会把这个价格卖上去，但这毕竟是深度的合作伙伴，但是我担心美承把价格放低之后，会影响其它的渠道。
黄智华：我做一个补充。假如我是一个消费者为买软件而买软件的时候会怎样？很在乎价格。假如我是一个消费者，在我买笔记本的时候，想着要有安全的需求，其实我们的零售渠道也洞悉用户的需求，满足用户的需求。从厂商的角度来说也是在创造需求，所以零售渠道对我们来说是非常重要的增值。
王日春：客户仅仅买这个东西肯定会讨价还价，如果给他一种服务的感受…，都是零售价卖。
问：黄总，目前杀毒软件在线销售这块增长很迅速，赛门铁克有没有可能改变一下现在的付费方式，或者只是卖产品序列号？
黄智华：整个互联网的发展使消费者在购买通路的时候有很多的选择，在线销售未来会是我们很重要的通路，我们有在线商店，同时也跟网络服务商有些合作，希望通过这样的合作能提供给消费者有在线的更多选择。你说得很好，在线方面有很多重要的环境，一个是支付方式让消费者可以灵活多样支付。第二怎么样在网上进行有效的宣传，特别是针对细分市场，比方说游戏、在线交易，我们不断细分市场，也不断投入，希望未来有机会跟大家分享一下在在线方面相关的进展。
问：请问潘总，联强国际以前有没有跟其它安全厂商合作过？这次和诺顿合作的话，将怎样来推广宣传诺顿的品牌？另外，在销售策略上，是联强主导还是赛门铁克主导？
潘自强：联强团队非常大，我个人负责联强软件产品，诺顿是我们选择的产品之一。唯一不同的是诺顿是我们选择唯一的网络安全软件，我们不希望同时兼做几种品牌，我相信诺顿软件的优点，在渠道的开拓和业绩方面能壮大，所以我们暂时没有想过，相信将来也没有这样的想法，所以我们之间的合作空间非常大。
我们如果把事业推广，王先生讲了两点，通过赛门铁克团队把事情做广，同时联强也有自身的渠道优势。我特别同意王董的观点，王董一直是HP方面很大的合作伙伴。我介绍一下联强，80年代初我们在香港做分销业务，起家主要靠电脑的配件，最简单的是英特尔，英特尔在国内我们是最大的总代理。两年前，联强是世界最大的英特尔总代理，我们如何把渠道做得更广，公司的管理层希望把软件做好。联强做的渠道很深，诺顿是我们最好的选择。我们有36个分公司，但是能让36个分公司都做软件的，我相信只有诺顿可以做。如果客户真的为了买软件，买诺顿可能会非常关注他的价钱，多5元人民币都不可以。但是王董这样的美承集团或者小的渠道，客户本来没有需求，但是通过买硬件的同时把诺顿产品推荐给他，他往往会接受，也不是非常敏感，我们关注的是客户的购买冲动，他们有计划购买这个东西，因为觉得它的价值存在，而不是为5元、10元价差。所以我们和诺顿认为有这样的业务机会。
我们有渠道架构，美承是最大IT贸易商，联强也有很多的小渠道，美承在义乌有很小的合作伙伴，我们也有。他卖一个CPU可能赚5元，但是我们卖诺顿产品，单价非常低，只要用很好的渠道去卖，创造的利润比例来说会远远超过其它的硬件产品。举一个例子，同样500元的东西，硬件上只赚5块钱，但是诺顿卖100元给零售用户，但创造的利润可能不是1%的利润。我自己也跟团队有很好的分析，可能王董能拿到最好的笔记本资源我不敢说，但是很多时候渠道会给我反馈，我卖一台笔记本的利润和卖一套诺顿的利润可能是接近的。王董每一台产品卖得不高，但是这是很好的回报。DIY渠道可能一天卖几个产品，但是诺顿是非常好的增值空间，可以把产品和服务销售给客户，这是寻找到了客户非常好的资源。
问：联强的销售策略是如何体现的？
潘自强：在不同省份、城市都有我们的分公司，我们发觉很多产品在全国有统一的销售策略。但是诺顿很灵活，会根据当地情况不一样，提交销售建议给团队，比如说西南市场微软产品跟上海不一样，消费者的习惯、接受程度不一样。比如说在上海有一个项目，做乐购乐购的产品，我们送一个非常好的水杯。但在成都，我们做王老吉捆绑渠道也都很接受。诺顿产品市场拉力很大，所以我们很多时候会给厂家不同意见，在不同区域会有不同的市场活动。硬件产品是全国性的，所以我们在产品方面的灵活度非常高。厂家会不会主导？会，但我们会给厂家意见，给他们清晰的信息让他去做好产品。我们有非常好的调研团队，不仅是销售，我们除了做笔记本之外，还有一个团队是做零售渠道的管理，我们做总代很难管理，但是我认为零售代表给了我们非常小的销售渠道，美承有很好的管理架构，可以把市场做好，如果有很小合作伙伴的时候，总代可以发挥作用，比如说厂家宣传资料没有摆好，我们可以进行调研、拍照、做调研，帮他们摆好，帮助他们去卖。这是联强的资源之外，还有诺顿看到联强可以去帮忙。
黄智华：跟渠道合作的心得，我认为渠道合作首先就是“合作”。在一些市场计划包括实施过程中，我们跟渠道的沟通都非常重要。因为渠道真的很了解他们的区域市场和区域客户，比如说总代理知道渠道客户的需求是怎样的。比如说零售商也知道他们店面客户的需求是怎样的。我们是通过更多的合作和沟通，令到我们对市场更了解，我们做业务决策的时候也更有效。
关于策略，如果你跟你的合作伙伴一起去想，一起去做，一起去评估，一起去复制才会成功，只有跟渠道伙伴更紧密合作，才越容易获得市场和用户。
第二，我们的渠道也在创造价值，在创造价值的过程当中，涨价和渠道能获得双赢。当初我找联强国际时，很看重刚才我讲到的那些，另外潘经理其实也代理很多的产品，他有7000多客户，这些客户就是我们的渠道。整个IT市场发展到现在，市场在不断壮大，但竞争也越来越激烈。渠道很需要跟联强的合作能够不断地创造更大的效益。我们怎么样通过联强通路把我们的产品递交给他们的客户，在递交过程中，他们的渠道能够有机会产生更大的效益，从联强来说，也是通过这样的团队能够为公司创造更大的效益。
刚才潘经理也说到，我们的产品能够到达渠道会很深很广，渠道活力更强，跟他们合作的紧密度也会更高。我们新发展的渠道可能不仅会做诺顿的产品，对联强国际代理的其它产品也会有兴趣，这样渠道的合作紧密度就会越高。当你跟渠道合作紧密越深的话，这个渠道就会更有活力，合作也会更有生命力。这是很重要的。
问：前段时间诺顿360的价格调整是不是联强提的意见？
黄智华：360产品在中国市场推出，当时我们也是不断跟踪市场的反馈，我们也是觉得这么好的产品，希望让国内更多的消费者使用这个产品，通过这个产品覆盖更多的用户，基于这样的想法我们做了价格的调整。当然在这个过程中，渠道合作伙伴也给了我们很多的反馈。因为作为厂家来说，渠道是增值的，是我们的手、臂和脚，这方面非常重要，我们会一如既往跟我们的渠道进行更紧密的合作，他们的反馈其实也是他们的诉求，我们通过能满足他们的诉求，他们才会卖得更容易，也会给他们服务的客户做得更好。
黄智华总结
黄智华：今天非常感谢大家参加这样的交流，也是我们前一段时间诺顿产品零售渠道在中国的开拓和媒体朋友做汇报，我们希望通过这样的汇报向各位媒体朋友做沟通，希望做零售渠道的开发推广，我们希望能把这个渠道做得更深更广，能够服务更多的零售用户，能够为我们带来更多增值的或者我们能给他们带来更多的增值渠道，可以和我们进行更紧密的合作。希望今天跟大家的交流可以传递给合作伙伴，也可以传递到市场上去。另外感谢两位老总参加我们的交流会，你们的成功才是我们的成功，这是非常非常重要的。在渠道合作中，我们有着非常深切的体会，就是我们要双赢，只有双赢了，业务才会长久，才会得到非常快速的发展。谢谢大家！(完)
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