媒体问答
问：王董拿货从零售拿还是赛门铁克拿？
王日春：我们的合作有很多模式，比如我们和惠普合作，谈好这个月的规划一万台，其中三千五百台全国指定独家的，接下来联强把货送到我指定的地点，联强给1个点2个点我不关心，我们和他们谈好了这个店的价格。三方合作，联强更多是物流商的销售。赛门铁克也是一样，价格支持方面谈好了，联强把货送到我们的指定地点，小的零售商还包括服务推广在里面。
问：您给用户的价位是否会大大低于其它连邦之类的店面？
王日春：从索尼开始，战略性合作方面肯定会有各种各样的支持。像苹果，价格肯定比一般的好，但是店面的成本比一般的店相比是一样的，比如说惠普这款机器，我的价格给当地地方经销商或者好一些，或许有其它的支持，但是到我的店完全是一样的，这是为了防止有的店员拿着去扰乱市场，所以店面是一样的成本。
问：不会影响其它零售伙伴的利益？
黄智华：我做补充。第一，我们在国内有两层分销，有总代也有零售商。整个物流是从厂家到总代理再到零售商的架构。这样架构可以令我们更快速做深做广，如果赛门铁克自己做的话，要构建物流平台会使我们在时间上和对客户的服务上不会做得这样好。第二，讲到零售商的价值，其实好的零售商在整个零售过程当中是创造价值，美承就是很好的例子。比方说在他的店面，当一个用户购买了笔记本，美承的服务人员会帮他安装我们的杀毒软件，或者会问他平常怎么使用，应该使用什么，这是在销售过程当中创造新的价值。在零售市场，如果在整个销售过程当中能够创造更多用户需要的附加值的话，我也是消费者，我一定愿意付出更高的价格，因为服务是非常有价的，有时候我们付钱不一定能得到很好的服务。在美承店面，不是以价格来代表一种价值的体会，而往往是消费者愿意付出他的价格换取美承所提供的服务。
王日春：同样买台索尼笔记本，比如说北京，贵200元，来我店的感受会大于其它店。
问：我相信美承会把这个价格卖上去，但这毕竟是深度的合作伙伴，但是我担心美承把价格放低之后，会影响其它的渠道。
黄智华：我做一个补充。假如我是一个消费者为买软件而买软件的时候会怎样？很在乎价格。假如我是一个消费者，在我买笔记本的时候，想着要有安全的需求，其实我们的零售渠道也洞悉用户的需求，满足用户的需求。从厂商的角度来说也是在创造需求，所以零售渠道对我们来说是非常重要的增值。
王日春：客户仅仅买这个东西肯定会讨价还价，如果给他一种服务的感受…，都是零售价卖。
问：黄总，目前杀毒软件在线销售这块增长很迅速，赛门铁克有没有可能改变一下现在的付费方式，或者只是卖产品序列号？
黄智华：整个互联网的发展使消费者在购买通路的时候有很多的选择，在线销售未来会是我们很重要的通路，我们有在线商店，同时也跟网络服务商有些合作，希望通过这样的合作能提供给消费者有在线的更多选择。你说得很好，在线方面有很多重要的环境，一个是支付方式让消费者可以灵活多样支付。第二怎么样在网上进行有效的宣传，特别是针对细分市场，比方说游戏、在线交易，我们不断细分市场，也不断投入，希望未来有机会跟大家分享一下在在线方面相关的进展。
问：请问潘总，联强国际以前有没有跟其它安全厂商合作过？这次和诺顿合作的话，将怎样来推广宣传诺顿的品牌？另外，在销售策略上，是联强主导还是赛门铁克主导？
潘自强：联强团队非常大，我个人负责联强软件产品，诺顿是我们选择的产品之一。唯一不同的是诺顿是我们选择唯一的网络安全软件，我们不希望同时兼做几种品牌，我相信诺顿软件的优点，在渠道的开拓和业绩方面能壮大，所以我们暂时没有想过，相信将来也没有这样的想法，所以我们之间的合作空间非常大。
我们如果把事业推广，王先生讲了两点，通过赛门铁克团队把事情做广，同时联强也有自身的渠道优势。我特别同意王董的观点，王董一直是HP方面很大的合作伙伴。我介绍一下联强，80年代初我们在香港做分销业务，起家主要靠电脑的配件，最简单的是英特尔，英特尔在国内我们是最大的总代理。两年前，联强是世界最大的英特尔总代理，我们如何把渠道做得更广，公司的管理层希望把软件做好。联强做的渠道很深，诺顿是我们最好的选择。我们有36个分公司，但是能让36个分公司都做软件的，我相信只有诺顿可以做。如果客户真的为了买软件，买诺顿可能会非常关注他的价钱，多5元人民币都不可以。但是王董这样的美承集团或者小的渠道，客户本来没有需求，但是通过买硬件的同时把诺顿产品推荐给他，他往往会接受，也不是非常敏感，我们关注的是客户的购买冲动，他们有计划购买这个东西，因为觉得它的价值存在，而不是为5元、10元价差。所以我们和诺顿认为有这样的业务机会。
我们有渠道架构，美承是最大IT贸易商，联强也有很多的小渠道，美承在义乌有很小的合作伙伴，我们也有。他卖一个CPU可能赚5元，但是我们卖诺顿产品，单价非常低，只要用很好的渠道去卖，创造的利润比例来说会远远超过其它的硬件产品。举一个例子，同样500元的东西，硬件上只赚5块钱，但是诺顿卖100元给零售用户，但创造的利润可能不是1%的利润。我自己也跟团队有很好的分析，可能王董能拿到最好的笔记本资源我不敢说，但是很多时候渠道会给我反馈，我卖一台笔记本的利润和卖一套诺顿的利润可能是接近的。王董每一台产品卖得不高，但是这是很好的回报。DIY渠道可能一天卖几个产品，但是诺顿是非常好的增值空间，可以把产品和服务销售给客户，这是寻找到了客户非常好的资源。
问：联强的销售策略是如何体现的？
潘自强：在不同省份、城市都有我们的分公司，我们发觉很多产品在全国有统一的销售策略。但是诺顿很灵活，会根据当地情况不一样，提交销售建议给团队，比如说西南市场微软产品跟上海不一样，消费者的习惯、接受程度不一样。比如说在上海有一个项目，做乐购乐购的产品，我们送一个非常好的水杯。但在成都，我们做王老吉捆绑渠道也都很接受。诺顿产品市场拉力很大，所以我们很多时候会给厂家不同意见，在不同区域会有不同的市场活动。硬件产品是全国性的，所以我们在产品方面的灵活度非常高。厂家会不会主导？会，但我们会给厂家意见，给他们清晰的信息让他去做好产品。我们有非常好的调研团队，不仅是销售，我们除了做笔记本之外，还有一个团队是做零售渠道的管理，我们做总代很难管理，但是我认为零售代表给了我们非常小的销售渠道，美承有很好的管理架构，可以把市场做好，如果有很小合作伙伴的时候，总代可以发挥作用，比如说厂家宣传资料没有摆好，我们可以进行调研、拍照、做调研，帮他们摆好，帮助他们去卖。这是联强的资源之外，还有诺顿看到联强可以去帮忙。
黄智华：跟渠道合作的心得，我认为渠道合作首先就是“合作”。在一些市场计划包括实施过程中，我们跟渠道的沟通都非常重要。因为渠道真的很了解他们的区域市场和区域客户，比如说总代理知道渠道客户的需求是怎样的。比如说零售商也知道他们店面客户的需求是怎样的。我们是通过更多的合作和沟通，令到我们对市场更了解，我们做业务决策的时候也更有效。
关于策略，如果你跟你的合作伙伴一起去想，一起去做，一起去评估，一起去复制才会成功，只有跟渠道伙伴更紧密合作，才越容易获得市场和用户。
第二，我们的渠道也在创造价值，在创造价值的过程当中，涨价和渠道能获得双赢。当初我找联强国际时，很看重刚才我讲到的那些，另外潘经理其实也代理很多的产品，他有7000多客户，这些客户就是我们的渠道。整个IT市场发展到现在，市场在不断壮大，但竞争也越来越激烈。渠道很需要跟联强的合作能够不断地创造更大的效益。我们怎么样通过联强通路把我们的产品递交给他们的客户，在递交过程中，他们的渠道能够有机会产生更大的效益，从联强来说，也是通过这样的团队能够为公司创造更大的效益。
刚才潘经理也说到，我们的产品能够到达渠道会很深很广，渠道活力更强，跟他们合作的紧密度也会更高。我们新发展的渠道可能不仅会做诺顿的产品，对联强国际代理的其它产品也会有兴趣，这样渠道的合作紧密度就会越高。当你跟渠道合作紧密越深的话，这个渠道就会更有活力，合作也会更有生命力。这是很重要的。
问：前段时间诺顿360的价格调整是不是联强提的意见？
黄智华：360产品在中国市场推出，当时我们也是不断跟踪市场的反馈，我们也是觉得这么好的产品，希望让国内更多的消费者使用这个产品，通过这个产品覆盖更多的用户，基于这样的想法我们做了价格的调整。当然在这个过程中，渠道合作伙伴也给了我们很多的反馈。因为作为厂家来说，渠道是增值的，是我们的手、臂和脚，这方面非常重要，我们会一如既往跟我们的渠道进行更紧密的合作，他们的反馈其实也是他们的诉求，我们通过能满足他们的诉求，他们才会卖得更容易，也会给他们服务的客户做得更好。
黄智华总结
黄智华：今天非常感谢大家参加这样的交流，也是我们前一段时间诺顿产品零售渠道在中国的开拓和媒体朋友做汇报，我们希望通过这样的汇报向各位媒体朋友做沟通，希望做零售渠道的开发推广，我们希望能把这个渠道做得更深更广，能够服务更多的零售用户，能够为我们带来更多增值的或者我们能给他们带来更多的增值渠道，可以和我们进行更紧密的合作。希望今天跟大家的交流可以传递给合作伙伴，也可以传递到市场上去。另外感谢两位老总参加我们的交流会，你们的成功才是我们的成功，这是非常非常重要的。在渠道合作中，我们有着非常深切的体会，就是我们要双赢，只有双赢了，业务才会长久，才会得到非常快速的发展。谢谢大家！(完)
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