媒体问答
第四部分：媒体问答
问：正如您刚才所提到的，在差不多一年多的时间里，我们看到诺顿关于产品方面的东西，而关于渠道的一些消息或者动静确实比较少。你们之间有联邦和神州数码总代和网上销售方式，和美承、联强的合作在此之前就开始了，潘总和诺顿的合作是06年9月，王董我没有听清楚跟诺顿的具体合作时间？
王日春：很早就做了，那次见面之后进行了大规模推广。
黄智华：06年9月。
问：和神码、美承合作已经是在做了，不知道联强和诺顿的合作，作为总代如何平衡产品上的冲突和区域上的战略。
黄智华：我是06年3月份加入赛门铁克，当时我加入赛门铁克时，认为这个产品非常好。包括我走访了很多零售店面，包括跟行业很多渠道进行沟通。我发现用户有这样的诉求。但渠道方面，如何把这种体验和很好产品让用户体验，以及增值方面可以获得更好的提升。因为诺顿是消费类产品，消费类产品很重要的一点，就是你的产品是以什么样的方式递交给你的最终用户。以我来看，首先终端非常重要，终端也意味着你跟用户传递产品的最后一站，从用户到对这个产品有感知，喜欢这个产品，这个产品能不能很好使用和后期服务，如果这个过程我们能做得很好，那么用户会把这个体验通过口碑相传，可以整个传递到他的朋友和整个市场上，这是消费市场的魅力所在。
如果我们能把终端构建好非常重要。把终端构建好很重要的一点，我们怎么样找到好的合作伙伴，令到我们能构建这样的终端。构建终端很重要的是它的形象、规模，某种程度上它的形象和规模是非常有关系的。我们在零售市场上做的时候，通路的效率非常重要。比如我们跟美承的合作，美承现在在国内有300家店，我们做得也非常有节奏，先从上海开始做，先从美承索尼专卖店开始做，做的同时我们不断跟美承磨合模式，刚才王董也提到，在这个过程当中，他怎么样改变了他的销售方式，由服务人员进行销售，这样在传递产品价值的时候，可以给客户更好的服务。在经验总结基础上，我们和美承从上海做起，做到江苏、安徽。
王日春：现在200多家店已经出样。
黄智华：那么我们整个合作过程不是简单的产品递交，而是和我们的合作伙伴美承一起讨论，一起合作，什么样的模式更容易赢得客户和市场。这样的合作伙伴非常紧密，非常有生命力。在终端和代理层面如何提升它的效率是很重要的方式。
通过这样的方式，你可以想象现在200家店，在美承的店只卖诺顿的产品，为什么只卖诺顿的产品？因为他们希望递交一种服务，而不是递交产品，这是我们跟美承合作当中非常有感触的。
第二，我们要找到像美承这样的合作伙伴，他们有200、300家店，后面有物流、资金流、产品信息等的递交手段呢？这就非常非常重要。我们先从上海做起，把上海零售店面很好归分和提升，我们一开始做北京、做广州，现在进成都，也非常有节奏。我们之前在默默做渠道的铺垫。今天开这样的沟通会也是因为我们通过前段时间的努力，美承在国内IT零售做得非常有声望，和我们也有很好的合作。
总代理这边包括联强国际，我非常希望跟大家去分享。在一个市场里面我很看重渠道的质量，也令到我们通过品牌的合作，给消费者传递这个很重要的信息。零售市场你有什么样的通路决定了你能到达什么样的用户。这是前段我们合作过程当中非常重要的体会。
我们另外一个分销架构，国内分销架构主要是两层分销架构，我们有总代理，下面有零售商这样的架构。总代理目前是两家，一家是北京连邦软件，另外一家就是联强国际。同时下面也有各个地区的零售商，美承是我们现在非常大，发展也非常快的零售商。我们希望通过这样的架构，更好实现做深做广的目标。
问：联强和诺顿如何分工？
黄智华：联强国际代理我们的全线产品，包括英文产品。连邦在软件连锁经营方面在国内做得非常成功。它跟诺顿品牌合作也是历史比较渊源。它目前还是我们非常重要的总代合作伙伴。在这个市场上，我们希望能够给国内零售和渠道方面给合作伙伴有更好的合作，这样我们才能发展得更快，也能为市场上的用户代理更好的使用体验和购买体验。
问：我觉得这几年美承的拓展速度加速了。以前的美承给我印象是擅长销售笔记本和数码产品，为什么现在选择安全软件产品。通过合作之后，会不会面对下面的员工要进行进一步的培训，是不是之前赛门铁克和美承已经开始这样的合作了？因为销售软件产品和销售硬件产品对销售员而言是完全不同的概念。
王日春：对外我们是最大的笔记本零售商，但实际上我们达到的是最大的附件零售商，大家感受不到，我们的附件销售是非常非常大的，包括笔记本的包，我是定做自有品牌，量非常大，下一个单很大。美承定位两类，一个是大附件类的，还有一个是个性化的，店不大，最大的是几十平米，小的几平米。我们如何把它做深。假设我有一个朋友、亲戚来买笔记本，现在电脑城IT贸易商给你转掉，转给你不了解的，比如说你想买索尼，但是给你一个Gateway，价格不透明，赚个四千、五千，当时我做零售的时候觉得这是个机会，这样靠小技巧做生意，一定做不大。怎么做简单呢？要把产品价格有很多附件附上来，我在家里办公要路由器，用鼠标经常手很酸，有海绵鼠标垫的话，手不会酸。还有插座，中国和法国不一样，法国和比利时的不一样，我们希望把笔记本这样配齐，每一样价格很低。但对客户来说很划算，因为他今天买个防毒软件，明天买个包，后天买个插座，每样价格不砍得很低。这样我通过一站式服务，低价购机，我所有都是围绕这个来做。当时我们在探索阶段，所以扩张阶段需要一个规划，因为我跟行业里做的生意不一样，现在明显加快了，9月份我开了30家店，目前这种模式已经开始成形了。
问：美承有没有做其它公司软件的捆绑销售？
王日春：不仅防毒软件，包括Windows XP都在做，只不过这个价格太贵，盗版太猖狂了，所以我在富裕的地方，像淮海店老外很多，我就做，如果我在义乌店一套都卖不了，所以防毒软件我有选择。同样是一大类，以电脑为核心的关联产品。
问：一般买一个电脑会装一套软件的试用版。
王日春：三个月试用期。十大品牌都选择诺顿，这是非常大的优势，因为跟客户讲起来方便，推起来很简单。
问：目前有没有两家合作的销售量数字提供给我们，有没有半年或一年之后的销售总量目标？
王日春：现在300多家店将近60%的店在出样诺顿的产品，出样的店面现在平均是24%，未来会在一些店里面配置40%。总量我不知道。
黄智华：我跟美承的合作很看重品牌的互动，美承个性化、专业化的店面能把客户最好的体验给用户。刚才王董说得比较谦虚，是一站式销售。某种程度上一站式销售是一站式服务。因为我自己也是一个消费者，现在电脑发展得也很快，新兴配件也越来越多，新兴配件也迎合了消费者的诉求。新兴配件如何传达给用户，让他在数字化生活中得益呢？美承的店面做得很好，我希望透过美承的合作，而不是具体的数量，通过这样的管道，把我的产品作为王董递交服务的一部分，能够最大限度递交给他的用户，这是我的期望。随着美承在国内不仅从上海开始做起，不断扩张我们的产品的铺货，同时王董也提到，他在开新的店面，如果他的配比率越来越高的话，我相信更多的消费者从赛门铁克和美承的合作当中得益，这是我们做这个事情的出发点。如果有这样的出发点，我们做很多事情都是合作、一起探讨怎么样有节奏、有效率地拓展这个业务，这也是我们能获得双赢的出发点。
问：对美承来说是不是只负责诺顿产品的销售？
黄智华：目前只做诺顿的品牌。目前在美承拓展渠道中都是采用诺顿单一的产品。我们和美承的合作中也发现，一个是令消费者感觉到不是产品的买卖，而是服务体验的递交；另一方面，我们希望跟零售商合作的时候，怎么样令到他们做得更容易，能够给用户创造更多的价值。
培训方面，我们当时为什么先从上海做起，是因为我们一开始需要一个磨合的方式，一开始是通过传统的硬件销售方式去做，但是发现杀毒还有很多技术，需要解决消费者的痛点，后来发现一个方式就是通过店面，美承做得最好的是解决用户的问题，创造价值。所以他们的店面服务人员的配比非常高，是40%。这和很多IT零售商理念的不同。我们发现我们的产品他们这样去做的话，效果非常好。同时我们也给美承相关人员的培训等等。我们比较多的时间先从上海做起，在总结模式之后，后期复制的时候就非常快。
王日春：这和联强的配合有关。
黄智华：对，如果没有联强物流、信息流配合的支持，包括各地销售人员、渠道人员配合，我相信我们这方面的拓展也没有这么快。（下一页）
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