第一页证券是近年IT应用发展最为快速的行业之一，在江苏地区，这一趋势同样较为明显。在早些年分销商向增值渠道转型的大形势下，证券等相关行业均被大多数当地IT渠道商公司纳入重点关注的领域。
南京正和电子有限公司作为江苏地区大型分销商，在2004年成立客户部，并在短时间内在证券等行业取得了较大的业务突破，取得年均超过50％的增长率。对此，公司客户部经理姚海鸥认为，“接触客户需要依靠产品优势，打动客户则需要技术方案优势。”
销售准备细节化
正和电子在成立客户部前已经参与到证券行业正常的采购与维护中，但对营业部端的关注相对较少。随着惠普瘦客户机进入国内市场，作为惠普在江苏地区最大的分销商之一，正和电子获得了开拓证券公司营业部端业务的契机。
姚海鸥介绍说，在江苏尤其是南京的证券行业，客户端多采用拆除硬盘的“无盘工作站”，整体解决方案相对不完备。“惠普的瘦客户机及相关解决方案是专门针对这一应用环境的产品，”姚海鸥认为，这是正和电子在证券行业取得较好表现的前提。
在认识到惠普瘦客户机在这一行业的优势后，正和电子并没有急于着手推进产品的销售。“最重要的是做大量的基础工作和技术测试以及方案论证。” 姚海鸥表示，专业的技术支持为正和电子的推广带来了动力。考虑到客户对新机型与老系统的兼容性有顾虑，正和电子投入了大量的准备时间与技术力量。姚海鸥介绍说，为了增强客户对新产品的信心，在惠普工程师的帮助下，正和电子为某客户的每个营业部都做了整体解决方案兼容性的测试。此外，正和电子还在客户的一个营业部做了近四十台机器的运营测试。在这些完备的前期准备工作后，正和电子在证券行业对惠普瘦客户机的产品推广大获成功。
姚海鸥介绍说，为了帮助正和电子在证券行业进行瘦客户机的推广，惠普除提供样机和解决方案支持外，还帮助正和电子对工程师队伍进行了培训。证券行业应用软件平台相对较老，他们很难找到能够为其提供技术支持的代理商，而正和电子此时已经拥有了对于老平台经验丰富的专业工程师。就在正和电子向证券行业进军的同时，北京的惠普代理商有了类似的成功案例。姚海鸥回忆说，通过惠普为渠道商提供的信息共享平台，正和电子吸取到了许多有价值的行业经验。
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